Как мы увеличили продажи сайтов и SEO в США в 5 раз за 2 года

Меня зовут Алексей Кудимов, я руководитель Direct Line Digital. Последние пять лет мы продаем сайты и делаем SEO-продвижение только для американских клиентов.

В 2017 год мы показали фантастический, как мы думали, результат – продали сайтов на $500К, в завершившемся 2019 же было продано сайтов на $2, 6M, что теперь воспринимается как нормальный результат, который можно увеличивать.

В этом материале я опишу наш путь побед и поражений, который привел к росту продаж в 5 раз за 2 года. Объяснить почему что-то не получилось очень легко, а вот увидеть причины, которые привели к хорошему результату, значительно сложнее.

Пять лет назад, когда один небезызвестный человек решил, что один полуостров должен стать территорией России, наша компания практически перестала существовать. После уменьшения выручки в 20 раз в течение 4 месяцев, я понял, что с меня хватит нестабильности российского рынка, пора переезжать в США.

Более подробно наш старт на новом рынке описан в другом материале на VC. Если кратко, то первые пару лет были адом, но потом я разобрался с тонкостями американского рынка, поставил цель удваивать продажи каждый год, и последние три года мы ее выполняем.

Чтобы быть успешным в любом бизнесе, нужно делать ряд простых вещей:

Откройте Google Maps, выберите любой американский город и просмотрите десяток сайтов обычных американских компаний и вы увидите что 90% того что висит в интернете отвратительно выглядит и работает так же. Им однозначно нужно то что мы предлагаем.

Для себя ответ на вопрос «Нужен ли клиентам тот продукт который вы продаете и продукт ли это вообще? » вы найдете, когда прогоните его через сотню клиентов сотню раз. Учитывайте, что его будут прогонять продажники, для большинства из которых проще объяснить причины своих неудач тем, что этот продукт плохой.

Вообще у нас было много проблем с формированием команды: пришлось уволить многих некомпетентных товарищей, что подрывало общий моральный дух, но в конечном итоге мы получили сильный костяк, вокруг которого мы строим что-то большее.

Баланс между “дорого и дешево” сложно поймать, ведь стоимость на веб и SEO-рынках это гадание на кофейной гуще, и ничто не гарантирует 100% результат. Но у нас, вроде бы, получилось определить справедливую стоимость, которая устраивает большинство американцев.

Мы много экспериментировали с ценами. Сначала продавали очень дешево, затем дорого, но с существенными скидками. Сейчас мы продаем наши услуги пакетами с существенным дисконтом и такая стратегия работает лучше всего.

И тут вас поджидает проблема: “Чем лучше вы упаковываете продукт, тем сильнее он отрывается от реальности”. Например, купив Тойоту в России со слоганом “Управляй мечтой”, вы сильно разочаруетесь, когда поймете через пару недель, что вы едете на консервной банке, чем являются почти все автомобили Тойота. Поэтому слоган Тойоты в США “Let’s go places” мне кажется более актуальным для реального уровня этих машин.

Но маркетологи Тойоты знали на что шли: мечту можно продать очень дорого, главное понимать все риски. У вас тоже должны быть люди, которые будут способны построить коммуникацию с клиентом от лица вашей компании, упаковать и грамотно донести ключевые ценности вашего продукта до конечного потребителя.

Нам удалось упаковать наше предложение так чтобы оно вызывало одобрение со стороны клиентов. Большинство наших клиентов это малый бизнес, поэтому мы все больше уходим в предложение “платите нам $1500 в месяц и мы сделаем вам сайт и будем его продвигать”, и это работает.

В первые два года в США я долго пытался понять как продавать сайты малому бизнесу. Если ваша небольшая студия существует в городе-миллионнике уже более 10 лет и вы уже успели стать известными, то это просто не сравнится с выходом на рынок, например, Филадельфии, где уже есть 350‑400 веб компаний. Необходимо выкручиваться, придумывать свое УТП. Это сложный процесс, но когда вы определитесь с УТП, ваша работа намного упростится.

До приезда в США я вообще не планировал продавать SEO, а хотел заниматься лишь разработкой сайтов и дизайном. Но постоянные вопросы потенциальных клиентов про SEO привели к тому, что мы начали оказывать и эту услугу, а про дизайн забыли. Затем стало очевидно, что надо предлагать какой-то “бандл”, который бы включал в себя и SEO, и сайт. Так мы пришли к нашему основному УТП “Купи SEO на год и получи сайт в подарок”.

Наше предложение оказалось действительно уникальным: в штатах очень немногие компании занимаются и SEO, и разработкой сайтов, а еще меньше предлагают их в одном пакете. Сейчас 95% сделок заключается именно с этим предложением.

Важный фактор этого предложения это цена. После нескольких лет работы и большого количества обратной связи от клиентов стало очевидно что малому бизнесу комфортно платить от $1000 до $2000 в месяц, именно поэтому мы и работаем в этом ценовом диапазоне.

Когда ваше дело каждый год увеличивается в 2 раза, на выходе вы как будто получаете новую компанию. Если вы хотите развиваться в таком темпе, будьте готовы перестраивать каждый бизнес-процесс не реже, чем раз в год. То, что работало 2 года назад для компании в 10 человек, плохо работает в команде в 40 человек и совсем не работает для 100.

Я стараюсь предусматривать будущие факапы, но, естественно, это не всегда получается. Например, еще год назад стало понятно, что для приема на работу крутых профессионалов, нам нужен хороший офис, поэтому мы вложили 25 миллионов в ремонт здания, которое приобрели ранее. Сейчас это объективно лучшее место для работы в Тольятти.

Сейчас я детально анализирую деятельность каждого направления в компании ежеквартально и стараюсь ловить большие проблемы в зародыше.

Высокомаржинальный американский рынок прощает нам много ошибок и позволяет расти высокикми темпами, но если ослабить контроль над ситуацией, рано или поздно темп упадет. На 2020 год мы поставили себе множество метрик эффективности каждого отдела, с которыми постараемся справиться.

Лично я плевал на все мнения окружающих экспертов и, упаси боже, бизнес-тренеров, которые каждый раз мне очень логично и доходчиво объясняют почему все то, что я планирую, невозможно.

Inc 5000 – это список из 5000 самых быстроразвивающихся компаний США, включение в который гарантированно дает дополнительное внимание со стороны клиентов и инвесторов.

Для того, чтобы попасть в этот список, необходимо показывать выручку не менее $2М в год и темпы развития в несколько сотен процентов за последние несколько лет. Мы спокойно проходим по всем этим параметрам, поэтому по итогам 2020 года мы уверенно войдём в этот рейтинг.

Все ещё не верится, что небольшая компания из депрессивного моногорода способна на это, но мы это сделали!

Сейчас наша команда разработки — это профессиональный механизм, который постоянно развивается. Но буквально год назад все держалось на волоске: когда объем продаж увеличивается сильно и постоянно, команда просто перестает справляться. Многие ребята работали по вечерам и ночам чтобы выполнить все обязательства по подписанным контрактам, за что им огромное спасибо!

Мы стараемся растить профессионалов внутри себя а приток свежей крови обеспечиваем через нашу академию. Мы только вначале нашего пути, но конечная цель это офлайн обучение по фронтэнду, бэкэнду, SEO и дизайну.

Рост в 5 раз за два года – отличный результат, цель на следующие два года та же. Наши долгосрочные планы — стать крупнейшим разработчиком кастомных сайтов для малого и среднего бизнеса в США. С великолепной командой, которая сейчас работает в нашей компании, мы точно на это способны!

В этом году мы собираемся

В общем, планов много. Все сделаем!

Пять лет назад я написал 25-летний план развития компании. Сейчас мы завершили первую пятилетку с отличными результатами. Конечно, я постоянно корректирую план, но его основные постулаты остаются неизменными. Мне нравится работать, а когда работа приносит удовольствие и результат, то это придает силы двигать горы! Если вы крутой профессионал, не боитесь жизни за мкадом и хотите присоединиться к нашей команде — пишите мне в личку.