Как продавать консультации на месяц вперёд? Алгоритм продаж на основе моих 123 платных консультаций

Консультации – самый простой формат продукта в экспертном бизнесе. С них все начинают. Для старта не нужно ничего, кроме знаний, опыта и сотни человек в блоге. Ну и еще понимания, как продавать формат консультаций:) В статье поделюсь своими наработками: как начинала с чека 5 тыс.руб., усиленно продавая в сторис, и как добралась до чека 20 тыс., не говоря о консультациях в блоге и заполняя запись на месяц вперёд.

Привет! Меня зовут Виктория Гурина, я практикующий маркетолог, веду проекты, консультирую, обучаю и развиваю свой Телеграм-канал «Стратегия рулит!» Своим экспертным блогом я занимаюсь уже 3 года. Сначала продавала только консультации. И усиленно искала рабочие механики их продаж.

Сейчас у меня свои образовательные продукты, сопровождение запусков клиентов, а консультации - по остаточному принципу, оставляю не больше 4 окошек в месяц. Но как продавать этот формат, я понимаю досконально и решила сделать что-то вроде пошагового алгоритма.

Я начинала свой блог без каких-то особых ожиданий: «Ну я 10 лет в маркетинге, мне есть, о чем писать. И темы через 3 поста не закончатся. Буду просто выгружать свои мысли».

Через месяц почти ежедневных постов я задумалась: «Так, а что я могу продавать, чтобы не тратить время на блог впустую?» И в голову пришел очевидный ответ – консультации.

Прежде чем что-то пытаться продавать, необходимо разработать формат продукта:

1 Какой продуктовый результат? Что человек получит на выходе с консультации?

2 Как я могу визуализировать результат? Что выдам на руки?

Поэтому первая цель – заранее спроектировать продуктовый результат. А для этого надо разобраться с сегментацией своей ЦА и потребностями основных групп своих клиентов. И только потом прописать, что именно может дать консультация.

В идеале уйти от обезличенного названия «Консультация» и в само название продукта зашить ключевой результат продукта. Так с первого взгляда станет понятно, что именно вы можете дать на встрече.

И здесь есть 2 пути в упаковке консультаций:

1 Старая добрая дифференциация по Трауту. Отстроиться от всех прочих консультаций, уйти от формата «поговорить». Найти один общий продающий смысл для всех сегментов вашей аудитории, который зацепит каждого клиента – и новичка, и продвинутого.

В моём случае я назвала формат «стратегическая сессия» (на уровне названия понятно, что на выходе будет маркетинговая стратегия) и нашла универсальный оффер «Найду Х-факторы роста». Понять, какие целевые действия приведут к росту и зарабатыванию денег больше, чем есть сейчас, актуально и для тех специалистов, у которых блога нет вообще, а есть только задумка, и для онлайн-школ с оборотом 1 млн+ в месяц. За 3 года на страт.сессиях были и те, и другие клиенты. Приходили в личку после чтения одного и того же лендинга.

2 Персонализация. Когда один смысл обнаружить сложно, потребности разных сегментов принципиально отличаются, то из одной обезличенной консультации создаем линейку консультаций под каждый сегмент ЦА.

К этому приёму я прибегала для своей клиентки – эксперту по маркетплейсам. Там безликая консультация превратилась в последовательность консультаций:

- «Выбор ниши для WB»

- «Первая поставка»

- «Продвижение карточки товара»

- «Почему нет продаж?»

Кстати, такая продуктовая линейка стала прообразом программы наставничества, поскольку клиент с нуля проходил все консультации в своем темпе.

Я, например, в общем виде прорабатываю 6 блоков:

1) ЦА и потребности,

2) Продуктовая линейка,

3) Воронка продаж,

4) Контент-стратегия,

5) Упаковка блога/продукта,

6) Каналы трафика.

Если у клиента нет специфического запроса (например, разобрать воронку запуска курса или пересобрать продуктовую линейку и прописать смыслы продуктов), а есть запрос в стиле: «Я вот блог веду, но продаж особо нет», то просто при подготовке иду по своей схеме, чтобы ничего не пропустить. Это оптимизация времени при подготовке, не надо собирать мысли в кучу, идешь по алгоритму.

Финальный штрих – чётко прописываем формат работы и визуализацию результата. В моем случае я выдаю по итогу подробную майнд-карту и видеозапись, сама консультация в Зуме занимает 2-2,5 часа по заранее подготовленному материалу. Предусмотрена неделя обратной связи в мессенджере. Если после всплыли вопросы при обдумывании и пересмотре записи, то их можно задать и получить ответ.

Начинка консультации готова. Теперь клиент покупает продукт, а не кота в мешке. Дальше надо всю эту информацию оформить для клиентов. На первых порах подойдет и закрепленный пост или папка в сторис, но я сильно рекомендую практически сразу сделать лендинг. Вполне аккуратно можно самостоятельно сделать на Тильде.

Если лендинга нет, то прежде чем отдать деньги, клиент задаст 10-20 вопросов. Это час-полтора переписки, пока человек думает, набирает, переспрашивает, отвлекается. Погрузиться в свои дела не получится. После лендинга мне задают всего 2 вопроса:

1) Когда есть свободные даты?

2) Как оплатить?

Я сама спрашиваю нишу и запрос, чтобы оценить по моей части это или нет. И скидываю ссылку на оплату. В среднем 15-20 минут общения, с учетом подробного рассказа по запросу.

Вряд ли открою Америку, если скажу, что лучше всего консультации продаются с кейсов и отзывов. Чтобы продать услугу, надо объяснить её ценность и лучше на конкретном примере.

Что делать, если кейсов и отзывов нет? Я пришла в онлайн, проработав 10 лет маркетологом в офлайн-бизнесе. Я планировала рекламные кампании, управляла серьезными маркетинговыми бюджетами, согласовывала медиапланы, придумывала акции по стимулированию сбыта и занималась аналитикой продаж. Но всё это я не могла вытащить в блог в виде кейса, и это не соотносилось с запросами клиентов из онлайна с бюджетом на рекламу 5-10 тысяч в месяц.

Так у меня появилось 3 «промежуточных» кейса. По каждой консультации я сделала сторителлинг, разобрав основной запрос и ключевые решения, обосновав почему они будут эффективны. Плюс подкрепила восторженным отзывом.

У меня не конфиденциальная ниша, безусловно все детали проекта я не рассказываю, вытаскиваю самую суть и аргументирую с точки зрения маркетинга, почему в этом моменте основная проблема или это решение изменит ситуацию.

С таких сторителлингов приходит 1-2 заявки на консультацию от клиентов с похожим запросом. Консалтинг запущен.

Следующая задача эксперта – сделать продажи консультаций управляемыми, планировать запись на месяц вперёд. И здесь надо понимать, что в большинстве ниш консультация – разовая услуга (психологов здесь не рассматриваем, у них на самом деле другой формат, клиент идет на идею терапии). А чтобы продавать разовые услуги, вам нужен регулярный приток трафика.

Со 100 охватов покупают 3-7 человек. И для этого надо продавать:

1 Делать короткие 1-3 дневные контентные воронки, используя материал с проведенных консультаций. Иллюстрировать ценность своей работы на примерах, обращаясь к разным клиентским запросам и разным сегментам ЦА.

Первые полгода блога у меня был единственный продукт – стратегическая сессия. Я выходила в сторис 3-4 раза в неделю. Каждый раз это был связный сторителлинг под какой-то конкретный запрос. Некоторые темы я разбирала по 2-3 дня.

2 Организовать вечную воронку в блоге – продумать путь клиента, попадающего в блог. Соцсеть значения не имеет, везде есть закрепленные сообщения, описание блога и возможность добавить ссылку на сайт. Всё это и используем. На сайте собираем библиотеку кейсов, это повышает к вам доверие как к специалисту.

С каждой рекламы сразу бывает 1-2 запроса на консультации именно с вечной воронки, даже если в данный момент времени в текущем контенте я не рассказываю о консультациях вообще.

Когда можно поднимать цену на консультации? Я повышала цену примерно каждые 20-25 проведенных сессий. За этот период образовывались новые интересные кейсы, появлялся опыт работы в новых нишах. Я чувствовала себя увереннее. Плюс я регулярно вела трафик в блог, и с ростом аудитории запись становилась плотнее.

Через 6-8 месяцев я практически пришла к формату окна продаж, когда в начале месяца говорила, сколько осталось мест на вторую половину, и за день закрывала продажи на этот месяц, используя триггер дефицита.

Следующий важный этап – не застревать на разовых консультациях, сокращать их количество и создавать продуктовую линейку. Почему, если консультация – востребованный формат?

Во-первых, на консультации эксперт просто выдает информацию, но никак не контролирует её внедрение.

Как правило, мы не бегаем за каждым клиентом выяснить, что именно он сделал, сделал ли вообще и что получил. Это не входит в наши обязанности, клиентов много, а для результата нужно время, порой не один месяц. Если вы в консалтинге отслеживаете судьбу каждого клиента, то вы – большой молодец. Обычно на это не хватает фокуса внимания.

Соответственно, мы не видим кейсов нашей работы. После консультаций о полученных результатах пишут сами единицы, ну и еще несколько человек, которых ты спросил сам, потому что они тусят в комментариях в блоге.

А кейсы – главное топливо эксперта.

Во-вторых, качественно подготовленная консультация требует большого количества энергии и времени. Прыгать между разными запросами и нишами тяжело. А у разовой консультации как никак есть психологический порог цены, выше которой покупать не будут.

Мой предел был 8 стратегических сессий за месяц (правда, на тот момент у меня был еще офлайн-проект). Я задолбалась и заработала на консалтинге 80 тысяч (тогда чек был 10К). На следующий месяц я создала свой первый групповой продукт и сделала первый запуск. И денег, и кейсов стало больше.

Когда вы перестаёте зависеть в плане дохода от консультаций, вы смелее поднимаете стоимость и сами готовы проводить их сильно реже. Контент в блоге вы используете для продажи либо более дорогих продуктов, либо дешевых, но массовых. Под консультации места в блоге практически не остаётся.

Но в закрепах и на сайте есть вечная воронка под продажу консультаций. Изредка вы упоминаете, что такой формат есть: вспомнили в списке дел, рассказали о необычном клиенте или запросе. Всё! Этого достаточно, чтобы аудитория сама интересовалась консультациями, когда по блогу видно, что вы реализованы в своей профессии.

Так я добралась до комфортных продаж 3-4 консультаций в месяц просто с вечной воронки «закреп / описание в Телеграм-канале + сайт». Больше брать не хочу, а этот объем расписывается на месяц вперед сам, без моих активных действий по продаже стратегических сессий.

И, наконец, вы приходите к стадии, когда начинаете сомневаться, а нужны ли вам консультации вообще. Времени и сил уходит много, себя надо вытащить из других процессов, чтобы поработать с человеком индивидуально. Есть ли смысл?

И здесь мы подходим к вопросу организации продуктовой линейки. Какие задачи решает ваша разовая консультация? Как она связана с другими вашими продуктами? Может ли она быть точкой входа в более длительную и дорогостоящую работу с экспертом?

На одной из первых стадий развития моего проекта у меня появилось 2-месячное обучение в группе на 6 человек. Чек там был 45 тысяч. И до половины участников приходили после консультаций, оценив мой подход к работе.

С тех пор аудитории у меня стало больше. И сейчас продуктовая линейка выглядит сложнее – есть продукты массовые, на широкую аудиторию с невысоким чеком. Там человек может оценить мой подход за 2500 руб. и плавно двигаться по разным недорогим обучениям. Для новичка это самое то, у него нет точечных вопросов для консультации, а формировать объемное представление за 1,5 месяца занятий – более эффективно для восприятия.

При этом консультации имеет смысл продавать клиентам, которые подпадают под линейку дорогостоящей индивидуальной работы – серия консалтинга для онлайн-школ или сопровождение запуска. И в этом случае консультация за 20 тысяч – это тот самый трипваер, продукт с невысоким чеком для знакомства.

Вот так на моем опыте выглядит алгоритм продаж консультаций.

Если вам была полезна эта статья и мой опыт, подписывайтесь на мой канал @strategia_rulit

Там я рассказываю о маркетинге в экспертном бизнесе: про методы продаж разных продуктов эксперта, контентные воронки и способы продвижения Телеграм-канала. Только чаще и в режиме реального времени.

Если есть вопросы, увидимся в комментариях!