Как увеличить продажи, не вкладывая денег в рекламу

Итак, вот показатели:

1 - Лиды (измеряются в штуках)

2 - Конверсия продаж (измеряется в процентах)

3 - Средний чек (измеряется в рублях)

4 - Частота покупок (измеряется в штуках)

Все эти 4 показателя образуют формулу продаж:

Выручка за месяц = Лиды (шт.) * Конверсия продаж (%) * Средний чек (руб.) * Частота покупок (шт.)

Смотрите, если вы повысите каждый из четырех параметров хотя бы на 5%, то рост продаж будет 21%.

А если повысите на 10%, то рост будет уже 46%.

Разберем эти показатели и как их повышать. Если вы в своем бизнесе не считаете эти показатели, то вам могут быть непонятны некоторые вещи, о которых я буду писать ниже.

1 показатель - ЛИДЫ

Лиды – это количество потенциальных клиентов, кто заинтересовался вашим товаром или услугой. Например:

- кто зашел в ваш магазин;

- кто оставил заявку на сайте;

- кто вам позвонил и т.п.

Как правило, ответственным за количество лидов в компании является отдел маркетинга (или маркетолог), либо сам собственник, если компания небольшая.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Чтобы увеличить кол-во лидов, не вкладывая доп. денег в рекламу, надо сделать две очень важные вещи:

1-1. Проанализировать насколько качественно и профессионально настроены все источники получения лидов.

При проведении диагностики, я и мой директолог, к сожалению, очень часто видим здесь много ошибок. Приведу примеры из своей практики:

• Работает реклама (или конкретные фразы в яндекс директ), которые съедают деньги, а лидов не дают. Например, в яндекс директ по какой-то фразе было больше 50 кликов, но ни один клик не превратился в заявку. Смело надо отключать такие фразы. Сэкономленные деньги направляем в ту рекламу, которая дает лиды.

• Анализируем сайт, куда идет трафик. Смотрим какой там % отказов (по метрике это видно), где сливаются потенциальные клиенты, понятно ли по первой странице сайта чем занимается компания и т.п. Или на сайт идет трафик, но нельзя понять сколько лидов дала эта реклама.

• Анализируем объявления в Авито. Красиво ли оформлен текст объявления, если ли там абзацы или это сплошной текст, есть ли там качественные фото, есть ли описание товара и услуги и т.п. Не переплачиваете ли вы за продвижение

1-2. Необходимо понять используете ли вы все бесплатные источники трафика, которые могут быть в вашей сфере.

В этом вам может помочь книга Игоря Манна «Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструмента». Это не реклама. Я просто уверен, что каждый найдет там несколько инструментов, которые сможет применить у себя и увеличить продажи.

Ну и конечно, надо проанализировать все ли платные источники трафика вы используете. Вообще, старайтесь 20% от рекламного бюджета тратить на новые каналы продвижения, вдруг они окажутся более эффективными, чем текущие.

Например, у одного моего клиента мы вели Яндекс директ на основной сайт и на отдельный лендинг. Потом мы сделали простой и дешевый одностраничный квиз за 7 тыс на конструкторе и этот квиз стал давать больше заявок, чем первые два сайта.

2 показатель - КОНВЕРСИЯ ПРОДАЖ

Конверсия продаж – это соотношение количества продаж (шт.) к количеству полученных лидов (шт.) * 100%. Например, менеджер получил за месяц 80 лидов и из них 10 продал. Конверсия продаж 10/80*100% = 12,5%.

У конверсии нет общепринятой нормы. В каждой нише она будет своя. У одного моего клиента норма была 7%, а у другого 30%. (Кстати, конверсия продаж - это часто один из KPI у менеджеров по продажам).

На конверсию продаж влияют только ваши менеджеры! Поэтому, можно быстро выявить ошибки, которые они делают, переобучить их и продажи возрастут. И все это можно сделать, при желании, в течение 1-2 недель.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Что надо сделать, чтобы повысить конверсию продаж.

2-1. Проанализировать ведется ли общение с клиентами по 5 этапам продаж

Если тот, кто продает не знает эти пять этапов продаж, то это плохо. Надо срочно изучить. Это то же самое, что ездить на машине и не знать, что у нее есть двигатель.

2-2. Выяснить каким тоном ведется общение с клиентами

Часто вижу как менеджеры или собственники бизнеса общаются грубо и сухо, и даже не делают попытку продать клиенту.

2-3. Работать с имеющейся базой клиентов

Часто вижу такое, что клиенту что-то продали, он остался в базе и про него забыли. А ведь он может купить еще. Напоминайте ему про себя. Повод может быть разный: у вас появилась новинка, вы получили классный отзыв, у вас скидки, вы поздравляете клиента с днем рождения или с новым годом.

2-4. Внедрить отдел контроля качества

Задача отдела - ежемесячно проверять часть сделок менеджеров и давать по ним обратную связь. В 2022 году, когда я работал руководителем отдела продаж, я внедрил такой отдел и он проверял 10 менеджеров в отделе продаж и еще 8 продавцов в магазинах.

Причем у всех менеджеров был KPI, который зависел от результатов проверки. Но его важно "включать" через 1-3 месяца после запуска отдела, т.к. с первого месяца он идеально работать не будет.

Расходы на этот отдел составляли примерно 15 тыс. руб в месяц, работал 1 чел., а польза от него была колоссальная. Сотрудник отдела находил ошибки в сделках, а я и мои замы разбирали эти ошибки с менеджерами, чтобы их в будущем не допускали.

2-5. Внедрить CRM

Особенно это актуально если цикл сделки у вас больше одного дня. Начав работать с одной компанией, я первым делом внедрил AMO CRM, так как собственники не перезванивали клиентам после их первого обращения и из-за этого сливали очень много сделок.

Все расходы на внедрение (~30 т.р.) и содержание (20-30 т.р./мес.) многократно окупились.

2-6. Внедрить скрипты продаж

Есть много доказательств, что скрипты повышают продажи. Особенно важно, при разработке скриптов, проработать ответы на возражения клиентов. Потому что именно при отработке возражений клиентов менеджеры начинают чудить кто как может («Я подумаю» - «Давайте подумаем вместе» и т.п.)

3 показатель - СРЕДНИЙ ЧЕК

Средний чек рассчитывается как среднее кол-во позиций в чеке * среднюю стоимость позиции в чеке. Многие рассчитывают средний чек деля выручку за период на количество клиентов (чеков) за этот период. Но нам сейчас важна именно первая формула.

На размер среднего чека часто влияют ваши менеджеры, поэтому важно их обучить и замотивировать.

РЕКОМЕНДАЦИИ

3-1. Иметь в ассортименте дополнительные продукты к основному и предлагать их купить. Это еще называется кросс-селлинг (cross-selling)

Например:

- при покупке автомобильных дисков предлагают купить новые болты или секретки.

- к обуви предлагают купить крем для ухода за ней.

- наклеить пленку на телефон, при покупке телефона и т.п.

В ритейле на кросс-селлинг также влияет:

- Грамотно ли у вас выстроен мерчандайзинг. Дополняющие товары должны находиться рядом друг с другом: хлеб и шоколадная паста, уголь и розжиг и т.п.;

- Что продается у вас в прикассовой зоне. Там должны продаваться импульсные товары, которые люди покупают легко и не задумываясь. Жвачки, шоколадки, носки и т.п.

Как правило, доп продажа еще и повышает маржинальность сделки так как доп. продукт часто имеет более высокую маржинальность.

3-2. Иметь в ассортименте более дорогой товар

Эта технология еще называется апселлинг (up-selling). Если менеджер видит, что клиенту можно предложить более дорогой товар, то не надо упускать эту возможность.

Примеры:

- Если у клиента машина премиум-класса, то есть смысл вместо литых дисков предложить ему кованые

- Если клиент не любит обычные кондиционеры, то можно предложить ему премиальный бренд и т.п.

Об этом я писал ранее - желательно иметь товары трех ценовых категорий: бюджетный, средний и премиальный. Чтобы можно было угодить всем.

4 показатель - ЧАСТОТА ПОКУПОК

Частота покупок, то есть как часто покупают у вас клиенты за определенный период (неделя, месяц, год).

Сразу скажу, что на этот показатель не все бизнесы могут влиять. Например, человек редко меняет кухни, устанавливает кондиционеры или покупает дома.

Но для некоторых бизнесов этот параметр все же актуальный: фитнес-тренеры, которые продают тренировки, магазины, массажные салоны и т.п. То есть те бизнесы, куда клиенты возвращаются через определенный промежуток времени.

РЕКОМЕНДАЦИИ

4-1. Разработать систему лояльности.

Эти системы есть во всех крупных магазинах и АЗС. Часть суммы чека вы переводите в баллы и этими баллами можно расплачиваться.

4-2. Напоминать клиентам из вашей базы о себе

Например, можно сообщать клиентам о новинках или поздравлять их с праздниками. Собственник или директор записывает на видео поздравление и срм в определенный день отправляет это поздравление всем, кто у вас когда-то покупал.

Ну и самое главное, что надо сделать, чтобы клиенты к вам возвращались – это не косячить)

- Продавать качественный и востребованный продукт

- Профессионально оказывать услуги

- Выполнять все свои обязательства перед клиентом

- Не обманывать клиента.

Тогда и вопрос к частоте покупок не будет вас тревожить.

Мы рассмотрели все 4 показателя как можно увеличить продажи, не вкладывая дополнительных денег в рекламу. Надеюсь, что вам мои рекомендации помогут увеличить продажи.

Если вам нужна помощь в увеличении продаж - обращайтесь. А если хотите читать больше про то, как комплексно развивать бизнес, а владельцу выходить из операционки - подписывайтесь на мой телеграм канал. Там я пишу про эффективность работы собственника бизнеса, продажи, финансы, персонал и про свой опыт работы с клиентами.