3 когнитивные ловушки фаундера перед инвестором
Вы — умный, трудолюбивый, собранный человек. У вас сильный продукт, чёткие расчёты в Excel и понятная логика масштабирования. Вы создали решение, которое может стоить миллионы.
Но почему, когда вы идёте к инвестору или крупному партнёру, вы снова слышите: «Мы подумаем», «Не наш формат», «Давайте позже»?
Дело часто не в продукте и не в рынке.
Дело в том, что многие фаундеры попадают в когнитивные ловушки, где логика бизнеса разбивается о коммуникацию. Особенно от этого страдают те, кто вырос из экспертов: аналитики, инженеры, консультанты.
Разберём три самые частые ловушки, из-за которых сильный проект не получает финансирования.
1. Ловушка «Золушки»: Скромность как риск для сделки
В постсоветских странах нас учат не «выпячиваться». Мы привыкли, что наши достижения должны говорить сами за себя. Себя хвалить неприлично.
Это и есть ловушка «Золушки»: вы тихо сидите и ждёте, что вас «заметят», «оценят», «пригласят».
Но в переговорах это считывается иначе: неуверенность = риск.
Инвестор – не робот. Он, как любой человек, считывает вашу энергетику, манеру говорить, уверенность. И если вы «сжимаетесь», он подсознательно получает сигнал: «фаундер не выдержит конкуренции/стресса/бросков рынка».
Как выйти из ловушки
- Тренируйте “мышцу" презентации себя и своего продукта. Начните с простых вещей: рассказывайте друзьям о своих победах, участвуйте в нетворкингах, тренируйтесь презентовать проект за 1–2 минуты.
- Приходите на встречу на высоком энергетическом уровне. Усталость, сонливость, раздражение считываются мгновенно и демонстрируют вашу неподготов.
2. Ловушка «Я-центричность»: «Посмотрите, какой я классный»
Фаундеры любят рассказывать о проекте с позиции «что мне нравится», «что мы сделали круто», «какие технологии применили».
Но инвестору важны совсем другие вещи: как он заработает, какой риск, какая стратегия выхода, где мультипликатор, как ваш проект ложится в его портфель.
Ваш продукт — не товар на полке, а инвестиционный инструмент.
Как выйти из ловушки. Формула «Равнобедренного треугольника»
1) Контекст. Перед встречей изучите инвестора: в какие компании он вкладывает, что для него ценно, какой риск-аппетит. Не стоит говорить о биотехнологиях с тем, кто инвестирует в девелопмент.
2) Аргументационная подстройка. Используйте язык инвестора: прибыльность, рынок, горизонты, точки масштабирования, возврат капитала.
3) Чёткое предложение. Не бойтесь озвучить сумму и условия. Иногда запросить меньше — стратегически выгоднее: покажиите, что вы понимаете путь к следующему раунду.
3. Ловушка «Идеального сценария»: страх провала
Многие фаундеры мыслят линейно: «Если что-то пойдёт не по плану — всё, конец».
Но переговоры — это живая система. Провалы случаются: инвестор может задать неожиданный вопрос, цифра может не сойтись, презентация может зависнуть.
Проблема не в ошибке, а в реакции фаундера на неё.
Как выйти из ловушки:
- Реакция на ошибку
Если вас поймали на неточности в цифрах, не оправдывайтесь. Скажите: «Коллеги, я уточню у своего специалиста. Давайте мы вместе пересчитаем, сверим наши данные. Если действительно вы правы, мы актуализируем расчеты и покажем вам новые данные».Это демонстрирует зрелость и готовность к диалогу, а не желание притвориться некомпетентным. Признайте, что вы — нормальный человек, вы не должны знать все. Для каждой функции вы нанимаете специально обученного специалиста, который знает лучше. - Представьте самые худшие сценарии развития до непосредственного выступления. Что, если инвестор встанет и уйдёт? Что, если отвалится сервер? Если вы проиграли это заранее, вы не будете паниковать. Уже не говоря о том, что многие риски вы нивелируете еще до их наступления. А в крайнем случае вы сможете отыграть ситуацию, превратив её в элемент шоу или сильный аргумент.
Будьте уверены в себе и переведите ситуацию в шутку «Как бы обстоятельства не мешали нам сегодня презентовать проект, смотрите, мы все еще тут и готовы вам показать самое интересное....». Шоу продолжается, и ваша вера в проект должна быть непоколебима.
Фаундер — главный амбассадор своего бренда
На встрече вы — лицо проекта. Инвестор может принять решение не из-за технологии или цифр, а из-за того, как вы держите фокус, ведёте диалог, реагируете на сложности.
Вам не нужно быть сверхчеловеком. Но вам нужно владеть ситуацией, а конкретнее:
- собой,
- логикой,
- эмоциями,
- коммуникацией.
И тогда даже нестабильная ситуация может стать вашей силой.
Если пост был полезен — напишите в комментариях, какие ловушки вы встречали сами.
Готовлю серию материалов о запуске и масштабировании проектов: от поиска реальной пользы до создания работающей стратегии и команды. Буду рада обратной связи и запросам на следующие темы.