Прибыль или все-таки убытки? Как участвовать в акциях на Wildberries и зарабатывать

В этом материале разберем: для чего и как участвовать в акциях Wildberries, какие товары лучше в них добавлять, сколько стоит участие, последствия отказа от него. А также расскажем, как подготовиться к акциям, чтобы получать прибыль, а не убытки.

Акции — универсальный инструмент для увеличения количества продаж. Как и во многих видах бизнеса, на маркетплейсе Вайлдберриз они здорово помогают в привлечении клиентов. На этой площадке акции проходят практически ежедневно, но они отличаются условиями и типами товаров, которые могут участвовать.

Крупные маркетплейсы (например, Wildberries и Ozon) сами размещают анонсы своих акций с помощью медийной рекламы по телевизору и в интернете. Это привлекает еще больше трафика на площадку. Если твой товар подходит к тематике акции, ты можешь поучаствовать в ней. Тогда твои карточки будут показываться в специальном блоке, а целевая аудитория сразу их увидит.

Wildberries мотивирует всех продавцов участвовать в акциях маркетплейса — это отличный инструмент для рекламы товаров на площадке. Принцип здесь действует такой: ты продаешь продукцию по сниженной стоимости, а взамен маркетплейс повышает позицию товара в поисковой выдаче и помещает его в специальном акционном разделе, который покупатели посещают чаще всего.

Так как Вайлдберриз активно продвигает в выдаче товары со скидкой, у тебя есть все шансы повысить количество просмотров и продаж. Это также поможет увеличить количество отзывов, которые укрепят твои позиции в топе.

Выделим основные преимущества, которые дает селлеру участие в акциях:

Чтобы добавить товары в акцию, достаточно сделать пару кликов в личном кабинете продавца. Для этого:

1. Тебе нужно попасть на страницу «Календарь акций», которая находится во вкладке «Цены и скидки». Перед тобой откроется календарь, на котором наглядно показаны все акции, которые проходят сейчас и планируются в ближайшее время.

Кроме того, вверху страницы ты можешь поставить галочку в графе «Показать прошедшие» — тогда у тебя будет возможность увидеть те акции, которые уже завершились.

2. Следующим шагом будет выбор акции, в которой ты хочешь принять участие. Когда ты кликнешь на одну из них, перед тобой откроется страница, где подробно описаны условия вступления и информация о том, какие товары ты можешь добавить.

❗Перед участием в акции убедись, что твоего товара хватит на складах, ведь количество продаж возрастет. Важно не допустить нулевых остатков. В дальнейшем это может спровоцировать потерю позиций в поисковой выдаче.

3. Под условиями каждой акции будет видно, сколько твоих товаров попадают под требования площадки и могут участвовать в акции. Что бы их добавить в распродажу, достаточно лишь нажать на специальную кнопку, дальше маркетплейс установит нужные скидки самостоятельно.

В том случае, если ты хочешь добавить не все товары из своего ассортимента, ты можешь воспользоваться Excel-таблицей с перечнем нужной продукции. Файл можно загрузить, нажав на специальную кнопку «Загрузить список товаров».

Если тебе нужно убрать товар из акции, то достаточно изменить размер скидки привычным способом через раздел «Цены и скидки» во вкладке «Установка скидки».

💡Ты можешь подключаться не к одной, а сразу к нескольким распродажам. Важно соблюсти одно условие: каждый артикул может участвовать только в одной из них. Поэтому чем шире у тебя ассортимент, тем больше акций ты можешь охватить.

Как мы уже сказали, в условиях акции будет указано, участвуют ли любые товары или определенные категории.

Как правило, масштабные распродажи, которые Wildberries широко рекламирует на всю страну, охватывают практически все категории товаров.

Например, в самую масштабную акцию года — «Черная пятница» — можно добавить абсолютно все товары. Wildberries самостоятельно предупреждает, что акционные товары он будет продвигать в поиске и каталоге, причем доля влияния в формуле ранжирования составит 40%.

Но не все так гладко, как хотелось бы.

❗Если предприниматель не захочет добавлять все свои товары в акцию, то в этом случае предусмотрены ограничения, которые «стимулируют» изменить решение.

Маркетплейсу выгодно, чтобы на распродаже покупатели приобрели как можно больше товаров, поэтому он принимает соответствующие меры. О каких мерах идет речь? В описании акции есть такая информация: если участвует менее 70% всего товара продавца, то площадка отключит скидку постоянного покупателя у карточек, которые селлер не добавит в распродажу. Из-за этого повысится итоговая цена на продукцию, и покупатель сможет купить аналогичный товар у твоего конкурента по сниженной цене (за счет СПП). Получается, что за отказ от участия WB накладывает санкции на некоторые товары.

❗Всегда внимательно читай правила каждой акции, в которых ты хочешь участвовать, чтобы в дальнейшем не было неприятных сюрпризов.

В случае, если маркетплейс проводит распродажу по какому-либо признаку или типу товаров, он также сообщает об этом в описании акции. Например, Wildberries может помочь распродать товар, который не продавался в последнее время. Либо в рамках распродажи могут принять участие только товары какой-то категории (например, одежда или обувь). В условиях может быть обозначена одна категория или сразу несколько.

Само по себе участие в акции на WB бесплатное, а затраты на нее зависят от скидки, которую устанавливает маркетплейс для акционных товаров. Перед тем как вступить в акцию, тебе нужно рассчитать свою выгоду от участия в ней. Бывают такие случаи, когда продавец ничего не считает и сразу добавляет товары в акцию. Да, они начнут продаваться быстрее, но финансовая отчетность может показать торговлю в ноль или в минус.

Тебе нужно приложить все усилия, чтобы не допустить подобной ситуации. Поэтому еще на этапе расчета юнит-экономики рекомендуем заложить в стоимость товара запас, который поможет принимать участие в акциях без ущерба для прибыли.

Чтобы торговля была эффективнее, постоянно анализируй продажи своих товаров. Сегодня большинство селлеров выбирают аналитический сервис MPSTATS. В нем ты сам определяешь стоимость подписки, выбирая только нужные модули.

Твоя прибыль зависит от множества факторов, в том числе от расходов на продвижение и участие в акциях. Стратегии продавцов могут быть разными:

Выбор стратегии зависит от твоей цели и условий конкретной акции.

Чтобы привлечь участников, Вайлдберриз снижает комиссию с продаж на акционные товары. Но так бывает не всегда. В некоторых распродажах комиссия остается неизменной, но имеются и другие нюансы.

💡Прежде чем участвовать в акции, оцени возможную прибыль от снижения цен и увеличения количества продаж на маркетплейсе с учетом установленной комиссии. Если сумма окажется больше, чем ты получаешь с продаж этих товаров вне акции, то есть смысл принять в ней участие.

Обязательно рассчитывай прогнозы на прибыль с участием в акции и без нее. Тогда ты сможешь понять целесообразность участия в распродаже.

Раньше практически все селлеры перед участием в распродаже заранее поднимали цены на товары, чтобы безболезненно делать на них скидки. Но маркетплейс учится на своих ошибках: теперь он отслеживает все изменения цен и не позволяет продавцам схитрить. Именно поэтому так важно еще на этапе расчета юнит-экономики заложить в цену будущую скидку.

Если хочешь поместить в акцию новый товар, будь осторожен. Может случиться так, что участие в акции спровоцирует формирование ложного спроса из-за низкой цены. Когда акция закончится, и селлер закупит новую партию товара с учетом предыдущих продаж, то по новой (высокой) цене его никто не станет покупать. Товар будет лежать на складе, сумма за хранение постоянно будет расти — приятного в этом мало.

Но новые товары все же нужно помещать в акции, чтобы набрать рейтинг и увеличить количество отзывов, поэтому внимательно отслеживай показатели продаж и делай соответствующие выводы.

❗Есть еще один нюанс. Акции имеют свойство перетекать из одной в другую. Если продавец не удаляет товар из распродажи или не повышает цену на него, то он автоматически переходит в раздел следующей акции.

Какая опасность кроется в этом? Если не выйти из распродажи заранее, то к началу следующей акции Вайлдберриз рассчитает уровень цен с учетом текущих скидок. В этом случае цены, по которым товары будут продаваться на следующей распродаже, будут рассчитаны от уже заниженной стоимости. Такая цепочка может завести бюджет продавца в финансовую яму, поэтому нужно постоянно следить за акциями, в которых участвуют твои товары.

Среди продавцов есть такое мнение, что Вайлдберриз косвенно обязывает участвовать в акциях. То есть продавцу приходится в них вступать в добровольно-принудительном порядке, и на это есть причины. Если не добавить товары в акцию, то они могут потерять свои позиции в поисковой выдаче. Здесь даже самая качественная SEO-оптимизация и самовыкупы не помогут. Почему так происходит? Дело в том, что карточки конкурентов, которые участвуют в акции, поднимаются выше в каталоге и результатах поиска из-за акционной плашки.

Именно поэтому продавцу приходится выбирать между двумя вариантами:

Кроме того, маркетплейс может вводить ограничения в рамках конкретной распродажи. Такой пример мы привели ранее, когда Wildberries лишает скидки постоянного покупателя часть товаров, если селлер не выполнил условия маркетплейса.

Проще всего рассказать на примере. Допустим, селлер торгует в нише «Носки». Для того, чтобы понять, в каких акциях участвовать, он обратился к аналитике.

Вот, что нужно выяснить:

Предсказать поведение Wildberries мы не можем, зато можем проанализировать акции за предыдущие периоды. Отвечает за это отчет MPSTATS «Анализ акций».

В нише «носки» получилась такая общая сводка о влиянии всех акций на продажи селлеров.

Всего продавцам предлагалось около 112 акций за 2023 год. В среднем, они повысили количество продаж на 50% и увеличили выручку продавцов на 35%. Усредненная стоимость товаров в акции — 390 рублей.

А теперь проанализируем конкретную акцию. Статья пишется в январе, так что посмотрим аналитику по февральским распродажам.

3 февраля 2023 года стартовали 2 акции: «Скидки-целовашки» и «Любимчики». (названия 😁). Очевидно — это акции к 14 февраля. Только посмотри, как одна из них — «Скидки-целовашки» — повлияла на выручку и продажи селлеров:

А если хочешь нагляднее, обрати внимание на этот скриншот:

Селлеры, участвующие в акции, увеличили продажи на 182%, а выручку — на 145% 😱

В акции участвовали 14% от всех товаров в нише. Средняя цена товаров составляла 401 рубль.

С другой стороны, товары, которые не участвовали в акции, тоже сделали прирост по продажам (25%) и выручке (28%).

Как трактовать отчет?

Допустим, наш селлер продает носки за 460 рублей.

Нашему селлеру участвовать в акции с подобными условиями — выгодно. Но если продавец ее пропустит, например, потому что готовится к другой, более крупной акции — он ничего не теряет.

Из двух февральских распродаж 2023 года акция «Скидки-целовашки» для продавцов была наиболее прибыльна. Значит, наш селлер в 2024 году выберет акцию с похожими условиями.

А теперь проанализируем другую акцию на Wildberries — «Чего хотят женщины?».

С 1 по 11 марта продавцы, участвующие в акции, получили прирост по продажам на 76%, а по выручке — на 71%.

Не так много, как в предыдущей акции. Кажется, акцию вполне можно пропустить? Не все так просто.

Товары, которые не участвовали в акции, просели по продажам на 37%, а по выручке — на 41%. Эти карточки упали в поисковой выдаче, уступив место акционным товарам — так работает алгоритм маркетплейса.

Что это значит?

Эту акцию можно пропустить, но селлер должен быть готов к тому, что упадет в поисковой выдаче и упустит трафик. Следовательно, ему придется восстанавливать ситуацию: покупать рекламу, править SEO и, конечно, участвовать в следующих распродажах.

Чтобы выбрать период, в который будет выгодно участвовать в акции, можешь также обратиться к инструменту «Анализ сезонных эффектов». Он показывает, как сезоны и праздники влияют на выручку селлеров.

Здесь отчет по нише «носки». В нем видно такие всплески спроса:

Всего 3 периода, в которые селлеру можно здорово заработать на акционных товарах и попасть на волну спроса. Причем, как ты помнишь, участие в «Черной пятнице» проходит в добровольно-принудительном порядке.

Оба отчета — «Анализ акций» и «Анализ сезонных эффектов» — находятся в модуле MPSTATS «Внешняя аналитика WB». После смены тарифов ты можешь получить доступ ко всему функционалу модуля всего за 5 000 рублей. А это:

Приобрести этот модуль можно по этой ссылке.

Акции — эффективный инструмент для увеличения количества продаж и продвижения карточек товаров в каталоге и результатах поиска. Главное перед началом внимательно взвесить все «за» и «против», тогда этот инструмент действительно сможет привести к тебе новых покупателей и выручку.