Как запустить продукт в конкурентной нише без инвестиций: опыт владельца NetHunt CRM

Андрей Петрик, СEO & сo-founder NetHunt CRM, рассказал, как ушел с теплого места в большой компании, построил CRM без внешних инвестиций и вывел ее на западный рынок.

История NetHunt CRM не похожа на типичную историю стартапа: никаких внешних инвестиций, зато огромная конкуренция в нише. Я решил рассказать про главные уроки нашей компании, и надеюсь, что моя история поможет предпринимателям и тем, кто хочет бросить все и создать что-то свое.

Как возникла идея бизнеса

Идея создать продукт, который потом вырос в NetHunt CRM, появилась в 2014 году. Тогда я работал Product Director в Invisible.io и нашими партнерами были крупные CRM вендоры — Oracle, Microsoft, SAP. Мы интегрировали их CRM продукты в Outlook и помогали настраивать и внедрять эти решения для американских корпораций.

Но я не мог не заметить одну странную вещь: даже когда компании платили миллионы за интеграцию CRM систем в свой бизнес, они все равно не могли эффективно ими пользоваться.

Большинство CRM систем были сложными и непонятными. В лучшем случае компания нанимала штатного CRM-эксперта, у которого было не допроситься отчетов, а запросы висели неделями.

Один из моих друзей искал для своей компании CRM, которая бы плотно интегрировалась с Gmail. Streak и другие альтернативы для команды из 60 человек стоили дорого. И тогда я подумал: можно же сделать лучше и дешевле!

Мне хотелось создать CRM для малого и среднего бизнеса, которая бы органически встраивалась в Gmail, структурировала всю информацию о клиентах и сокращала время, которое тратится на рутинные задачи.

Для проверки своих гипотез я решил взять короткий отпуск за свой счет, а друг предоставил мне отличного бэкенд-разработчика из своего бизнеса. Так мы начали работать над прототипом CRM. Через месяц в офис я уже не вернулся.

Про инвестиции и MVP

Хотя мы и застали время, когда в стартапы охотно инвестировали даже без MVP, мы решили, что 5 месяцев хватит, чтобы сделать рабочую версию и привлекать внешние инвестиции не нужно. В итоге нам понадобилось больше года на разработку: когда два технаря садятся делать CRM своими силами, возникает много факторов, которые мы не учли (о них дальше).

Еще в самом начале мы определили, какой мы хотели бы видеть нашу CRM систему. Три ключевых параметра звучали так:

Через семь месяцев работы над CRM, мы начали предлагать тестировать базовую версию NetHunt знакомым компаниям бесплатно. Первый важный тест система прошла, когда ее начала использовать в работе команда из 60 человек.

Язык интерфейса и всю документацию мы решили писать на английском языке: так мы изначально подстроились под компании, с которыми тестировали MVP, да и решили, что развиваться на западный рынок будет проще и перспективней.

Про product‑market fit, позиционирование, бизнес-модели и определение основных клиентских сегментов мы тогда не знали ничего.

Три главных урока

Урок 1: О маркетинге нужно думать как можно раньше

После тестирования на 3‑4 компаниях и доработки продукта, мы решили, что пришло время запуска на более широкую аудиторию. Мы привлекли маркетинг специалиста, который работал с нами part‑time и запустил NetHunt CRM на Product Hunt.

Кроме десятков регистраций, на нас посыпались вопросы от потенциальных клиентов: они гуглили и не находили никакой информации о компании. Кто мы, откуда и чем круче остальных для многих потенциальных клиентов осталось вопросом без ответа. Нам нужно было:

Все это помогло бы заинтересованным пользователям разобраться в продукте и остаться с NetHunt CRM.

Урок 2: Дизайн так же важен, как и функционал

В нашей первой версии NetHunt CRM, UX был далеко не в приоритете. И зря: классный с точки зрения функционала продукт оказался слишком сложным для пользователей.

Проанализировав активации и использования ключевых функций продукта, мы поняли, что нам критически необходим UX-дизайнер и ответы на следующие вопросы:

User‑centric подход стоил нам месяцы редизайна NetHunt CRM. Львиную долю этой работы можно и нужно было сделать хотя бы параллельно с разработкой решения, а еще лучше — до старта разработки.

Урок 3: Inbound Marketing + Customer Success вместо Cold Sales

Количество регистраций росло и мы наняли команду сейлзов, которые бы не только помогали обрабатывать входящие заявки, но и занимались холодными продажами. Тогда нам казалось, что это ключ к успеху на американском рынке.

Холодные продажи для нас не сработали из-за специфики рынка: убедить компанию переехать на новую CRM систему почти невозможно, даже если их CRM не приносит нужного результата. Гораздо эффективней было ловить компании в период активного поиска CRM системы.

С этой задачей отлично справился inbound marketing. А входящие заявки мы доверили нашей Customer Success команде, которая следит за тем, чтобы пользователи максимально эффективно для себя использовали NetHunt.

Особенности малого бизнеса в странах СНГ

После всех шишек в 2014-2016, построив репутацию в Северной Америке, мы решили выйти на рынок СНГ. И это совершенно другой мир со своими правилами игры. На рынке СНГ другая специфика: малый и средний бизнес старается экономить на всем, и часто экономит на важном.

По результатам опроса более чем 1200 компаний, команда NetHunt выяснила, что в России с CRM работают всего 21% компаний, а в Украине и того меньше - 9% и еще 15% используют самописные системы, выполняющие CRM задачи.

Но “интуиция собственника” играет злую роль в условиях ограниченного бюджета, где нужно точно знать самые прибыльные каналы и оперативно исправлять узкие места воронки продаж.

Мой план на ближайшие пару лет — улучшить статистику использования CRM и показать малому и среднему бизнесу, что пользоваться CRM так же просто, как и мессенджерами.