Только не говорите, что вы проводите кастдевы с целью продаж

Стратегия, которая ломает рынок и заставляет вашу аудиторию «защищаться», когда нужно раскрыться. Статья о том, почему нельзя продавать через кастдевы.

Вы встречали когда-нибудь наставников или продюсеров, чья уникальнейшая стратегия продаж строится чисто на кастдевах? «Мы созвонимся с вашей целевой аудиторией, зададим несколько вопросов и продадим ваш продукт».

Курсы по SMM, эзотерика, изучение иностранных языков — не важно, в какой нише инфобизнеса это произошло. Это в любом случае одна из худших стратегий, которые вам могли предложить.

Стратегия, которая ломает рынок и обесценивает потрясающий инструмент, который просто необходим маркетологам. Но для других целей.

Если вы сами целенаправленно продаете через кастдевы, эта статья может задеть вас и пошатнуть ваши профессиональные планы. А может быть, заставит задуматься и посмотреть на них с более этичной стороны. Поэтому продолжайте читать, не останавливайтесь.

Скорее всего, вы знаете это и без меня. Но я хочу еще раз проговорить это понятие, чтобы вы вдумались в абсурд ситуации и поняли, какой вред она приносит современному рынку.

Что говорит гугл?

В целом, я с ним согласна. Если бы меня попросили сократить это определение до трех слов, я бы оставила эти: «исследование потребностей аудитории». И они олицетворяли бы и сам инструмент, и его задачи.

Методологию Customer Development разработал американский предприниматель Стив Бланк в 90-х. Основные принципы этой бизнес-модели он описал в своей книге «Четыре шага к озарению: Стратегия создания успешных стартапов». Все они сводятся к тому, что потребности клиентов первичны, а любую гипотезу нужно проверять.

Все кастдевы можно разделить на 2 типа: проблемные и решенческие. Первые помогают понять истинные потребности целевой аудитории, вторые — протестировать и дополнить решение (сам продукт).

Как видите, словом «продажи» здесь даже не пахнет.

Кастдевы — это потрясающий инструмент, без которого нельзя создать стоящий продукт. Он помогает собрать воедино ваши идеи, опыт, экспертность и соотнести это с реальными потребностями рынка. Это пазл, без которого картина не будет полной.

Создаете вы курс за 20к, наставничество за 150к или продукт на миллион — вам нужно провести кастдев. Как минимум, чтобы не убить кучу времени на гениальный проект, который никому не нужен.

Честно, я не знаю, в какой момент все сломалось. Почему инструмент исследования смешали с продающими техниками, напихали в глубинное интервью столько триггеров и беспардонно рассказывают про рассрочки там, где продукта еще даже близко нет? Это какой-то гениальный ход или просто лень строить нормальную стратегию?

Многие кастдевы сегодня напоминают живые форматы лид-магнита (бесплатные консультации, аудиты). Только вот их мотив уже давно понятен аудитории — «меня там будут к чему-то прогревать» / «мне там будут продавать» — что с целями лид-магнита вполне сопоставимо.

Но еще немного и простое исследование будет вызывать те же ассоциации. Многие это уже поняли, поэтому когда ищут людей на кастдев, уточняют, что продаж на нем не будет ⬇

Разумеется, проблема не в том, что вам нужно добавить еще одну строчку в объявление, чтобы на него откликнулись. Она в том, что исказилось восприятие инструмента и он перестает работать так, как надо.

▪ Человек не приходит на ваш кастдев, потому что на прошлом ему беспардонно втюхивали продукт, о котором он слышал первый раз в жизни. И его не будет волновать, что вам «только для исследования» — он больше в это не верит.

▪ Если аудитория и приходит на кастдев, то неосознанно ожидает продаж и начинает «защищаться»: тщательнее выбирать формулировки, аккуратнее реагировать на ваши слова, чтобы лишний раз не триггернуться и не купить. Вы начинаете исследовать не ЦА, а образ, который она построила, чтобы опять не попасться на крючок.

И наконец последний аргумент, который совсем не связан с моралью и этикой, но полностью отражает нелогичность такого подхода:

▪ Стратегия продаж через кастдевы — это максимально ненадежно и неразумно. Кто в здравом уме даст гарантии того, что ваш продукт купит человек, который видит вас первый раз в жизни (а кастдевы — это часто именно первое касание с клиентом)?

Я завидую уверенности этих людей, правда.

Но это те самые продажи без продаж, когда у вас просто случился мэтч:

✅ вы правильно выбрали ЦА

✅ вы классно и интересно рассказали о своем будущем продукте

✅ у человека уже был конкретный запрос

✅ он уже находился на последних этапах воронки

Ну или просто звезды сошлись так, что сегодня вы должны получить этого клиента)))

Остальные случаи — это часто максимально неэкологичные продажи, на которых люди покупают неосознанно, на болезненных эмоциях, в страхе и ужасе.

Поделитесь в комментариях своим мнением. Что думаете? Продажи через кастдевы — это окей или нет? Расскажите свой опыт проведения кастдевов или участия в них в качестве ЦА ⬇

#кастдевы #рынок #стратегия #исследование