Как вырастить продажи на Wildberries? Методология топ-поставщиков по росту заказов

erid:2VtzqvVNKzB

На связи команда Jvo и мы возвращаемся после длительного перерыва с новой темой. Сегодня поговорим о том, какие существуют неочевидные способы растить продажи, какие методики используют топ-поставщики и окончательно убедимся, что лучше растить продажи действующих товаров, чем заниматься вечным поиском новых «прибыльных» ниш.

Небольшой оффтоп: в статье мы показываем кейс реального клиента, но в силу понятных причин все изображения/названия/категории заменены на вымышленные. Кстати, делать это нам помогает нейросеть и мы даже сделали отдельный режим, который заменяет у любого клиента все товары на сгенерированные нейросетью. Это прям отдельная тема для технических топиков на VC :)

Задача растить выручку на SKU – основополагающая для любого поставщика, начиная с небольшого селлера и заканчивая огромной ECOM-компанией. Поэтому вопрос, как вырастить продажи на Wildberries стабильно держится в топе поисковых запросов.

Расстроим сразу – в статье не будет фантастической кнопки с надписью “бабло”, а будет много разборов и практических примеров, которые мы скрупулезно собирали от десятков топ-поставщиков и которые однажды легли в основу нашей платформы и методологии.

А теперь давайте к делу.

ECOM в России не так давно прошел свой главный бум и продолжает сохранять огромные темпы роста. Например, каждый год объем рынка электронной торговли вырастает на 30%, а маркетплейсы сегодня остаются основными из драйверов роста прибыли тысяч компаний.

Но в силу своей молодости среди поставщиков маркетплейсов бытует фантастическое рвение постоянно искать прибыльные товары и новые незанятые ниши. Да, это работало на старте, но сегодня маркетплейсы – один из самых конкурентных бизнесов в стране. Найти какую-то фантастическую нишу или товар, который будет сам себя продавать сегодня – практически фантазия.

Вот и получается, что селлеры скачут от товара к товару, а компании выпускают и закрывают отдельные линейки, недоумевая почему же продажи не выросли.

Ответ прост – чтобы продажи росли, нужно комплексно работать с целым рядом вещей и отслеживать эффективность их метрик.

И да, мы снова о воронке продаж. Та самая, которая есть почти в каждой нашей статье и видео, а также теперь практически во всех маркетплейсах и их внутренней аналитики. Мы не устанем повторять, что это прекрасный инструмент, который позволяет увидеть, где именно зарылась проблема. Но мы уже так много рассказывали о ней, что сегодня просто оставим ссылку для всех, кто еще не знаком.

Мы неоднократно рассматривали историю о том, что воронка позволяет мгновенно идентифицировать в чем же причина падения продаж, но поможет ли она нам вырастить продажи?

Для этого давайте возьмем инструмент “События” в JVO, который позволяет отслеживать изменение конверсии по дням, а также сосредоточимся на группе товаров категории А.

Первое, что мы видим – продажи топовых артикулов за последний актуальный день. Видим, что некоторые позиции генерируют по несколько тысяч заказов в день и с ними все прекрасно. Но стоит нам отфильтровать конверсию в добавление в корзину не от большего к меньшему, а наоборот, то открывается совсем другая картина.

Яркий пример – на карточку ежедневно заходит около 20 000 человек (а значит она нормально локализована по складам, находится в зоне видимости в своем ранжировании и в целом очевидно интересна покупателям), но ее конверсия в добавление в корзину всего лишь 3,3%. И даже с таким показателем конверсии карточка обеспечивает больше 200 заказов в день.

Но конверсия в корзину в 3% – критически низкая. Если мы посмотрим на топовые артикулы, то увидим, что у некоторых из них конверсия больше 30%, но даже возьмем минимальную норму по категории – 10% и все равно конверсия карточки ниже.Что получается? Товар интересен покупателям, его покупают и заходят в карточку. Более того у него уже есть огромный органический трафик (20 000 человек в день). Но внутри самой карточки есть какие-то причины, которые заставляют огромное количество покупателей не добавлять товар в корзину.

Так в чем же дело?

Для начала давайте вспомним памятку и какие факторы могут повлиять на решение добавить товар в корзину: фото и видео контент (насколько качественно раскрывает ценность), скорость доставки до покупателя, закрытие возражений, потребительский опыт и работа с отзывами.

А теперь откроем карточку в JVO и посмотрим на один ключевой алерт, который выдает платформа:

Процент выкупа упал до 21% и в зоне видимости обнаружены негативные отзывы. Давайте обратим внимание на два последних пункта – потребительский опыт и работа с отзывами.

К сожалению, мы не можем показать скриншоты с отзывами к товару в статье, потому что тогда можно будет понять, что это за клиент, но расскажем текстом – почти все последние отзывы негативные и даже не из-за товара, а из-за рваной упаковки. А товар позиционируется, как подарочный набор косметики.

Получается, что покупатель видит товар в листинге, он его интересует и полностью устраивает. Далее он заходит в карточку, чтобы его купить и видит отзывы, что с вероятность в 90% ему придет подарочный (!) набор в рваной упаковке, которую нельзя дарить. Естественно, большинство покупателей принимает решение не рисковать, а заказывают товар единицы (по сравнению с тем, что могли бы заказывать).

То есть достаточно начать упаковывать его более тщательно (например, в гофру) и тогда конверсия карточки вернется в нормальные 10-15%, а заказы с 200 шт/день превратятся в 600-700 шт/день без каких либо поисков нового товара, переработки контента и вложений в рекламу.

Но давайте посмотрим на историю с другой стороны. Вновь отфильтруемся по конверсии в корзину, но теперь наоборот возьмем артикулы с самой высокой конверсией.

Мы видим, что у некоторых карточек конверсия в добавление в корзину практически 40%. То есть они – супер-продающие. Но генерируют в день всего лишь 100 заказов. В чем причина?

Давайте взглянем на трафик на эти карточки – всего лишь 1000 человек в день. Даже у карточки из предыдущего примера было по 20 000 заходов в день. Снова в чем причина?

Если откроем карточку в JVO, то увидим, что система моментально нашла десятки OOS, как уже произошедших, так и прогнозируемых в ближайшем будущем (из-за которых уже началась пессимизация), а также занижение в ранжировании из-за неучастия в акции.

То есть настолько продающую карточку просто не видит большинство покупателей из-за плохой локализации. Тут важно помнить, что алгоритмы ранжирования у WB 40% отдают на сторону логистики и скорости доставки до конечного покупателя, а 10% трейд-менеджменту и участию в акциях. То есть поработав с локализацией и трейд-маркетингом легко можно вырастить просмотры этой карточки до с 2000 до 10 000.

Следовательно, продажи вырастут также в 5 раз и со 100 превратятся в 500 заказов в день.

Развитие продаж на маркетплейсах – не простое занятие. Времена, когда можно было найти фантастический товар, который готовы сметать с полок далеко позади, а количество конкурентов на маркетплейсах сейчас – просто коллосальное.

Для того, чтобы постоянно растить продажи необходимо комплексно работать со всеми аспектами продаж на маркетплейсах, отслеживать воронку продаж и понимать работу алгоритмов.

JVO – первая комплексная advanced-аналитика для маркетплейсов. Наша платформа позволяет мгновенно определять причины падения продаж и находить точки роста. А главное – дает менеджерам готовые задания, вместо множества аналитических данных.

JVO:

Хотите увидеть остальные возможности и узнать, как именно JVO может помочь увеличить ваши продажи – оставьте заявку и мы персонально проведем для вас демонстрацию всех возможностей сервиса.

Реклама ООО "ДЖИВИО"