Что отвечать клиенту на «дорого»?
Сначала – проверить, есть ли возражение вообще, а не бросаться защищать цену.
Клиент говорит «дорого» – менеджер бросается оправдывать цену. Стоп. Он ведь даже не знает, с чем спорит.
«Дорого», «подумаю», «посоветуюсь» – часто вообще не возражения, а шаг безопасности: человеку нужен тайм-аут, и он берёт социально удобную фразу. Отрабатывать ширму бесполезно – за ней либо пусто, либо спрятано настоящее.
Проверка истинности – один вопрос:
– Иван Андреевич, а если бы вопрос цены был решён – вы бы приняли решение работать?
Дальше два сценария. «Да, тогда конечно» → возражение истинное, работаем с ценой: связка с задачами, варианты, условия. «Ну-у… мне всё равно надо посоветоваться» → «дорого» было ширмой, копаем дальше: «Понял. А с кем и о чём хотите посоветоваться, если не секрет?»
И профилактика – оба вопроса задаём в начале встречи, не в конце: кто, кроме вас, участвует в решении? Если найдём точки соприкосновения – сможем решить сегодня?
Одно категоричное «нельзя»: если возражение всё же прозвучало, фраза «мы же договаривались решить сегодня» – позиция обиженного подростка. Договорённость – это фильтр для себя, а не дубина для клиента.
Проверьте три последних записи отдела: кто-то хоть раз проверил «дорого» на истинность – или все дружно защищали цену?