Быть открытым, говорить чётко, ориентироваться на рост: советы Сэма Альтмана из Y Combinator для инвесторов в стартапы Материал редакции

Перевод публикации из блога инвестора, главы совета директоров Y Combinator и нынешнего генерального директора OpenAI.

В закладки

Есть много советов о том, как успешно основать стартап. Но мало информации, о том как инвестировать в стартапы.

Прежде чем начать, стоит отметить, что для инвестиций в стартапы время сейчас тяжёлое: намного проще капитал привлекать, чем вкладывать. Похоже, что всё больше людей сейчас хотят быть инвесторами, а не основателями. Кажется, что поток капитала для стартапов нескончаемый.

Закон спроса и предложения действует и тут: оценки стоимости бизнеса повышаются, а чем лучше возможность для инвестиции, тем выше на неё спрос. Как недавно заметил мой друг, сейчас легче привлечь деньги в посевной фонд, чем вложить в выгодную сделку.

Что нужно, чтобы стать хорошим инвестором:

  1. Получить доступ к удачным инвестиционным возможностям (чем выше прогнозируемая стоимость бизнеса по сравнению с текущей, тем лучше).
  2. Принять верное решение об инвестировании в тот или иной проект.
  3. Сделать так, чтобы компания выбрала в качестве инвестора именно вас.

С прискорбием сообщаю: чем качественнее инвестиция, тем меньше инвестор нужен фирме, в которую вкладывает.

Доступ

Получить доступ к инвестиции проще всего: надо усердно работать. Удивительно, но большинство инвесторов работают не в полную силу, и вы можете этим воспользоваться.

Затраты на нетворкинг действительно окупаются. При условии, что вы не просто тратите время занятых людей, которые выкроили его на встречу с вами. Если вы действительно знаете, как помочь другим уважаемым инвесторам и талантливым предпринимателям, инвестиционные возможности сами вас найдут.

Если вы начинаете полноценно заниматься инветированием, вашей ежедневной работой должен стать поиск возможностей сотрудничества с людьми, которые впоследствии будут направлять вас к инвестиционным проектам.

Спрашивайте у знакомых инвесторов, можете ли вы, например, раз в неделю помогать в работе над их лучшей компанией. Первые инвесторы могут дать советы, помочь искать сотрудников, привлекать финансы и знакомить клиентов с продуктом.

Ещё один способ получить доступ — собственный бренд. Методов его создания много, но принцип усердной работы применим и тут. Возьмём производство контента. Хороший пример усердной работы — длинные тексты, это трудно и мало кому даётся. Плохой пример — аккаунт в Twitter, это просто и даётся легко.

Решения

Ключевой фактор успешного стартапа — его основатель. Верный способ стать хорошим инвестором — научиться распознавать талантливых людей до того, как они добились признания. Рынок поощряет неопытных новичков. Инвестирование в умудрённых предпринимателей даёт свои плоды, но их опыт скажется на цене купленных акций.

Итак, как распознать обречённого на успех?

Проще всего это сделать на личных встречах. Обращайте внимание на людей, с которыми встречаетесь, скажем, раз в месяц и которые с каждой встречей заметно совершенствуются. Скорость, с которой развивается человек, часто важнее максимально развитого навыка на данный момент (молодые предприниматели зачастую очень быстро совершенствуются).

Главный вопрос, который я задаю себе при знакомстве с основателем бизнеса: стал бы я работать на этого человека? Другой важный момент — способен ли этот человек монополизировать индустрию.

Вот какие качества я ищу в предпринимателе:

  • Решительность и при этом солидность (сочетание, которое встречается реже, чем хотелось бы).
  • Ориентированность на выполнение задач.
  • Одержимость собственной компанией, неутомимость и целеустремлённость.
  • Невероятный ум (необходимое качество, но отдельно от остальных бесполезное).
  • Твёрдость, динамичность и своевольность.
  • Смелость, убеждённость и готовность оказаться неправильно понятым.
  • Сильные коммуникативные способности и умение убеждать.
  • Задатки к развитию стойкости и амбициозность.

Некоторые из этих качеств легко приобретаются. Я заметил, что люди легко становятся более стойкими или амбициозными, но вот динамичность — или есть, или нет, привить её довольно трудно.

Бытовой пример: мои вложения в предпринимателей, которые долго отвечают на важные письма, почти никогда не окупались.

Ещё одно качество, которое многим покажется само собой разумеющимся: основатели компании должны сами верить в то, что на определённом этапе достигнут успеха.

Помимо способности видеть предпринимательский талант, необходимо хотя бы немного разбираться в развитии рынков.

Стартапы могут развиваться в любой индустрии с низкими затратами и быстрым продуктовым циклом, особенно хорошо — в сферах с потенциальным технологическим ростом, потому что главное преимущество стартапа перед корпорацией — скорость реакции и приоритизация.

Более высокий темп изменений даёт стартапу больше возможностей оказаться в выигрыше, а корпорациям — больше возможностей ошибиться.

Вас, как и основателя бизнеса, должны волновать темпы роста и потенциальный размер рынка. Я не знаю, почему большинство инвесторов одержимы размером рынка в данный момент, когда намного логичнее задуматься о его размерах через десять лет. Вы можете воспользоваться этим просчётом.

Успешным компаниям хватает смелости опережать рынок на пару лет, но те, кто их развивает, знают разницу между настоящим трендом и выдуманным. Настоящие тренды могут начинаться с небольшого количества пользователей, но эти пользователи активны и лояльны.

В первые пару лет существования iPhone не был сильно популярным, но его владельцы отзывались о нём с неслыханным ранее восторгом.

А самые успешные компании разрабатывают продукт, который становится по-настоящему новым, важным и стремительно меняется.

У благополучных компаний, в которые я инвестировал, есть общие черты. Все они соответствуют большей части следующих характеристик:

  • Основатели обладают даром убеждения.
  • Миссия компании привлекает на работу талантливых сотрудников.
  • Рынок компании быстро растёт, работает сетевой эффект.
  • Низкая стоимость прироста производства, компания может развиваться быстро.
  • Продукт настолько хороший, что добивается известности благодаря рекомендациям пользователей, становится новым словом на рынке или минимум в десять раз лучше предложения конкурентов.

Ограничьтесь компаниями, у которых есть потенциал вырасти до оценки в $10 млрд (такие предприятия ведут дела на активно развивающемся рынке и в определённой мере сами контролируют цену на свой продукт).

Да, экспоненциальный закон настольно эффективен. Легко сказать и трудно выполнить, и сам я не один раз становился жертвой нарушения этого принципа. Но данные не лгут: провалы, как и маленькие победы, не имеют значения, важна лишь отдача от инвестиций.

Главный урок в моей карьере — рабочие аспекты бизнеса необходимо масштабировать. Сила этого действия и его возможные последствия невероятны. Прежде чем инвестировать, я всегда размышляю о потенциале вертикального масштабирования продукта. Большинство инвесторов упускают этот момент, поэтому вам стоит обратить на него внимание.

Хорошие бизнес-идеи по понятным причинам выглядят соблазнительно, но на стадии ранних инвестиций их ценность заключается скорее в авторах этих идей.

Тем не менее иногда и плохих предпринимателей посещают хорошие идеи, и моё инвестирование в них — та ошибка, от которой мне сложнее всего избавиться. Вторая моя ошибка — иногда я инвестировал только потому, что остальные инвесторы тоже хотели вложиться.

Заключение сделки

Чем лучше инвестиционная возможность, то есть чем выше прогнозируемая стоимость бизнеса по сравнению с текущей, тем труднее добиться того, чтобы компания выбрала инвестором именно вас.

Традиционные техники продаж работают вполне неплохо. Проводите время с предпринимателем, рассказывайте, что вы готовы сделать для компании, попросите других бизнесменов, с которыми вы работали, порекомендовать вас.

Большую ценность имеет репутация человека, к которому можно обратиться за помощью, и среди инвесторов мало кто обладает такой репутацией. Также вам стоит быть дружелюбными с предприниматлеями. Нет рекомендации лучше, чем слова того или иного основателя о том, что вы были его лучшим инвестором.

Личный бренд позволяет не только узнать о возможности инвестиций, но и получить её. Хорошим подспорьем станет то, что одно ваше имя, привязанное к работе компании, помогает бизнесу в развитии.

Будьте решительными: все хотят чувствовать себя желанным клиентом, но большинство инвесторов оглядываются на коллег. Если вы решитесь инвестировать первым, произведёте впечатление на предпринимателя.

Первое моё недавнее удачное решение о финансировании я принял, когда предприниматели ещё не закончили рассказывать мне о своей идее, а я уже предложил поддержку в первом раунде, потому что знал этих людей и работал с ними.

Второе такое решение я принял, когда предложил основателям компании провести посевной раунд, несмотря на то, что видел их впервые, а наше совещание не продлилось и часа. Я не рекомендую поступать так часто, но если вы уверены в успехе, дайте об этом знать.

Вы не добьётесь успеха, если не будете относиться к предпринимателям как к равным.

Такое отношение должно сказываться на том, кого вы выбираете в качестве предмета инвестиций. Предприниматели нутром чуют, кто будет относиться к ним как к равным, а кто — как к подчинённым.

Помогайте

Верный способ помочь основателю бизнеса — развить в нём амбициозность, научить мыслить шире и верить в себя. Поддержите их в постановке амбициозных, но достижимых целей. Важно научиться ловить момент и самосовершенствоваться, ведь большинство людей ставят цели, которых не смогут достичь, и, как правило, лишаются мотивации. Лучше ставить те цели, которых вы пусть и с трудом, но добьётесь.

Ещё один важный момент: давать чёткие рекомендации, которые помогут добиться цели, а не расплывчатые советы по стратегии.

Хороший практичный совет звучит так: «Кажется, вы сами разобрались в том, как выстраивать продажи в компании. Я считаю, вам надо обратить внимание на вот это и это во время первых продаж, и вот каким инструментом продаж следует воспользоваться».

Вы можете помочь со множеством вещей: знакомить основателей с другими людьми, помогать в поиске новых сотрудников, инвесторов и помещений, но лучше подождать с этим, пока они сами не попросят о помощи.

Исключение из этого правила: вы обязаны дать знать предпринимателю, когда абсолютно убеждены в том, что тот совершает большую ошибку. Особенно если предприятие работает, но не растёт.

В теории помощь предпринимателям в работе над новыми идеями тоже служит исключением из правила. Первым инвестором, за делом которого я активно наблюдал, стал Пол Грэм, поэтому поначалу я считал, что все инвесторы помогают с идеями.

Но оказалось, он уникальный в своём роде генератор идей. На деле даже самым успешным инвесторам редко удаётся придумать идею, которую стоит развивать. Развивайте самосознание.

Наконец я понял: когда предприниматель звонит вам и просит о помощи, но не говорит, какой конкретно, зачастую ему просто нужна дружеская поддержка. Пригласите его в гости, налейте чая или чего-то покрепче и просто выслушайте.

{ "author_name": "Алина Окунева", "author_type": "self", "tags": ["\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u044b","\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438"], "comments": 11, "likes": 14, "favorites": 122, "is_advertisement": false, "subsite_label": "hr", "id": 105238, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 06 Feb 2020 10:08:45 +0300", "is_special": false }
Создать объявление на vc.ru
Startup Lab
Как запустить стартап внутри корпорации, не являясь ее сотрудником? Модель, которой еще не было в России
Всем привет! Мы команда Startup Lab по корпоративным инновациям. Мы постоянно тестируем разные модели работы и сегодня…
0
11 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

Меня всегда интересовал вот такой момент.
1. Основатель должен уметь убеждать.
2. Основатель не должен бояться быть не понятым.
Для меня тут очевидное противоречие.

Если человек умеет убеждать - то его не могут не понять.

Если его могут не понять (логично, он же толкает передовую тему) - то не важно какой уровень умения убеждать у основателя, инвесторам банально не хватит знаний/компетенций понять мысль. И чем потенциально больше мысль, тем меньше шансов, что её поймут. Иначе бы её кто то уже придумал.

Ответить
1

Так это ж высший пилотаж! Тебя не поняли, но ты всё равно убедил!

Ответить
0

Как уже указано выше - убеждение это процесс осмысленного принятия.
Если не поняли, но согласились - это уговорил, уболтал, заболтал, зае..л, но ни как не убедил :)

Ответить
0

Убеждать в чем-то (чаще всего это нужно чтобы другие что-то сделали согласно этим убеждениям) и быть понятным не имеют прямой зависимости друг от друга. Тебя могут не понять, но личная уверенность или, например, кольт у виска могут быть очень убедительными агрументами сами по себе. И наоброт, можно изложить всё максимально логично и доходчиво, и люди поймут чего тебе нужно, но вряд ли это обязательно должно убедить их что-то сделать.

Ответить
0

Умение убеждать - способность убеждающего передать свои убеждения убеждаемому так, чтобы он принял их в качестве своих собственных; способность влияния на других людей. 

Убеждение — элемент (качество) мировоззрения, придающий личности или социальной группе уверенность в своих взглядах на мир, знаниях и оценках реальной действительности.

Убеждения направляют поведение и волевые действия. Высшая (абсолютная) степень убеждённости, у многих олицетворяет вера (уверенность).

В отличие от внушения, убеждение основано на осмысленном принятии человеком каких-либо сведений или идей, на их анализе и оценке. При этом заключение может быть сделано как самостоятельно, так и вслед за убеждающим, но в любом случае оно не воспринимается в готовом виде. Как правило, убеждение требует больших затрат времени и использования разнообразных сведений и ораторских приёмов, тогда как внушение может происходить практически мгновенно. Метод убеждения считается основным в научной полемике и в процессах воспитания.

Процесс убеждения представляет собой дискуссию между людьми, которая преследует цель достижения единства понимания и переживания. Убеждение - это обязательно диалогический процесс.
Источник: https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A3%D0%B1%D0%B5%D0%B6%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5

Убеждение - в том числе и знание, умение убеждать - в том числе это и передавать знания. Передать знание это сделать так, что бы тебя и твои знания поняли, и сделали своими убеждениями.
Так что зависимость самая что ни на есть ПРЯМАЯ.

Ответить
0

спасибо за текст, но не убедили

Ответить
0

Ничего страшного, я не боюсь быть не понятым. Я же объяснил причины. 

Ответить
1

Спасибо за статью. Очень жалею, что лет 20 назад такой информации фактически не было в открытом доступе, но если бы и была, то мне, скорее всего, не хватило бы ума ее понять. 

Ответить
0

Короче, лучше всего вкладывать деньги в человека, который может стать очередным Стивом Джобсом или Маском. А в других не вкладывать. 

Ответить
1

Все верно! А если выбирать компании в которые вкладывать, то лучше это делать в компании,  которые могут стать очередыми apple и tesla. И не в вкладывать в компании, которые скоро могут разориться. 

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Прямо инвестор-единорог.

Мы только начинаем поиски такого. :)

Ответить

Прямой эфир