Быть открытым, говорить чётко, ориентироваться на рост: советы Сэма Альтмана из Y Combinator для инвесторов в стартапы

Перевод публикации из блога инвестора, главы совета директоров Y Combinator и нынешнего генерального директора OpenAI.

Быть открытым, говорить чётко, ориентироваться на рост: советы Сэма Альтмана из Y Combinator для инвесторов в стартапы

Есть много советов о том, как успешно основать стартап. Но мало информации, о том как инвестировать в стартапы.

Прежде чем начать, стоит отметить, что для инвестиций в стартапы время сейчас тяжёлое: намного проще капитал привлекать, чем вкладывать. Похоже, что всё больше людей сейчас хотят быть инвесторами, а не основателями. Кажется, что поток капитала для стартапов нескончаемый.

Закон спроса и предложения действует и тут: оценки стоимости бизнеса повышаются, а чем лучше возможность для инвестиции, тем выше на неё спрос. Как недавно заметил мой друг, сейчас легче привлечь деньги в посевной фонд, чем вложить в выгодную сделку.

Что нужно, чтобы стать хорошим инвестором:

  1. Получить доступ к удачным инвестиционным возможностям (чем выше прогнозируемая стоимость бизнеса по сравнению с текущей, тем лучше).
  2. Принять верное решение об инвестировании в тот или иной проект.
  3. Сделать так, чтобы компания выбрала в качестве инвестора именно вас.

С прискорбием сообщаю: чем качественнее инвестиция, тем меньше инвестор нужен фирме, в которую вкладывает.

Доступ

Получить доступ к инвестиции проще всего: надо усердно работать. Удивительно, но большинство инвесторов работают не в полную силу, и вы можете этим воспользоваться.

Затраты на нетворкинг действительно окупаются. При условии, что вы не просто тратите время занятых людей, которые выкроили его на встречу с вами. Если вы действительно знаете, как помочь другим уважаемым инвесторам и талантливым предпринимателям, инвестиционные возможности сами вас найдут.

Если вы начинаете полноценно заниматься инветированием, вашей ежедневной работой должен стать поиск возможностей сотрудничества с людьми, которые впоследствии будут направлять вас к инвестиционным проектам.

Спрашивайте у знакомых инвесторов, можете ли вы, например, раз в неделю помогать в работе над их лучшей компанией. Первые инвесторы могут дать советы, помочь искать сотрудников, привлекать финансы и знакомить клиентов с продуктом.

Ещё один способ получить доступ — собственный бренд. Методов его создания много, но принцип усердной работы применим и тут. Возьмём производство контента. Хороший пример усердной работы — длинные тексты, это трудно и мало кому даётся. Плохой пример — аккаунт в Twitter, это просто и даётся легко.

Решения

Ключевой фактор успешного стартапа — его основатель. Верный способ стать хорошим инвестором — научиться распознавать талантливых людей до того, как они добились признания. Рынок поощряет неопытных новичков. Инвестирование в умудрённых предпринимателей даёт свои плоды, но их опыт скажется на цене купленных акций.

Итак, как распознать обречённого на успех?

Проще всего это сделать на личных встречах. Обращайте внимание на людей, с которыми встречаетесь, скажем, раз в месяц и которые с каждой встречей заметно совершенствуются. Скорость, с которой развивается человек, часто важнее максимально развитого навыка на данный момент (молодые предприниматели зачастую очень быстро совершенствуются).

Главный вопрос, который я задаю себе при знакомстве с основателем бизнеса: стал бы я работать на этого человека? Другой важный момент — способен ли этот человек монополизировать индустрию.

Вот какие качества я ищу в предпринимателе:

  • Решительность и при этом солидность (сочетание, которое встречается реже, чем хотелось бы).
  • Ориентированность на выполнение задач.
  • Одержимость собственной компанией, неутомимость и целеустремлённость.
  • Невероятный ум (необходимое качество, но отдельно от остальных бесполезное).
  • Твёрдость, динамичность и своевольность.
  • Смелость, убеждённость и готовность оказаться неправильно понятым.
  • Сильные коммуникативные способности и умение убеждать.
  • Задатки к развитию стойкости и амбициозность.

Некоторые из этих качеств легко приобретаются. Я заметил, что люди легко становятся более стойкими или амбициозными, но вот динамичность — или есть, или нет, привить её довольно трудно.

Бытовой пример: мои вложения в предпринимателей, которые долго отвечают на важные письма, почти никогда не окупались.

Ещё одно качество, которое многим покажется само собой разумеющимся: основатели компании должны сами верить в то, что на определённом этапе достигнут успеха.

Помимо способности видеть предпринимательский талант, необходимо хотя бы немного разбираться в развитии рынков.

Стартапы могут развиваться в любой индустрии с низкими затратами и быстрым продуктовым циклом, особенно хорошо — в сферах с потенциальным технологическим ростом, потому что главное преимущество стартапа перед корпорацией — скорость реакции и приоритизация.

Более высокий темп изменений даёт стартапу больше возможностей оказаться в выигрыше, а корпорациям — больше возможностей ошибиться.

Вас, как и основателя бизнеса, должны волновать темпы роста и потенциальный размер рынка. Я не знаю, почему большинство инвесторов одержимы размером рынка в данный момент, когда намного логичнее задуматься о его размерах через десять лет. Вы можете воспользоваться этим просчётом.

Успешным компаниям хватает смелости опережать рынок на пару лет, но те, кто их развивает, знают разницу между настоящим трендом и выдуманным. Настоящие тренды могут начинаться с небольшого количества пользователей, но эти пользователи активны и лояльны.

В первые пару лет существования iPhone не был сильно популярным, но его владельцы отзывались о нём с неслыханным ранее восторгом.

А самые успешные компании разрабатывают продукт, который становится по-настоящему новым, важным и стремительно меняется.

У благополучных компаний, в которые я инвестировал, есть общие черты. Все они соответствуют большей части следующих характеристик:

  • Основатели обладают даром убеждения.
  • Миссия компании привлекает на работу талантливых сотрудников.
  • Рынок компании быстро растёт, работает сетевой эффект.
  • Низкая стоимость прироста производства, компания может развиваться быстро.
  • Продукт настолько хороший, что добивается известности благодаря рекомендациям пользователей, становится новым словом на рынке или минимум в десять раз лучше предложения конкурентов.

Ограничьтесь компаниями, у которых есть потенциал вырасти до оценки в $10 млрд (такие предприятия ведут дела на активно развивающемся рынке и в определённой мере сами контролируют цену на свой продукт).

Да, экспоненциальный закон настольно эффективен. Легко сказать и трудно выполнить, и сам я не один раз становился жертвой нарушения этого принципа. Но данные не лгут: провалы, как и маленькие победы, не имеют значения, важна лишь отдача от инвестиций.

Главный урок в моей карьере — рабочие аспекты бизнеса необходимо масштабировать. Сила этого действия и его возможные последствия невероятны. Прежде чем инвестировать, я всегда размышляю о потенциале вертикального масштабирования продукта. Большинство инвесторов упускают этот момент, поэтому вам стоит обратить на него внимание.

Хорошие бизнес-идеи по понятным причинам выглядят соблазнительно, но на стадии ранних инвестиций их ценность заключается скорее в авторах этих идей.

Тем не менее иногда и плохих предпринимателей посещают хорошие идеи, и моё инвестирование в них — та ошибка, от которой мне сложнее всего избавиться. Вторая моя ошибка — иногда я инвестировал только потому, что остальные инвесторы тоже хотели вложиться.

Заключение сделки

Чем лучше инвестиционная возможность, то есть чем выше прогнозируемая стоимость бизнеса по сравнению с текущей, тем труднее добиться того, чтобы компания выбрала инвестором именно вас.

Традиционные техники продаж работают вполне неплохо. Проводите время с предпринимателем, рассказывайте, что вы готовы сделать для компании, попросите других бизнесменов, с которыми вы работали, порекомендовать вас.

Большую ценность имеет репутация человека, к которому можно обратиться за помощью, и среди инвесторов мало кто обладает такой репутацией. Также вам стоит быть дружелюбными с предприниматлеями. Нет рекомендации лучше, чем слова того или иного основателя о том, что вы были его лучшим инвестором.

Личный бренд позволяет не только узнать о возможности инвестиций, но и получить её. Хорошим подспорьем станет то, что одно ваше имя, привязанное к работе компании, помогает бизнесу в развитии.

Будьте решительными: все хотят чувствовать себя желанным клиентом, но большинство инвесторов оглядываются на коллег. Если вы решитесь инвестировать первым, произведёте впечатление на предпринимателя.

Первое моё недавнее удачное решение о финансировании я принял, когда предприниматели ещё не закончили рассказывать мне о своей идее, а я уже предложил поддержку в первом раунде, потому что знал этих людей и работал с ними.

Второе такое решение я принял, когда предложил основателям компании провести посевной раунд, несмотря на то, что видел их впервые, а наше совещание не продлилось и часа. Я не рекомендую поступать так часто, но если вы уверены в успехе, дайте об этом знать.

Вы не добьётесь успеха, если не будете относиться к предпринимателям как к равным.

Такое отношение должно сказываться на том, кого вы выбираете в качестве предмета инвестиций. Предприниматели нутром чуют, кто будет относиться к ним как к равным, а кто — как к подчинённым.

Помогайте

Верный способ помочь основателю бизнеса — развить в нём амбициозность, научить мыслить шире и верить в себя. Поддержите их в постановке амбициозных, но достижимых целей. Важно научиться ловить момент и самосовершенствоваться, ведь большинство людей ставят цели, которых не смогут достичь, и, как правило, лишаются мотивации. Лучше ставить те цели, которых вы пусть и с трудом, но добьётесь.

Ещё один важный момент: давать чёткие рекомендации, которые помогут добиться цели, а не расплывчатые советы по стратегии.

Хороший практичный совет звучит так: «Кажется, вы сами разобрались в том, как выстраивать продажи в компании. Я считаю, вам надо обратить внимание на вот это и это во время первых продаж, и вот каким инструментом продаж следует воспользоваться».

Вы можете помочь со множеством вещей: знакомить основателей с другими людьми, помогать в поиске новых сотрудников, инвесторов и помещений, но лучше подождать с этим, пока они сами не попросят о помощи.

Исключение из этого правила: вы обязаны дать знать предпринимателю, когда абсолютно убеждены в том, что тот совершает большую ошибку. Особенно если предприятие работает, но не растёт.

В теории помощь предпринимателям в работе над новыми идеями тоже служит исключением из правила. Первым инвестором, за делом которого я активно наблюдал, стал Пол Грэм, поэтому поначалу я считал, что все инвесторы помогают с идеями.

Но оказалось, он уникальный в своём роде генератор идей. На деле даже самым успешным инвесторам редко удаётся придумать идею, которую стоит развивать. Развивайте самосознание.

Наконец я понял: когда предприниматель звонит вам и просит о помощи, но не говорит, какой конкретно, зачастую ему просто нужна дружеская поддержка. Пригласите его в гости, налейте чая или чего-то покрепче и просто выслушайте.

1818
11 комментариев

Меня всегда интересовал вот такой момент.
1. Основатель должен уметь убеждать.
2. Основатель не должен бояться быть не понятым.
Для меня тут очевидное противоречие.

Если человек умеет убеждать - то его не могут не понять.

Если его могут не понять (логично, он же толкает передовую тему) - то не важно какой уровень умения убеждать у основателя, инвесторам банально не хватит знаний/компетенций понять мысль. И чем потенциально больше мысль, тем меньше шансов, что её поймут. Иначе бы её кто то уже придумал.

4
Ответить

Так это ж высший пилотаж! Тебя не поняли, но ты всё равно убедил!

1
Ответить

Убеждать в чем-то (чаще всего это нужно чтобы другие что-то сделали согласно этим убеждениям) и быть понятным не имеют прямой зависимости друг от друга. Тебя могут не понять, но личная уверенность или, например, кольт у виска могут быть очень убедительными агрументами сами по себе. И наоброт, можно изложить всё максимально логично и доходчиво, и люди поймут чего тебе нужно, но вряд ли это обязательно должно убедить их что-то сделать.

Ответить

Спасибо за статью. Очень жалею, что лет 20 назад такой информации фактически не было в открытом доступе, но если бы и была, то мне, скорее всего, не хватило бы ума ее понять. 

1
Ответить

Короче, лучше всего вкладывать деньги в человека, который может стать очередным Стивом Джобсом или Маском. А в других не вкладывать. 

Ответить

Все верно! А если выбирать компании в которые вкладывать, то лучше это делать в компании,  которые могут стать очередыми apple и tesla. И не в вкладывать в компании, которые скоро могут разориться. 

1
Ответить