Клиент говорит: «Я сам 20 лет в продажах, я вижу, что вы делаете».
Это мои любимые клиенты. Они покупают дороже всех.
Такой человек бросает вызов: смотрите, я вас раскусил. И чем сильнее вы после этого продаёте, тем быстрее он закрывается.
Приём простой: перестаньте быть продавцом. Не внутри – в его глазах.
«Я дизайнер, моё дело собрать вам решение. В ценах плаваю, сейчас уточню у коллег».
В обществе не принято доверять продавцу: продавец лицо заинтересованное, он приукрасит. А эксперту, который вместе с тобой смотрит на проект, доверять можно.
Второй сдвиг – физический. Не стойте напротив клиента с проектом в руках. Встаньте рядом и смотрите на проект вместе: «Ну как тебе? Я бы вот этот вариант взяла».
Пока вы напротив – вы оппонент. Как только рядом – вы союзники, а оппонентом становится задача.
Перешлите менеджеру: пусть на ближайшей встрече поймает момент, когда он «продаёт», и переиграет его в «разбираем вместе».