Инструменты для привлечения и удержания клиентов в киберспортивной арене

Как выбрать ценовую политику и держать обратную связь с геймерами, а также какие мероприятия и дополнительные услуги можно предложить посетителям киберспортивных арен

В мировой практике существует много вариантов киберспортивных арен — от локальных, которые можно найти во дворе по соседству, до огромных и многофункциональных, которые стоят на центральных улицах крупных городов и носят громкие имена всемирно известных брендов. Все они позиционируют себя по-разному. Большие арены стремятся привлечь к себе крупные мероприятия и, например, стать площадкой для проведения финалов крупных турниров. Малые арены становятся «кузницей» талантов и стартовой площадкой для новых команд. Все они дают возможность весело провести время в компании друзей.

Если рассматривать арены с точки зрения привлечения аудитории, то прослеживаются схожие тенденции по всему рынку. Чем больше объект, тем больше различных услуг он предлагает посетителям. Хорошее железо — это база, которая есть у всех. Но, например, иметь собственное кафе на площадке небольшие клубы позволить себе не смогут. В том или ином случае арены стараются подчеркнуть свои сильные стороны и нивелировать слабые, идеологически отстроившись от конкурентов.

При равных условиях по железу, для многих клубов самым большим конкурентным преимуществом является цена. Средняя стоимость часа аренды игрового места в Москве в небольшом клубе на 20-30 ПК составляет 60 руб. Для арен крупнее этот показатель достигает 80 руб. В последнее время появилось большое количество «элитных» арен, которые предоставляют схожие сервисы, но по более высокой цене. В конкретных местах стоимость часа аренды ПК может в 5 раз превышать среднюю стоимость по рынку. При оплате самого дорого VIP-пакета вы сможете получить такие нетривиальные услуги как личный менеджер или место на парковке. Во всех случаях сама стоимость услуг является инструментом привлечения, но для разной аудитории.

В наше время трудно представить любой бизнес без социальных сетей. Самыми популярными площадками в России являются ВКонтакте и Instagram. Страница в социальной сети — это рупор для донесения новостей, анонсов мероприятий и розыгрышей, а также место, где члены комьюнити могут познакомится и найти себе тиммейта. Здесь хорошо работают отдельные темы обсуждений или чаты в мессенджерах, где собираются любители той или иной игры.

Одним из инструментов повышения лояльности и LTV являются механики накопления баллов, которые игроки могут обменивать на время игры или ценные подарки, например, девайсы от спонсоров.

В социальных сетях очень важна работа с клиентами. Такую работу осуществляет комьюнити-менеджер. В паре с smm-специалистом он отслеживает настроение клиентов. Вместе они могут как повысить уровень удовлетворения клиентов, так и снизить уровень напряжения через контент — обсуждения, новости, мемы и т.д.

Самыми распространенными мероприятиями для всех форматов арен являются турниры. Это основа киберспорта и без данной составляющей любая арена превратится просто в интернет-кафе. Турниры можно условно разделить во возрастному принципу (школьники, студенты или все возраста), по уровню подготовки (новички и профессионалы), по корпоративному принципу (турниры внутри определенной компании или между несколькими компаниями) и т.д.

Разные турниры привлекают разную целевую аудиторию, поэтому для полноценного развития арены нужно работать со всеми направлениями. Работая только со студентами или только со школьниками, мы рискуем получить падение выручки в определённые месяцы по многим причинам — сессия, каникулы, начало учебного года и т.д. По результатам опроса, который Winstrike проводил на своих аренах в нескольких городах, большинство клиентов негативно и резко негативно относятся к отсутствию турниров в арене.

Киберспорт — очень молодое движение, и для организации турниров всегда можно связаться с ближайшими вузами, школами, а также с молодежными организациями, федерациями, лигами или региональными министерствами. Как правило, часть расходов на организацию и призовой фонд на себя берёт вторая сторона. Откроем секрет — многие организации буквально ждут, когда у них появится возможность провести киберспортивный турнир, но из-за отсутствия квалифицированных кадров они не могут даже подобрать подходящее место. Хорошо проведя одно совместное мероприятие, вы надолго обеспечите себя надёжными партнёрами.

Еще одним хорошо зарекомендовавшим себя форматом являются пабстомпы — трансляции матчей крупных киберспортивных турниров. В рамках таких трансляций есть возможность сделать целое мероприятие с интеграцией брендов, активностями для гостей, розыгрышами призов и т.д.

Для привлечения новой аудитории во время таких мероприятий часто проводятся коллаборации с брендами фастфуда и энергетических напитков, целевая аудитория которых плотно пересекается с аудиторией киберспорта. Также хорошие результаты показывает партнерство с компаниями, предоставляющими услуги для студентов или школьников.

Школа киберспорта — услуга не часто встречающаяся на рынке в рамках киберспортивных арен, но несколько попыток запустить этот формат в России уже было. По результатам опроса, проводимого Winstrike, 50% опрошенных проявили интерес к такой услуге. Winstrike разрабатывает данный формат, чтобы запустить его в текущем году в арене в «Центральном Детском мире» на Лубянке в тестовом режиме. Можно отметить, что данный формат можно реализовать на любой арене вне зависимости от ее масштабов.

Еще одна услуга, которую может предложить любая арена, это школа стримеров. Игровая индустрия активно развивается в этом направлении, так как в настоящее время есть повышенный спрос на обучение или на предоставление места для проведения стримов. Причины все те же, что и для объяснения того, почему люди до сих пор ходят в компьютерные клубы, а не играют дома — высокая стоимость оборудования. На базе любого компьютерного клуба можно организовать место для стримеров или краткосрочные курсы по основам трансляций.

«С большой силой приходит большая ответственность».

Крупные бренды берут на себя большие обязательства по организации сервиса для своих клиентов. И это правильно как с точки зрения безопасности клиента, так и с точки зрения имиджа бренда. Это немаловажный фактор при выборе места игры для себя или своего ребёнка.

В Winstrike мы делаем всё возможное, чтобы обеспечить всестороннюю безопасность клиентам. Например, на арене в «Центральном Детском мире» круглосуточно работает клининг, идёт обработка поверхностей специальными средствами, есть маски и перчатки для гостей. Для обеспечения полной безопасности мы пожертвовали половиной посадочных мест и сделали рассадку «через одного». В самые загруженные часы и на мероприятиях в арене всегда присутствует охрана. У нас полный порядок с пожарной безопасностью и вентиляцией. Таким образом, гости всегда знают, что нам можно доверять — это наше конкурентное преимущество.

Услуги, описанные выше, уже внедрены на наших аренах или планируются к внедрению в ближайшее время. Все они дают синергетический эффект при правильном использовании. Если у вас есть проблемы с заполняемостью арены, то попробуйте что-то из нашего списка и вы увидите результат.

А какие еще инструменты по привлечению и удержанию аудитории вы знаете? Делитесь своими идеями и мыслями в комментариях.