Как мы продавали чай на маркетплейсах
История о том, как два офисных работника захотели продавать фруктовый чай под своим брендом на Ozon и Wildberries и что из этого получилось. Погнали!
Наверное, это приходит к большинству из нас — хочется попробовать что-то своё.
После быстрых раздумий решили начать с чая :)
Он нам подходил — нет заморочек с гарантийным обслуживанием, сроком годности, сложными условиями хранения. К тому же фруктовый чай популярен, и от него мало отказываются.
Чай решили делать под СТМ (собственная торговая марка)
Для этого придумали название — Fruit&Tea. Тогда мы еще думали, что можно продавать сухофрукты — идея назваться «фрукт и чай» отлично обыгрывала оба этих направления.
Конечно, как и все начинающие стартаперы, первым делом увлеклись внешним видом.
На фрилансе нашли дизайнера, сделали логотип, этикетки. Вроде получилось ярко и заметно — отдаем в печать!
А вот с задней этикеткой возникли сложности — оказывается, не так просто найти информацию о том, что на ней указывать (ну или у нас не получилось). Пришлось на Profi.ru брать консультацию юриста.
Поставщиков чая и пакетиков нашли в Google, а этикетки сделали в полиграфии. Пришлось искать, кто расфасует чай по пакетикам — самим это делать нельзя.
На чай и пакеты нужны декларации соответствия, обязательно действующие. У всех поставщиков они есть, нам отправили за пять минут.
По деньгам вышло примерно так:
- 1кг чая — в среднем 700 рублей.
- 1 пакетик — 12 рублей.
- 2 наклейки (лицевая и задняя) — 15 рублей.
- Расфасовать и наклеить наклейки — 12 рублей за 1 пакетик чая.
Итого, если фасовка по 50 г, получается в среднем 74 рубля за пакет чая.
В первой партии у нас было пять вкусов чая, по 30 пакетиков каждого.
И вот он чай, пять вкусов, расфасованный и разложенный по коробкам.
Так далеко мы еще не заходили, и теперь главный вопрос — а где всё это продавать?
Почти одновременно с тем, как забрали готовый чай, знакомый открыл мясной магазин и предложил попробовать продавать там — а почему бы и нет!
На следующий день мы выставили чай на полках, цену поставили 200 рублей и договорились, что 60 рублей с продажи отдаем владельцу магазина.
За месяц продалось около 20 штук. Наверное, для мясного магазина, который работает первый месяц, — результат нормальный.
Мы забрали оставшийся чай.
Пока чай «продавался» в мясном, я разбирался в новом для себя мире — узнал, что такое ЭДО, EAN13, ТТН, УПД и прочее.
Всё это нужно, чтобы продавать на Ozon:
- ИП. Выбрали УСН, 6%.
- Подключил ЭДО (электронный документооборот), обязательная штука для большинства маркетплейсов. У нас это «Контур.Диадок», на подключение ушло несколько дней и пара тысяч рублей.
- Купил штрихкоды. Комплект 10 штук — 6500 рублей, формат — EAN13. Можно было не покупать.
- Зарегистрировался в Ozon как селлер, прошел модерацию.
- Свозил чай фотографу и за 4000 рублей получил 4х5=20 фоток.
За каждый проданный пакетик чая Ozon брал себе 25%.
Внезапно: склад Ozon находится в Твери. Это очень расстроило, хотя идея прокатиться в мини-путешествие выглядела интересной.
Поставка на склад Ozon была настоящим квестом для меня.
ТТН, УПД, монокороб, ЭДО — со всеми этими терминами и сервисами я никогда не работал, пришлось разбираться с нуля.
Если кратко, то мне пришлось:
- Заполнить УПД-2, подписать в ЭДО и отправить в Ozon.
- Заполнить ТТН.
- Упаковать товары — каждый пакетик чая в прозрачный пакет с зип-замком, на пакет — наклейка со штрихкодом, артикулом, названием чая. Все пакеты в коробку, на коробке информация о поставке, компании, количестве коробок и номер коробки.
Когда сталкиваешься с этим впервые, не понимаешь, что вообще происходит :)
Часа за три я заполнил все документы, отправил в Ozon. Прошли модерацию, в личном кабинете статус поставки сменился на «одобрено». Ура!
Тогда оформление документов и товара казалось победой, но как же я ошибался.
На складе Ozon мы провели четыре с половиной часа, поставку не приняли, и мы уехали ни с чем.
Причина — в личном кабинете Ozon у нас всё верно, а вот в системе, которая на складе, — другие данные. Вспомнили добрым словом модераторов, которые одобрили поставку, и уехали.
Вернувшись в Москву, создал поставку заново. Модераторы снова одобрили, но я уже решил подстраховаться и скинул документы саппорту на проверку. Одобрили :)
Ну что ж, снова поездка в Тверь и вторая попытка!
Можно было бы, конечно, отправить курьера, но я хотел сам пройти весь путь и отгрузить первую партию сам.
Считаю нужным отметить, как организован процесс на складе. Вроде как об этом не писали и вдруг будет интересно:
Приехал на КПП, паркуюсь, иду к охраннику. Он оформляет мне пропуск и заодно объясняет, куда ехать дальше: «Прямо до белого здания, налево за переходом и справа будет металлическая дверь. Постучись, откроют».
Окей, 15 минут кружения по складской территории, три опрошенных работника — и дверь найдена. Захожу и вижу такую картину:
Тот момент, когда смотришь на крутой офис в Сити, читаешь статьи о новых технологиях в Ozon и о росте всех показателей, а реальные бизнес-процессы при поставке просто убивают :)
После того как я «докричался до своих» и отдал документы, мне пришлось два часа сидеть в машине и ждать звонка!
В конце концов позвонили: «Ваш УПД оформлен неверно, не указан грузополучатель. Поставку не примем». Напоминаю — модераторы одобрили, саппорт проверил..
И это после проверки модераторами и саппортом)
«Яндекс», смотря на мои неудачные попытки, решил поиздеваться:
На третий раз всё прошло успешно, и поставку приняли, товар появился на сайте.
Вот теперь точно ура!
Продажи оказались слабые, и в основном по выходным. Обычно было от трёх до пяти покупок на выходных и затем пять дней тишины.
Пробовали внутреннюю рекламу Ozon, потратили 3000 бонусных рублей, эффект нулевой.
Ощущение, что акции и реклама внутри Ozon не работают.
Однажды был интересный случай:
Клиент заказал чай из Екатеринбурга (как потом выяснилось). Сразу пять штук. Но что-то пошло не так, и чай из пункта самовывоза не забрали.
Я, конечно, расстроился, но не сильно, ведь чай скоро вернется на склад в Тверь и его купит кто-то другой. Но чай никак не появлялся на сайте.
Саппорт снова удивил: «Ваш чай на складе в Екатеринбурге».
Суть в том, что когда товар на складе в Твери, его видит вся страна и он доступен для покупки из любого города. Когда товар к Екатеринбурге, его могут купить только жители, условно, живущие рядом с городом.
Продажи этого чая остановились, и пришлось снизить цену почти до нуля, чтобы его купили и не пришлось платить Ozon за утилизацию.
На мои просьбы вернуть чай в Тверь саппорт отказал — прилетайте в Екатеринбург, забирайте.
Работу с Ozon решили остановить и попробовать Wildberries
Теперь я уже знаю что и как, дела пошли намного быстрее и проще!
Личный кабинет селлера на Wildberries — кошмар. Я до сих пор его не понимаю. После Ozon ощущение, что попал на 20 лет назад.
Но всё остальное — разница огромная! Конечно, в пользу Wildberries.
К поставке нужно всё подготовить так же, как в Ozon. Отличие — Wildberries просит распечатать один штрихкод и приклеить его к любой коробке из поставки.
Запомним этот штрихкод.
Выше я писал о том, как всё происходит на складе в Ozon.
Сравним с тем, как это сделали ребята из Wildberries:
- Не нужно выходить из авто — камера считала номер и открыла ворота. Автоматически, за секунду.
- На территории большое табло, как в отделениях «Сбербанка» — номер авто и рядом номер ворот, к которым подъехать.
- У ворот ждет сотрудник склада, который забирает коробки и один раз считывает тот самый штрихкод.
Всё!
Я делал две поставки на Wildberries, мой рекорд — две минуты.
Никаких бумаг, никакого ожидания, никаких ошибок.
После Ozon всё это кажется магией и будущим. Хотя сделать это вроде просто.
Продажи на Wildberries нас приятно удивили, с первых дней от трёх до пяти покупок в день. Поучаствовали в акции Black Friday, получили двухкратный рост продаж.
Комиссия маркетплейса около 10%.
Если эту статью прочтут селлеры — коллеги, поделитесь опытом, у вас тоже отсутствует саппорт в Ozon? Мои тикеты висят без ответа месяцами, телефона у них нет. Запустили чат в WhatsApp, тоже бесполезный. В том же Wildberries на тикеты отвечают оперативно и телефон 24х7.
Сейчас ищем поставщиков, чтобы расширить ассортимент и готовим к запуску еще один проект, но это уже совсем другая история.
Это первая статья на vc.ru, надеюсь, вам понравилось! :)
Если интересны детальные разборы работы на маркетплейсах, цифры и статистика, какой проект сейчас готовим — напишите, пожалуйста, в комментариях. Будет стимул писать еще!
С радостью отвечу на все вопросы.
Спасибо!
Абсолютно нерелевантные vc статьи плюсуют, а здесь практический опыт - минусуют. Надеюсь, не обращаете внимание, пишите продолжение
Спасибо!
Выглядит как PR статья от WB. Без обид.
Сапорт озона это полная жесть, ответа жду уже неделю.
Нет это правда. Продавли везде, остались в итоге только на WB. Ozon для селлеров, мягко сказать, неблагодарная контора.
"Поставщиков чая и пакетиков нашли в Google" - что интересно, много внимания про этикетку и прочее, но ни слова - о достоинствах чая. Что это вообще за чай? Чем он хорош или уникален? Вы разбираетесь в сортах чая? Как один и тот же в зависимости от степени сушки будет иметь разный вкус и аромат, по сути - разное качество? Очевидно, нет. Пофиг, мы продаем некий условный ЧАЙ
Владислав, статья больше про выход на маркетплейсы.
Конечно, мы выбирали поставщика, много ездили на дегустации и в итоге выбрали оптимальный, на наш взгляд.
Если бы это была рекламная статья, я бы подробно расписал плюсы и минусы разных вкусов чая.