Обзор российских B2B-платформ для запуска онлайн-магазина в 2024 году

Российские компании, работающие в B2B-сегменте, стали активнее использовать цифровые технологии. Крупные промышленные производители, дистрибьюторы и сетевые магазины цифровизируют процесс продаж с помощью современных ИТ-инструментов. Так, клиенты некоторых шинных заводов уже покупают до 98% продукции с помощью B2B-порталов; ведущие производители цемента перевели до 96% продаж в онлайн.

Почему растет популярность B2B-порталов, как они позволяют решают бизнес-задачи, а также какую платформу выбрать и о чем важно помнить B2B-компании при запуске онлайн-продаж — рассказываем в статье.

Обзор российских B2B-платформ для запуска онлайн-магазина в 2024 году

Обычно в рамках оптовой электронной коммерции магазин или производитель продает свою продукцию другому бизнесу — такая модель называется B2B. Тот в свою очередь может продавать товар розничному покупателю — и это уже B2C-модель. Так, например, российская компания «Газпромнефть — Смазочные материалы» реализует собственные масла и смазки предприятиям и использует для этого B2B-портал на базе «1С-Битрикс: Энтерпрайз». Розничные ритейлеры, например, «Магнит», продают продукты по модели B2C розничным покупателям. Бывает, что компании используют две модели сразу. Например, у СТД «Петрович» есть и розничный интернет-магазин, и B2B-портал, где продаются материалы для строительства и ремонта.

Еще одна модель, D2C, подразумевает, что, производители могут продавать собственную продукцию напрямую розничному покупателю, минуя перекупщиков и посредников. Так поступает, к примеру, Nike.

<p>Страница онлайн-магазина Nike, который напрямую продает одежду и обувь потребителям.</p>

Также возможен вариант, когда в цепочке поставок конечному потребителю задействованы несколько поставщиков. В этом случае речь идет о B2B2B- или B2B2C-моделях. Примером продаж по модели B2B2B может стать производитель техники Apple. Так, компания продает телефоны международному телекоммуникационному гиганту AT&T, который перепродает гаджеты компаниям, распространяющих их среди конечных пользователей. К телефону обязательным образом «привязывается» контракт на обслуживание телекомом AT&T, что, в свою очередь, является еще одной B2B-сделкой. Наконец, электронную торговлю по модели B2B2C ведет китайский маркетплейс — компания Alibaba. Площадка продает товары бизнесу, а тот, в свою очередь — конечному розничному покупателю по модели B2C.

На Alibaba в крупных объемах можно закупить в том числе и сложное промышленное оборудование

Однако все эти бизнес-модели объединяет одно: важно, чтобы интернет-площадка всецело отвечала запросам конечного покупателя. Например, оптовый покупатель часто ориентируется на артикулы и знает их наизусть. Значит, площадка должна предоставлять удобный поиск по артикулам, их простую загрузку в систему и наглядную демонстрацию товара. Таким образом, именно бизнес-модель и поведенческая модель потребителя формируют структуру и пользовательский интерфейс интернет-магазина.

Что представляет из себя B2B-портал, на что стоит обратить внимание при создании сайта, оптового интернет-магазина или B2B-портала, а также как особенности онлайн-продаж в B2B-сегменте должны учитываться на электронной площадке компании?

Как правило, торговые взаимоотношения в B2B-сегменте характеризуются:

Меньшим числом покупателей, по сравнению с розницей;
Долгим циклом покупки до 8 месяцев;
Покупками более крупных партий по договорным ценам;
Акцентом на выстраивании долгосрочных взаимовыгодных торговых отношений.

Несмотря на то, что до даже в 2024 году большинство участников сегмента B2B по-прежнему покупает «по старинке», с помощью телефона и ручки с бумагой, уже наметился четкий тренд перехода оптовых продаж в онлайн: за последние 1-2 года число владеющих интернет-магазинами компаний выросло до 6-7% с 4%. B2B-покупатели хотят пользоваться таким же удобными платформами, какие обычно предоставляют крупнейшие розничные онлайн-площадки. Более того, оптовые клиенты хотели бы совершать покупки самостоятельно, без участия менеджера: например, при повторной покупке только 15% таких потребителей хотят общаться в чате с продавцом. Растущая конкуренция в бизнес-сегменте также стимулирует компании ориентироваться на пользовательский опыт клиента. В результате B2B-продавцам важно уже не только открыть интернет-магазин, но и сделать покупательский опыт качественным, бесшовным и омниканальным.

Подписывайтесь на «еКОМнату» — канал о e-commerce и b2b

В2В-платформа — это единая система, который позволяет объединить производителей и дистрибьюторов с покупателями. С точки зрения функций и пользовательского интерфейса B2B-платформа напоминает розничный интернет-магазин и включает личный кабинет, каталог товаров, системы управления заказами и обмена документами. Еще B2B-платформу называют личным кабинетом клиента, контрагента или дилера (ЛКК), корпоративным интернет- или онлайн-магазином, порталом поставщиков, оптовым интернет- или онлайн-магазином.

Преимущества B2B-порталов:

Оптимизация коммуникации. Сопровождение сделки проходит в одном «окне». Менеджер и клиент оперируют одними цифрами, что снижает риск ошибки и потребность в долгой ручной работе с данными.
Рост лояльности клиентов. Потребитель переходит на самообслуживание и экономит свое время. Личный кабинет доступен круглосуточно и его функциональность целиком удовлетворяет потребности клиента благодаря высокому уровню персонализации.
Оптимизация расходов компании. Автоматизация повторяющихся задач позволяет уменьшить количество ошибок, связанных с человеческим фактором, а также увеличить скорость ответа на входящие запросы не нанимая дополнительных сотрудников.
Больше возможностей для маркетинговых акций. Портал позволяет собирать данные клиентов, а затем, на основе их предпочтений и потребностей, прогнозировать спрос и планировать рекламные кампании.
Безопасность коммуникаций. На B2B-платформах существуют обязательная авторизация, шифрование данных, журналы аудита. Это обеспечивает защиту данных.

Большинство представленных на рынке платформ легко адаптируются под любой бизнес, интегрируется с ключевыми внутренними учетными системами (например CRM или ERP), а также обладают всеми необходимыми характеристиками интернет-магазинов для B2B-сегмента: наглядный каталог, упрощенный и персонализированный процесс оформления покупки.

Ключевые различия — стоимость решений и формат технологий: облачные SaaS-решения, лицензионные «коробочные» продукты, разворачиваемые на собственных серверных мощностях клиента, или простейшие CMS-платформы. При выборе стоит ориентироваться на оптимальные сроки внедрения, бюджет и специфику бизнеса.

Главное, на что важно обратить внимание — это на безупречное исполнение функциональности, связанной с order collection, то есть с оформлением заказа. Это базовый набор, который позволяет совершать покупки максимально комфортно: удобная фильтрация каталога, простой и быстрый поиск, карточки с исчерпывающей информацией о товаре, несколько вариантов доставки и оплаты, быстрая подгрузка страниц, приятный, неброский интерфейс. Наличие только этих минимальных требований позволяют увеличить конверсию до 17% на каждом шаге пользователя.

Понятный и не перегруженный интерфейс корзины.

Есть три ключевых варианта: CMS-платформы, готовые «коробочные» решения и индивидуальная разработка. Использование любого решения требует комплексной предварительной подготовки. Но самое главное — это цель, которой нужно добиться с помощью платформы. Здесь важно учитывать задачи и стратегию бизнеса. Например, если необходимо сократить объем документооборота и сэкономить время на обработке документов, нужно обратить внимание на наличие или возможность интеграции с сервисами ЭДО. Если стоит задача увеличить повторные покупки, то важно сфокусироваться на инструментах персонализации.

CMS-платформы

Это платформа для управления контентом магазина. Среди известных площадок: WordPress, «1С-Битрикс», Joomla и другие. Как правило, каждая CMS модульная и включает в себя каталог, блог, поиск, личный кабинет и корзину. Однако не существует полностью готовых CMS-платформ: каждую придется адаптировать под конкретный бизнес. Поэтому такой вариант больше подходит небольшим интернет-магазинам с ограниченными ресурсами и бюджетом на развитие ИТ-инфраструктуры.

Фреймворки: индивидуальная разработка

Фреймворки — это специальная программная среда, которая упрощает разработку и интеграцию модулей B2B-платформы. Такой подход позволяет реализовывать уникальные решения с точки зрения функциональности и подходит крупным магазинам, которые «переросли» типовые проблемы — продают специфические товары или услуги, а их площадки отличаются высокой нагруженностью. Примеры распространенных фреймворков: Symfony, Yii, Laravel, React, Vue, Ionic.

Проекты разработанных с нуля оптовых онлайн-магазинов встречаются на рынке не часто и, как правило, относятся лишь к очень специфическим запросам. Но даже в таком случае разработчики обычно используют готовые CMS-модули, поскольку, например, нет смысла разрабатывать «с нуля» интерфейс панели администратора.

Готовые «коробочные» решения и облачные SaaS-платформы

Это оптимальный вариант для большинства оптовых заказчиков в среднем и малом сегментах бизнеса, а также для крупного бизнеса, который хочет запуститься быстро и снизить стоимость разработки «с нуля». Некоторые такие решения не требуют участия разработчиков, а используя некоторые облачные решениях запустить интернет-магазин можно уже через час после настройки. Среди популярных платформ: KORUS | B2B-портал, Agora, Compo, Sotbit, Sellty, «АЛЬФА: B2B», «B2B-движение».

Что еще важно учесть при создании собственного B2B-портала?

Онлайн-площадка существенно выиграет, если на ней будет представлен полезный контент (B2B-пользователи внимательно вчитываются во все):

Гайды и детализированные методички по использованию и применению товаров;
Демо-платформы и видео о продукте;
Текстовые материалы в блоге;
Исследования и кейсы, которые позволят принять решение.

С точки зрения дизайна и удобства для пользователя главной страницы и каталога необходимо учесть следующие аспекты:

Интуитивно понятный интерфейс, который разработан на базе UX/UI-принципов;
Наглядные изображения, схемы и видео основных SKU;
Быстрый и удобный поиск;
Возможность быстро связаться с личным менеджером в случае необходимости.

1. KORUS | B2B-портал

«KORUS | B2B-портал» — готовое «коробочное» решение на базе «1С-:Битрикс» для быстрого запуска интернет-магазина, которое позволяет целиком перевести покупателей на самообслуживание. С помощью платформы можно автоматизировать и оптимизировать бизнес-процессы в рамках оптовых продаж, сократить time-to-market продукта, повысить лояльность клиентов. Это не облачное решение, поэтому в данном случае адаптация платформы с учетом особенностей бизнеса и запуск могут занять до 3 месяцев.

Пример фильтрации и сортировки, доступных на B2B-портале от «КОРУС Консалтинг».

Витрина. ИТ-решение включает удобный каталог с широкими возможностями для персонализации. В карточку товара можно добавить фотографии, видео, объем остатков товара, сроки доставки, а также встроить блок с рекомендациями и сопутствующими товарами, которые повышают средний чек. Продукцию в каталоге можно фильтровать с учетом необходимых критериев. Например, некоторые B2B-покупатели фильтруют выдачу по номеру прикладываемой к договору спецификации.

Функции и интерфейс. Задача KORUS | B2B-портал — предоставить менеджерам и покупателям удобные инструменты для процессов order collection. И портал позволяет оцифровать эти процессы полностью — от регистрации нового пользователя до выбора способов оплаты. Также доступна адаптивная мобильная версия портала для работы «в полях» или на объектах.

Интеграции. С KORUS | B2B-портал доступны бесшовные интеграции с любыми внутренними системами бизнеса, которые позволят настроить обмен данными (контрагенты, цены, каталоги, заказы, складские остатки).

Что еще?

Регистрация новых покупателей с помощью анкеты и с возможностью приложить отсканированные версии документов;
Несколько вариантов добавления товаров в корзину (с помощью поисковой строки, загрузки артикулов из xls-файла, из карточки или напрямую из каталога);
Наглядная демонстрация статусов и информации по задолженностям;
Автоматические уведомления о любых изменениях в сделке;
Удобный повтор или отмена заказа нажатием одной кнопкой;
Персонализация цен и скидок в зависимости от величины закупки;
Многоуровневый и индивидуальный доступ для разных сотрудников — старших и младших администраторов, бухгалтеров и других;
Интеграция с сервисами проверки контрагентов (CПАРК, «Контур.Фокус»);
Импорт и экспорт данных через Excel.

Цена. 590 000 руб. за лицензию, адаптация платформы по запросу.

2. Sellty

Sellty – это SaaS-платформа для запуска оптового онлайн-магазина для малого и среднего бизнеса. Инструментарий платформы позволяет запустить магазин с нуля всего за час и без участия разработчиков благодаря no-code подходу и готовым шаблонам.

Витрина. Для удобной демонстрации товара магазина платформа предлагает многоуровневый каталог с подробными карточками. Карточка включает в себя текстовое описание, а также фото и данные о текущих остатках товара и ближайших сроках поставок. При этом в Sellty есть возможность импортирования уже готовых карточек товаров — это поможет сэкономить время. Принцип единого окна позволяет менеджерам и клиентам оперативно просматривать статус и детали заказа, работать с контрагентами и ценами.

Функции и интерфейс. Дизайн платформы адаптирован под мобильные устройства, а администраторы могут настраивать UI-элементы: цвета, фона, заголовки, кнопки.

Интеграции. Важный момент работы оптовых интернет-магазинов — интеграции с другими внутренними системами бизнеса. Например, Sellty можно подключить к внутренним учетным системам, сервисам доставки и аналитики, а также к маркетинговым инструментам (например, email- и SMS-рассылкам) и другим платформам. Интеграции с другими информационными системами и коммуникационными каналами позволяют добиться бесшовного покупательского опыта.

Что еще?

С помощью платформы упростить работу менеджеров компании, а также персонализировать онлайн-продажи. Среди функций, которые это позволяют:

Кнопки повтора или отмены заказа;
Финансовый дашборд для самостоятельного анализа оборота без обращения к менеджеру;
Персонализированные настройки ценообразования, которые учитывают особенности и потребности пользователя, объем закупок, доступные скидки;
Автоматическое «закрепление» конкретного менеджера за определенными заказчикам, которое позволяет сэкономить время на апдейты по заказу и быстро находить нужную информацию в одном окне. При этом администратор или руководитель может менять ответственного менеджера при необходимости;
Создание заказа на платформе самим менеджером, если заказчик все еще предпочитает покупать «по старинке».

Цена подписки. От 996 ₽ в мес. Доступны три тарифа — «Старт», «Бизнес» и «Профи».

3. Compo

Это «коробочная» B2B-платформа, которая позволяет автоматизировать продажи крупного и среднего бизнеса.

Витрина. Функциональность каталога включает большое количество настроек, позволяющих максимально адаптировать платформу под потребности бизнеса. Например, доступна фильтрация и сортировка по неограниченному количеству признаков, карточки товаров с большим набором характеристик, а также управление широким ассортиментом и возможность настраивать параметры сделок в зависимости от региона продаж. К товарам можно применять скидки и прикреплять специальные теги вроде «новинка» или «хит продаж», чтобы стимулировать потребительский спрос.

Функции и интерфейс. В основе платформы лежит личный кабинет, который позволяет полностью перевести B2B-клиентов на самообслуживание, освободить менеджеров от рутинной деятельности и повысить лояльность покупателей. Есть мобильная версия.

Интеграции. Доступна интеграция с внутренними учетными системами, сервисами доставки и логистики, маркетплейсами и другими системами.

Что еще?

Приложение для смартфонов;
Калькулятор доставки;
Аналитика продаж в рамках временных периодов и с указанием оборотов;
Формирование коммерческих предложений с оптимальной ценой (индивидуальное ценообразование);
Многоуровневое управление ценами, в зависимости от города, региона и других параметров;
SEO-функциональность.

Цена. От 35 000 ₽ в мес.

4. Agora

Готовая лицензионная модульная платформа, которая позволяет ускорить обработку заказов, автоматизировать обслуживание оптовых клиентов и сократить операционные затраты.

Витрина. В каталоги можно загрузить до 30 000 000+ SKU одновременно с учетом эргономичного оформления карточки товара. Также возможно легко менять оформление платформы выкладывать и заменять контент, встраивать различные модели каталогов, фильтрации, сортировки и персонализировать выдачу товаров в каталоге для каждого клиента.

Функции и интерфейс. Есть адаптивная версия для смартфонов и мобильных устройств.

Интеграции. Возможность интеграции через шину данных DataBus с различными системами — 1С, ERP, CRM, EDI и другим сторонним ПО.

Что еще?

Конструктор главной страницы и форм регистрации;
Управление заказами и разные типы сделок — прямые, агентские, партнерские;
Сбор данных для аналитической отчетности.

Цена. От 40 000 ₽ в мес.

5. ИНТЕРВОЛГА

Это готовый инструмент автоматизации работы с оптовыми клиентами на базе 1С-Битрикс. Портал разворачивается на серверных мощностях заказчика.

Витрина. Интуитивно-понятный каталог, созданный по аналогии с розничными интернет-магазинами. Среди важных функций — возможность настроить индивидуальные цены, заказ товара через XLS-файл, выгрузка накладных. К отображению в каталоге доступно неограниченное число SKU, которые можно отфильтровать по любым характеристикам.

Функции и интерфейс. Мобильной версии нет, пока доступна только десктопная версия. За дополнительную стоимость дизайн можно адаптировать под брендбук заказчика: изменить цвет, логотип и шрифты.

Интеграции. Базовая версия позволяет интегрировать решение с 1С: УТ, 1С: ERP, CRM Bitrix24. Доступны интеграции с другими учетными системами.

Что еще?

Регистрация партнеров;
Отображение статусов заказов;
Индивидуальная стоимость товаров для разных групп клиентов;
Мультикорзины для для нескольких заявок от разных юрлиц;
Заказ товара с помощью XLS-файла;
Модуль обмена контрагентов;
Чат с менеджером.

Цена. От 95 000 ₽ под ключ. Индивидуальная разработка по запросу.

Ключевые факторы, на которые следует ориентироваться при сравнении B2B-платформ:

Технология. CMS-решение, облачное SaaS-решение, «коробочное» лицензионное ПО, индивидуальная разработка.
Цена. От тысячи до нескольких сотен тысяч в месяц на решения по подписке либо единоразовая оплата коробочного решения.
Персонализация и масштабируемость. Кому-то достаточно базовой функциональности, которую можно настроить за час. Крупным промышленным производителям, скорее всего, потребуется более тщательная адаптация под специфику бизнеса.
Наличие мобильной версии. Бывает критичным, поскольку оптовики часто могут заказывать товар на объектах или «в полях». Конверсия в рамках мобильных версий может достигать 30%.
Сроки запуска. От часа на самостоятельный запуск без разработчика до 3 месяцев адаптации коробочного решения или больше в случае индивидуальной разработки.

Обслуживание клиентов дорожает или требуется больше сотрудников. Как внедрение портала поможет сократить расходы на найм дополнительных сотрудников и увеличить доход компании — можно рассчитать с помощью калькулятора.
Растет доля повторных заказов. Сосчитайте число покупателей, которые обращаются к вам повторно, и особенно тех, которые повторяют заказы из раза в раз. Если их объем растет, это признак того, что можно перевести их на самообслуживание в рамках портала.
Периодически теряются заявки. По оценкам экспертов ГК «КОРУС Консалтинг», до 50% входящих заявок от потенциальных клиентов могут теряться, если менеджеры до сих пор принимают заказы с помощью традиционных каналов: почты, мессенджеров или телефона. Личный кабинет клиента или как минимум СRM-система позволяют собрать обращения в едином окне, доступном для всех сотрудников внутри компании.
Эффективность менеджеров снижается. При ручной монотонной операционной работе мотивация сотрудников может снижаться, увеличивается риск ошибок. Также вместо поиска нестандартных бизнес-решений и проактивных коммуникаций сотрудникам приходится корректировать данные заказов вручную. Этого можно избежать, внедрив онлайн-платформу для продаж.
Реакция на входящие запросы может «опаздывать» более чем 12 часов. Исследования показывают, что в среднем менеджеры откликаются на письма по электронной почте только через 12 часов, хотя клиенты хотели бы получить ответ тут же. Порталы позволяют мгновенно взять в работу заказ и начать общаться с потребителем — даже роботизированный отклик позволяет ему не почувствовать себя «потерянным».

Если B2B-клиенты удовлетворены услугой или продуктом, то в рамках каждого второго заказа они придут снова уже через 49 дней. Мы поможем с выбором платформы и ответим на любые вопросы. Оставьте заявку на нашем сайте или напишите на omni@korusconsulting.ru

Подписывайтесь на наш канал о новостях ИТ-рынка

2 комментария

Фатыхов Дмитрий

13 февр

Отличный обзор, забыли только включить ещё одну популярную В2В-платформу в России. Последнее время о ней часто говорят. Аргумент — https://argument.fact.digital/