Как «продавать» больше и проще?

Старый вопрос для всех, кто занимается продажами или косвенно с ними связан, который возникает у всех, но не все на него могут ответить.
Давайте поймем, кому нужно читать эту статью, если вы:
1. Менеджер по продажам;
2. Маркетолог или пиарщик;
3. Рекрутер и/или HR;
4. Управленец.

Как «продавать» больше и проще?

Но какого "лешего" еще эти профессии тут, разве "продают" не только менеджеры? ответ, конечно нет. В разговорах это нужно всем, так как повышает качество работы и "выхлоп" от нее. Поэтому читаем, надеюсь учимся.

Первое, нужно понять, что люди не любят, когда им продают, они любят "покупать" сами, а делают они это когда понимают ЗАЧЕМ им это и могут отчетливо осознать выгодность этого действия.

Второе, "продажа" это не обязательно факт передачи вам денег, давайте разберем на примерах:

1. Соискатель, которому понравилась ваша вакансия и он захотел у вас работать;

2. Посетитель, который желает попасть на ваше мероприятие (платное или бесплатное);

3. Сотрудник, который берет задачу с желанием и рвением ее выполнять.

Все это - "Продажа". А теперь механизм, как увеличить в разы эти "продажи" - СПВ.

С - Свойство (для товара используют Х-Характеристика);

П - Преимущество;

В - Выгода.

Для начала давайте поймем, каждая услуга и товар обладают свойствами, это физические свойства, которые вы видите, понимаете.

Свойство товара, кроссовки (чтобы что-то запоминающееся было). Свойства/Характеристики - мягкие, йбелые, большое диапазон размеров.

Свойство услуги, уборка/клининг (для примера). Свойства - время сотрудника, который делает действия по сохранению чистоты, вытирает пыль, моет полы, убирает вещи и так далее.

Как «продавать» больше и проще?

Дальше каждое свойство или характеристика преобразуется в преимущество, тут нужно сравнить два и более товаров или услуг, чтобы найти преимущество вашего товара/услуги перед конкурентами (ВАЖНО! если вы их не нашли, стоит подумать и создать).

Давайте продолжим расширять наши примеры:

Преимущества товара: мягкие - нога меньше устает (если сравнивать с более жесткими), белые - стильно выглядят и идет к большинство стилей в одежде, диапазон размеров - каждый от ребенка до взрослого найдет свой размер;

Преимущества услуги: вытирает пыль - становится чище и приятнее, моет полы - ноги не липнут к полу, убирает вещи - создает комфорт и уют.

Тут большая часть людей и останавливается, так как это многие думаю достаточно, чтобы "продать", но это главная ошибка, нужна выгода. Выгода строиться для конкретного человека или группы людей (семья, клуб по интересам и т.д.). Преобразовывается дальше преимущество по формуле "благодаря этому вы получите/у вас будет".

Выгода товара: Нога не устает - (так как благодаря этому) вы дольше сможете ходить без усталости и сохраните форму (похудеете, станете более здоровым), стильно выглядят - (благодаря этому) вы будете более привлекательным и вас заметят (девушки/мужчины), каждый найдет свой размер - (благодаря этому) вы сэкономите время на поиски нужно обуви (а может и деньги);

Выгода услуги: становится чище - (благодаря этому) вы экономите свои силы и время, чтобы его уделить больше себе (детям), ноги не липнут - (благодаря этому) вы не нервничаете и будете жить дольше, комфорт и уют - (благодаря этому) вы сможете работать из дома эффективнее и стать богаче благодаря этому.

Желательно проговаривать (описывать, отображать на графике/картинках) это преобразование , чтобы в конце человек смог услышать, что же он получит в конце.

Как «продавать» больше и проще?

Итак: Делаем из свойство - преимущество, из преимущества - выгоду, учтите, что "перепрыгивать" нельзя, эффективности это не даст. Тренироваться нужно на всем, пройдитесь сами по цепочке и потом пошумите со своими сотрудниками, через 20-30 повторений вы поймете и научитесь зарабатывать больше и быстрее.

p.s. надеюсь вам понравилась "проба пера"

99
8 комментариев

В 2ГИС по этой же схеме обучают

1
Ответить

да, и там тоже) очень хорошо работает, если пользоваться

Ответить

Классный и полезный материал, спасибо! 👍🏻

1
Ответить

Интересно. Действительно многие останавливаются на преимуществе, не разжевывая клиенту до конкретной выгоды

1
Ответить

Спасибо за приятную оценку и комментарий)

Ответить

Ноунейм товар никто уже не будет брать, слишком высокая конкуренция практически в любой нише, даже если мы говорим про инфопродукты. Должно быть четкое УТП, которое прозрачно ясно любому потенциальному покупателю. Но даже с идеальным маркетингом, но без учета важных финальных мелочей (например, красивая упаковка, быстрая доставка, множество способов оплаты через условную Робокассу) убьют все старания маркетинга наповал. Клиенту важно не только разжевывать выгоду, но и учитывать множество сопутствующих покупке нюансов. А так материал действительно очень полезный 👍🏻

1
Ответить