Фитнес-центры всё чаще используют «Сплит» в своей работе

Клиент платит в своем темпе, а бизнес получает всю сумму сразу.

Привлечение клиента — непростая задача для любого бизнеса. А для фитнес-клубов — особенно. Ведь при выборе зала люди редко останавливаются на первом же попавшемся варианте. Чаще они рассматривают 4–5 клубов, знакомятся с условиями, ходят на пробные занятия. Всё это — затраты для клуба, так что стоимость привлечения клиента в этой сфере традиционно высокая.

В итоге посетитель может не купить абонемент, потому что не готов сразу заплатить 20+ тысяч рублей за полгода посещений.

У клиента есть потребность в инструментах, которые позволят ему платить комфортные суммы. Поэтому решением стали разнообразные сервисы для оплаты занятий по частям. В частности — BNPL, сфера использования которого давно вышла за пределы ритейла.

Показываем, как BNPL используется в фитнесе и почему его подключение — способ привлечь больше клиентов. А четыре компании, успешно внедрившие Сплит, поделятся своим опытом.

По данным исследования FitnessData, до 70% российских клубов пользуются решениями для оплаты абонемента по частям. Например, кредитами и рассрочками, в том числе собственными — тогда в процессе не участвует банк, но фитнес-центр берет на себя риск просрочки платежей.

Чаще всего финтех-инструментами пользуются фитнес-студии — у них такие сервисы подключены в 43% случаев. На втором месте — кроссфит и бойцовские клубы с 30%. А реже всего оплату частями подключают клубы без бассейна и тренажерные залы — в 12% и 19% соответственно.

Общая доля оплат с помощью кредитов, рассрочек и других инструментов – в среднем 28% от выручки клуба.

BNPL в этом списке появился относительно недавно. Но с 2023 года частота его использования заметно выросла:

В целом сервисами для оплаты частями пользуются клубы самых разных направлений. Но чем дороже абонемент — тем актуальнее BNPL для компании и ее клиента.

Сплит — сервис Яндекса, с помощью которого покупатели могут разделить платеж на несколько равных частей. Если срок полной оплаты два месяца — переплаты не будет. В других случаях потребуется небольшая доплата.

Среди BNPL-сервисов, которыми пользуются фитнес-центры, Сплит входит в топ по популярности. Почему так выходит и как сервис используют в разных сегментах рынка фитнеса, расскажут наши партнеры.

Федеральный холдинг Alex Fitness включает в себя три бренда:

Холдинг делает многое для удержания посетителей: внимательно относится к их потребностям и предоставляет комфортные условия. После пандемии, показавшей необходимость цифровизации, компания решила сконцентрироваться на больших клубах и новых технологиях. У Alex Fitness есть собственное мобильное приложение, а основной путь привлечения клиентов — онлайн-каналы.

Более 80% посетителей клубов Alex Fitness оплачивает абонемент с помощью веб-эквайринга. Почти все оплаты от новых клиентов проходят именно по платежной ссылке.

Оплатить абонемент можно и онлайн без визита в клуб, хотя чаще посетителя приглашают на офлайн-тур — это важный шаг в воронке продаж.

Но покупке предшествует длительная работа с клиентом. Чтобы автоматизировать часть этой работы, сделать оплату удобнее и снизить нагрузку на отдел продаж, Alex Fitness в 2022 году внедрили 1С:Фитнес клуб. Система позволила создать и поддерживать мобильное приложение, дала возможность отправлять платежные ссылки, закрыла все задачи CRM-маркетинга. А после этого руководство Alex Fitness заинтересовалось Сплитом.

Оплата по частям была нужна сети клубов, чтобы удерживать клиентов. Ранее сеть пользовалась другими инструментами — в том числе собственной рассрочкой. Но с ней все риски неуплаты были на фитнес-клубе, если пользователь переставал платить.

Сплит стал альтернативным решением: с ним покупатель может платить частями, а фитнес-клуб получает всю оплату сразу. Клиент будет возвращать деньги не клубу, а Яндексу.

Среди преимуществ Сплита компания выделяет маркетинговую поддержку и сильный бренд Яндекса, помогающий продвижению клуба. Но главная задача сервиса — не привлечение пользователей, а удержание. И это работает: 60-70% — доля оплат в Сплит среди всех инструментов с отложенным платежом.

Андрей Потанин считает, что причина такой популярности Сплита — простота оформления. Ведь чтобы сплитануть оплату, нужно всего несколько минут.

Компания FeRRUM существует с 2015 года. Она начинала в Белгороде, но со временем разрослась в крупную сеть фитнес-клубов в medium-сегменте, действующую в четырех городах. Общая площадь клубов — более 10 тысяч квадратных метров, а ходит в них 200 тысяч человек.

У FeRRUM широкая аудитория, и для ее удержания нужны разные инструменты. Комфортными должны быть не только условия посещения, но и оплата. Поэтому сеть клубов внедрила Сплит.

Сейчас Сплит работает во всех клубах FeRRUM. Сервис интегрировали с 1С:Фитнес клуб и активно принимают через него как онлайн, так и офлайн-оплату. Причины, по которым компания его подключила, можно разделить на три категории:

Люди могут оформить оплату частями без волокиты, проверок и заполнения документов. Клиент просто получает ссылку на оплату, переходит по ней и в несколько кликов оплачивает абонемент в Сплит. Одобрение получают 90% пользователей, а FeRRUM предлагает клиенту скидку при оплате с помощью сервиса.

Менеджерам проще убедить посетителя оформить абонемент — со Сплитом легче платить, и можно получить скидку. А ещё благодаря Сплиту растут показатели эффективности и доход менеджеров, так что они сами охотно предлагают сервис клиентам.

В отличие от внутренних рассрочек, фитнес-клуб получает всю стоимость абонемента сразу — на следующий день после оформления Сплита. А так как люди охотнее берут абонемент в Сплит, растут и обороты компании.

Сейчас доля транзакций через Сплит составляет 40% от общего объема платежей. А самое главное — средний чек клиента вырос вдвое. Благодаря комфортным платежам посетители FeRRUM готовы платить больше — выручка компании растет.

Клуб EVO GYM работает в премиум-сегменте. Он открылся более 10 лет назад и начинал как небольшой фитнес-зал. А сейчас общая площадь клуба — около 10 тысяч квадратных метров, 6 из которых занято тренажерными залами и студиями. В клубе есть бассейн и открытая беговая площадка на крыше, а также SPA, зона отдыха и VIP-залы.

Много внимания EVO GYM уделяет технологиям: в клубе есть система контроля доступа с Face ID, а тренажеры и оборудование отвечают последним трендам. На сайте можно записаться на занятие, а вот оплату от нового клиента в EVO GYM предпочитают принимать офлайн после экскурсии по клубу. Заплатить за абонемент можно и через кассу, обычной банковской картой, и по платежной ссылке, в том числе с помощью Яндекс Пэй или Сплита.

До того как подключить Сплит, компания пользовалась другим сервисом и работала с внутренней рассрочкой. Но оформление покупки занимало много времени: клиенту приходилось фотографироваться, предоставлять документы и заполнять договор.

Для EVO GYM Сплит стал инструментом убеждения клиентов. Бывает, что посетителю сложно отдавать большую сумму, он откладывает решение — а со Сплитом необходимости ждать больше нет.

И всё это — только силами отдела продаж, без внешней рекламы о подключении Сплита к EVO GYM. Руководство клуба и само отмечает: если раньше о Сплите никто не знал, то теперь люди с порога в курсе, что это такое. И сами готовы сплитовать абонементы.

Magnetic Agency — маркетинговое агентство, которое специализируется на привлечении клиентов в фитнес-индустрии. Агентство сотрудничает с клубами любого формата: от огромных комплексов с бассейнами до небольших клубов студийного формата. Специалисты агентства хорошо знакомы с рынком и понимают, что привлекать клиентов в этой сфере дорого. Поэтому делают ставку на CRM-маркетинг и удержание клиентов, которые уже пришли в клуб.

В работе над удержанием основной показатель — конверсия в продажу. То есть, сколько пришедших посетителей в итоге купило абонемент в клуб. Отдел продаж убеждает человека оформить абонемент и подкрепляет свои слова аргументами, в числе которых — удобство оплаты и выгода.

Одним из таких аргументов стал Сплит. Коллеги из 1С рассказали Magnetic Agency о его интеграции с платформой 1С:Фитнес клуб, и агентство увидело в сервисе перспективный инструмент, чтобы мотивировать посетителя купить абонемент. Специалисты убедились, что Сплит способен повысить конверсию в покупку — и вот почему:

По данным Magnetic Agency, использование Сплита помогает фитнес-клубам удерживать до 17–19% аудитории. Это люди, которые не готовы платить всю стоимость абонемента сразу, но оформлять рассрочку или кредит они не хотят.

Кроме того, Сплит оказался удобным решением для самих фитнес-клубов. Большинство из них пользуются системой 1С:Фитнес клуб. А в ней возможность интегрировать Сплит есть практически «из коробки». Подключить сервис просто — в интерфейсе самой платформы есть кнопка Сплита. Бизнесу комфортно пользоваться этим инструментом — не нужно тратить время и деньги на долгое внедрение.

Одна из причин популярности Сплита у фитнес-клубов — простая интеграция с платформой для ведения бизнеса. Исследование FitnessData показывает, что больше половины клубов использует систему 1С:Фитнес клуб. А в ней есть готовый модуль для удобного подключения Сплита. Достаточно нажать на кнопку и установить модуль — вот и вся интеграция.

1С:Фитнес клуб помогает не только подключать платежные сервисы. На что еще способна платформа, показывает опыт Sky Fitness — сети из двух фитнес-клубов и одной спортивной школы.

У Sky Fitness есть сайт и соцсети, но чаще клиенты общаются с менеджерами компании офлайн. Онлайн можно купить абонемент или узнать нужную информацию. Сайт и оба клуба подключены к 1С:Фитнес клуб, и эту же систему руководство планирует использовать для будущего третьего филиала. Почему — объясняет владелец сети:

С помощью платформы клуб отслеживает каждого пользователя, который оставил заявку, написал в социальную сеть или пришел в зал. С помощью тегов и задач менеджер может сразу посмотреть всю информацию о клиенте, а значит, ничего не забудет.

Теперь ситуации, когда клиента забыли пригласить в клуб или записать на тренировку, — исключены. А всё благодаря 1С:Фитнес клуб.

У всех героев нашей статьи — разный опыт, сегмент бизнеса и целевая аудитория. Но все они говорят об одном:

Если вы по-прежнему ведете таблицы в Excel и не предлагаете клиентам BNPL — пришло время попробовать новые решения. Опыт коллег по нише доказывает: автоматизация — это конкурентное преимущество, которым стоит пользоваться.

АО «Яндекс Банк», Лицензия ЦБ №3027