ТОП-5 преград для масштабирования бизнеса

Вообще, когда речь заходит о развитии бизнеса и о масштабировании добрую половину предпринимателей прошибает холодный пот, поскольку масштабироваться - это страшно, больно, невозможно и так далее, хотя история тысяч компаний-гигантов, сотен тысяч крупных компаний и миллионы компаний уровня среднего бизнеса говорит об обратном. Что любая бизнес-идея если она не завязана на жестких внешних факторах пригодна для масштабирования (хотя и тут возможны нюансы, ведь прогресс на месте не стоит).

Ниже вашему вниманию мой личный ТОП-5 препятствий для масштабирования, по которым ты можешь, если хочется проверить свой бизнес и понять, насколько твой бизнес готов к масштабированию.

Откуда приходит трафик? Где выгоднее всего его покупать? Кто твой клиент? Если ты не задаешься этими вопросами и хотя бы раз в 6 месяцев лёгкий custdev не делаешь - как ты сможешь увеличивать свою клиентскую базу нивелируя риск слива бюджета? И как ты будешь искать новых клиентов и где, чтобы вырасти? Ведь, на итого, твои деньги - это клиенты и чем больше клиентов - тем больше этих самых денег, но, чтобы найти этих клиентов - надо знать кого искать и где этот клиент ищет информацию о тех товарах или услугах, которые ты продаёшь. Так или иначе, но масштабирование бизнеса завязано либо на новых продуктах либо на новых рынках, а без знания клиента - это всегда будет веселая лотерея и хорошо, если в твою пользу, однако, как показывает практика, казино всегда выигрывает... ну или конкуренты, которые знают чуть больше про тех, кто рублём голосует.

CRM для тебя это какое-то зло, которое непонятно зачем нужно, а воронка продаж придумана только для для ИТ-компаний или e-com? А вот и нет, и вновь возвращаемся к п.1 про наш любимый маркетинг, который может как паровоз тебе лидов насыпать, бюджет маркетинговый освоить, а выручки ты не увидишь, поскольку воронку маркетинг-продажи не построил и теперь остается только срывать злость на уважаемых маркетологов... или менеджеров по продажам... хотя лучше иди в зал, побей грушу, полезнее будет. Или в зеркало посмотри.

Правда заключается в том, что и в продажах тоже нужна алгоритмика и системный подход ведь только так ты сможешь разработать систему для масштабирования твоего бизнеса. Больше маркетинга - больше продаж. Больше продаж - больше людей, которые эти продажи делают. Больше людей - нужна система обучения и подготовки чтобы никто не был забыт и не сконвертирован.

А для товарного бизнеса в эту же связку ещё и закупки не забудь вписать, чтобы не прилипнуть с неприлично раздутым складом чего-нибудь уже неликвидного и не угорать потом со сливом остатков на всю катушку.

Закрываешь вакансию менеджера по продажам по 3-4 месяца, не можешь взять уже год руководителя отдела, а о ТОПе даже подумать страшно - а всё потому, что не подумал про роль и смысл, не сформулировал портрет, не продумал харды, не продумал софты, которые нужны... А не потому что "сотрудников не найти". Из 72 млн. трудоспособного населения РФ ты точно сможешь кого-то себе нанять, я уверен.

Те, кто приходят - быстро увольняются. А что у нас там по адаптации? Есть вообще кто живой рядом с твоим новичком. И не смотри на то, что ты взял руководителя и в заявке указал в требованиях "самостоятельность и автономность". Ты же когда гостей дома впервые принимаешь проводишь хотя бы минимальную экскурсию, чтобы не совершались интимные дела в не предназначенных для этого местах.

Твой бизнес держится на *вставь сюда любое имя из штатного расписания (в том числе своё)* в критически важной функции для масштабирования. Нет, речь не о том, что ты или твой сотрудник уникальная снежинка, аналогов которой нет. В смысле, конечно же уникальная снежинка, но просто те не уникальные, но ключевые навыки, которые приводят к успеху должны быть описаны и внедрены в программу обучения в твоей компании. Малый бизнес продолжает оставаться малым только потому что это выгодно кому-то в компании (может быть даже самому владельцу), но не потому что нет возможности формирования команды для роста или развития.

Деньги - это зачастую ключевой стопор в развитии бизнеса. Особенно, если с высоко-поднятой головой ты говоришь «играю только на свои» и свято считаешь всё многообразие финансовых инструментов злом. А ведь именно привлечение денег один из ключевых рычагов масштабирования. А для этого деньги надо считать…и не только постфактум, но и планировать… деньги вообще любят счёт, так говорится. И вот когда ты эти самые деньги считать научишься - вот тогда и откроется тебе магия инвестирования больших денег в твой рычаг масштабирования. И да, твоя уже проверенная бизнес-модель точно должна отличаться от фьючерсного инвестирования, если ты знаешь своего клиента и нормально считаешь БДР и БДДС... а если для тебя каждый раз инвестиции в развитие бизнеса как рулетка - явно пора что-то менять.

Самая распространённая ситуация, когда и клиентов мы знаем и продажи ведем и людей работает тьма и мы не в кассовом разрыве, а бизнес никак не может вырасти, потому что любая дополнительная нагрузка на систему - это шаг вперед, два назад. Знакомо?

А виной всему как раз те самые процессы, которые призваны организовать эффективное взаимодействие твоей команды внутри и с клиентами, но тебе было лень этим заниматься, пока бизнес был маленьким, а когда пришла возможность резко вырасти - было уже решительно поздно уходить рано. И нет, речь не идёт о том, что тебе нужен дорогущий бизнес-аналитик в штат или нужно рисовать супер-схемы, забив на выручку и прибыль. Речь идёт о том, что у тебя для ключевых процессов должны быть хотя бы минимально сформулированы:

1. Точка начала процесса. Что запускает наш ключевой для масштабирования процесс.

2. Минимально необходимый объем данных, которыми тот или иной процесс должен обладать, чтобы при движении между службами не было сбоев.

3. Сроки передачи процесса на следующий этап.

Эти 3 простые вещи решат добрую половину всех сложностей... а может и больше.

Давай рассмотрим градообразующий процесс в любом бизнесе - процесс продажи.

1. Лид

Точкой начала процесса будет появление в поле нашей компании потенциального лида. От лида нам нужно хотя бы понимание откуда он взялся и возможность контакта с ним. А ключевой задачей является своевременный контакт.

2. Заявка

Что нам нужно в заявке: помимо данных из пункта 1 нам нужно понимать, что конкретно хочет наш уважаемый лид, как он желает это получить и совершить оплату.

3. Продажа

Теперь наша задача получить деньги и отдать нашему клиенту желаемый товар или услугу в заранее оговоренные в нашем оффере сроки, а для этого должна уйти необходимая информация в соответствующую службу, которая будет осуществлять исполнение принятых нами в рамках продажи обязательств… ну и не забыть всю бумажно-юридическую часть разместить по назначению, чтобы потом от уважаемых инспекций по предпринимательскому носу не получить порцию обратной связи высокого качества со штрафом каким-нибудь в рамках исполнения плана по бюджетированию казны (хотя, судя по новостным сводкам, наши маркетплейсы соревнуются за первенство в вопросе мздоимства).

4: Пост-продажный сервис или повторная продажа.

При обращении клиента мы берём информацию из пунктов 1-3 и вот мы полностью готовы либо оказать пост-продажный сервис либо построить персонифицированную коммуникацию с клиентом с целью предложить что-нибудь ещё, попадающее именно в его потребности. А ведь мы помним, что повторная работа с уже купившим клиентом в разы более эффективна чем первая продажа... так говорят, по крайней мере... убедительно говорят, кстати.

Масштабировать возможно только систему. Хаос масштабированию не поддаётся, хотя многие пытались... и продолжают пытаться.

А вообще, над чем бы ты не трудился - цикл Деминга-Шухарта должен стать твоей мантрой для масштабирования бизнеса: планируем - делаем - проверяем результат - вносим коррективы для следующего шага и…. повторяем этот цикл до достижения необходимого финансового результата.

Вот такой вот лонгрид получился. Хотелось короче, ярче и с картинками, но