Как «продавать» больше и проще?

Старый вопрос для всех, кто занимается продажами или косвенно с ними связан, который возникает у всех, но не все на него могут ответить.
Давайте поймем, кому нужно читать эту статью, если вы:
1. Менеджер по продажам;
2. Маркетолог или пиарщик;
3. Рекрутер и/или HR;
4. Управленец.

Но какого "лешего" еще эти профессии тут, разве "продают" не только менеджеры? ответ, конечно нет. В разговорах это нужно всем, так как повышает качество работы и "выхлоп" от нее. Поэтому читаем, надеюсь учимся.

Первое, нужно понять, что люди не любят, когда им продают, они любят "покупать" сами, а делают они это когда понимают ЗАЧЕМ им это и могут отчетливо осознать выгодность этого действия.

Второе, "продажа" это не обязательно факт передачи вам денег, давайте разберем на примерах:

1. Соискатель, которому понравилась ваша вакансия и он захотел у вас работать;

2. Посетитель, который желает попасть на ваше мероприятие (платное или бесплатное);

3. Сотрудник, который берет задачу с желанием и рвением ее выполнять.

Все это - "Продажа". А теперь механизм, как увеличить в разы эти "продажи" - СПВ.

С - Свойство (для товара используют Х-Характеристика);

П - Преимущество;

В - Выгода.

Для начала давайте поймем, каждая услуга и товар обладают свойствами, это физические свойства, которые вы видите, понимаете.

Свойство товара, кроссовки (чтобы что-то запоминающееся было). Свойства/Характеристики - мягкие, йбелые, большое диапазон размеров.

Свойство услуги, уборка/клининг (для примера). Свойства - время сотрудника, который делает действия по сохранению чистоты, вытирает пыль, моет полы, убирает вещи и так далее.

Дальше каждое свойство или характеристика преобразуется в преимущество, тут нужно сравнить два и более товаров или услуг, чтобы найти преимущество вашего товара/услуги перед конкурентами (ВАЖНО! если вы их не нашли, стоит подумать и создать).

Давайте продолжим расширять наши примеры:

Преимущества товара: мягкие - нога меньше устает (если сравнивать с более жесткими), белые - стильно выглядят и идет к большинство стилей в одежде, диапазон размеров - каждый от ребенка до взрослого найдет свой размер;

Преимущества услуги: вытирает пыль - становится чище и приятнее, моет полы - ноги не липнут к полу, убирает вещи - создает комфорт и уют.

Тут большая часть людей и останавливается, так как это многие думаю достаточно, чтобы "продать", но это главная ошибка, нужна выгода. Выгода строиться для конкретного человека или группы людей (семья, клуб по интересам и т.д.). Преобразовывается дальше преимущество по формуле "благодаря этому вы получите/у вас будет".

Выгода товара: Нога не устает - (так как благодаря этому) вы дольше сможете ходить без усталости и сохраните форму (похудеете, станете более здоровым), стильно выглядят - (благодаря этому) вы будете более привлекательным и вас заметят (девушки/мужчины), каждый найдет свой размер - (благодаря этому) вы сэкономите время на поиски нужно обуви (а может и деньги);

Выгода услуги: становится чище - (благодаря этому) вы экономите свои силы и время, чтобы его уделить больше себе (детям), ноги не липнут - (благодаря этому) вы не нервничаете и будете жить дольше, комфорт и уют - (благодаря этому) вы сможете работать из дома эффективнее и стать богаче благодаря этому.

Желательно проговаривать (описывать, отображать на графике/картинках) это преобразование , чтобы в конце человек смог услышать, что же он получит в конце.

Итак: Делаем из свойство - преимущество, из преимущества - выгоду, учтите, что "перепрыгивать" нельзя, эффективности это не даст. Тренироваться нужно на всем, пройдитесь сами по цепочке и потом пошумите со своими сотрудниками, через 20-30 повторений вы поймете и научитесь зарабатывать больше и быстрее.

p.s. надеюсь вам понравилась "проба пера"