Как разработчикам работать с госкомпаниями в 2024 году

Рейтинг Рунета попросил разработчиков, у которых есть подтверждённый успешный опыт работы с госкомпаниями, высказаться на эту тему — конкретно и без воды. При нынешнем импортозамещении госпроекты занимают существенную долю рынка, поэтому вопрос очень актуален.

В первую очередь мы пригласили высказаться участников нашего рейтинга диджитал-подрядчиков гос. учреждений 2023. Но также добавили мнения некоторых агентств, чей опыт показался интересным.

Перед тем, как с кем-нибудь работать, всегда хочется посмотреть в «замочную скважину» на компанию, её штат, их адекватность и приятность.

Как раз для этого мы собрали эти комментарии, т.к. когда люди разбираются в теме, это быстро становится понятно. И когда не разбираются — тоже быстро становится понятно.

Содержание:

Основные каналы продвижения государственному заказчику — это опубликованные тендеры и закупки на платформе ЕИС (Zakupki.gov.ru). С учётом сложившихся санкционных политик в отношении нашей страны, иногда не все закупки туда публикуются. Поэтому разумно проверять и другие площадки — но это уже более сложный этап.

Когда вы только начинаете взаимодействовать с госзакупками, то можете начать с ЕИС, как с бесплатным агрегатором. И, соответственно, смотреть закупки, которые вам подходят. Для начала можно посоветовать отсечь все проекты, требующие лицензии: например, ФСБ и ФСТЭК.

Советы по закупкам:

1. Отсекайте закупки, где в техническом задании много непонятных слов. Всё, что вы не поняли, вы потом не сдадите [не защитите]. Для начала выбирайте небольшие проекты до миллиона рублей. Лучше не подаваться в закупку на 50 миллионов, ронять её до 20 миллионов и радостно надеяться, что вы это осилите. Скорее всего, нет.

2. Также желательно понимать, что для участия в госзакупке нужно внести, как правило, залог в размере до 5% от суммы контракта, как установлено в конкурсной документации. Также присутствует банковская гарантия до 30%.

Поэтому, если вы хотите снижаться в цене более чем на 25% — три раза подумайте, готовы ли вы исполнить контракт идеально и не уйти в минус на сумму разработку, суда и до 90% от суммы контракта. С «демперами» работать никто не любит.

3. Правильная стратегия заключается в следующем: вы выбираете закупки с ценой до миллиона рублей, потом серийно снижаете ценник не более 25% — и это самый безопасный сценарий. Рано или поздно вы выиграете. А далее все ресурсы кидаете на сдачу [реализацию] этого контракта. Пусть даже вы потратите в два раза больше денег на его исполнение, но вы, по крайней мере, научитесь. В два раза больше денег не потому, что ТЗ не соответствует бюджету, а потому, что вы пока не имеете достаточно опыта и учитесь. В этом вся разница.

Всегда помните, что госзаказ это большая ответственность

Утечка персональных данных на государственном заказчике — по моему мнению, огромный риск. Уже есть работа по уголовным делам в этом направлении и тенденция пока сохраняется.

Участвуя в контракте, всегда оценивайте, насколько у заказчика обновлено программное обеспечение.

Имеется ли защищенный контур? Какие есть персональные данные? Например, если вы видите тендер на миллион рублей и 10 миллионов персональных данных в системе — будучи в здравом уме, лучше вообще закрыть эту закупку.

Разве что ради интереса можно отправить запрос на разъяснение: «Скажите пожалуйста, вы действительно хотите за миллион рублей сопровождать систему, в которой 10 миллионов персональных данных? А если её взломают?».

Не стесняйтесь уточнять

За спрос денег не берут. Тот, кто много спрашивает по делу, показывает себя в хорошем свете: вам это интересно.

Оценивайте здравые риски

Помните, что госзаказ это не только потеря до 90% от стоимости контракта + фактические расходы на исполнение, который вы можете просто потерять за ненадлежащее исполнение, но и включение в реестр недобросовестных поставщиков и запрет на работу с государством на два года компании, учредители, генеральному директору и всех связей. Очень высокий риск. И вы должны взвешенно к нему подходить.

Всегда думайте, что будет, если вам потребуется на исполнение контракта в 2, в 3, в 5 раз больше денег, чем заложено в бюджете контракта

Потому что на начальных этапах госпроекта вы не сможете адекватно и трезво оценить сложность работ. Например, вы будете думать, что это небольшая разработка системы, но в ТЗ будет 676-е постановление. А это значит, что вам надо сделать работы по инфобезопасности, которые точно стоят более миллиона рублей (а иногда и более 10 миллионов). Вот такой дополнительный расход всего из-за одной строчки.

Будьте аккуратны! И успешной работы с госзаказчиками!

Что стоит учитывать при работе с госкомпанией или госпроектом:

Государственные ИТ-проекты масштабны в полном смысле этого слова. Над их реализацией трудятся сотни человек в режиме нон-стоп. Таких понятных бизнесу вещей как, например, гибкие дедлайны, при всем желании — они не прощают.

Если под коммерческий продукт достаточно создать софт, который будет нравиться заказчику и целевой аудитории, то государственный не только должен отвечать за «счастье» отдельно взятого гражданина России, а ещё и соответствовать целому ряду ФЗ.

Системы должны быть в обязательном порядке аттестованы, а средства защиты данных — сертифицированы. Как пример, Единая информационная система в сфере закупок ЕИС (считается одной из наиболее крупных среди государственных систем), чей функционал определяют свыше 300 нормативно-правовых актов. Даже микрозадачи по ЕИС проектируются в соответствии с ними.

На личном опыте могу сказать, что команда, которая работает над госпроектами должна не просто видеть задачу (даже скорее миссию) и выполнить ее, а уметь делать это сверх ожиданий заказчика, сверх «протоколов». По-настоящему удобные, оперативные, облегчающие жизни миллионов пользователей продукты, создаются не просто высококлассными техническими специалистами.

Эти люди умеют разделять «боли», которые есть у команды госзаказчика, живут в их реальности и не только. Они сами являются теми самыми «отдельными гражданами», о которых мы говорили выше. Только для них цифровое поле GovTech — ещё и собственная профессиональная ответственность в контуре постоянно меняющегося информационного и правового поля.

Для ИТ-подрядчика такая «игра» – про баланс высоких стандартов, технического мастерства, беспрекословного соблюдения «протоколов» и гуманистических целей. Все это – под невероятной гибкостью ИТ-команды. Если ИТ-интегратор не готов к такому и привык работать по методологии Waterfall — ничего не выйдет. Современный госзаказчик живет в мире Agile (что с учетом «протоколов» – не выглядит реальным).

Секрет успеха прост – выстроенная, знающая команда с вашей стороны, которая умеет балансировать между двумя противоречиями. Без погружения в тонкости: зная правила ПДД, не сложно не получать штрафы и в то же время наслаждаться вождением.

P.S.

Коммерческому сектору однозначно стоит взять за основу по-хорошему педантичный и предиктивный подход госсектора, и уже сейчас подогнать свои процессы как минимум под следующие требования по ИБ по следующим Приказам:

В этой нише существует несколько мифов. Выделю два основных.

Миф №1: «Госсектор — это очень бюрократично, работа с этими клиентами требует большого количества отчетов, документов». Отчасти это правда, и к этому надо быть готовым. Но это практически ничем не отличается от работы с крупными корпорациями и холдингами, где также нужно предоставлять разные виды отчетов, кучу документации. Плюс накладываются ограничения, связанные с информационной безопасностью и так далее.

Бюрократия — это часть работы крупной корпорации и, к сожалению, от неё не уйти.

Миф №2: «Всё куплено, и в госсектор нельзя войти без связей». Это абсолютно не так! Наше агентство уже больше десяти лет работает на этом рынке, и с уверенностью могу сказать, что 90+% тендеров прозрачны.

Конечно, есть нюансы и встречаются тендеры, заточенные под конкретных исполнителей. Но по документации, требованиям, срокам, определенным критериям можно сразу понять, этот тендер сделан под кого-то или это открытый тендер, и заказчик ждет с рынка хороших предложений. Так что пробуйте!

Несколько советов компаниям, которые идут в эту нишу.

1. Исторически сложилось, что здесь очень много fix price проектов. Для вашей рентабельности это может быть больно. Не пытайтесь проглотить кусок, который существенно больше.

Не рекомендую идти в тендеры, выручка которых больше 20-25% вашего годового оборота. Но уже встречаются и тендеры по T&M и даже аутстафу, поэтому можно пробовать работать с госами.

2. Если вы хотите действительно пойти в эту нишу, нужно проработать функцию тендерного специалиста в вашем коммерческом отделе. Его не обязательно брать из индустрии. Он не будет считать ваши сметы, а будет работать с документацией. Тендеры — это 90% правильно подготовленных документов, и тут не важен опыт в ИТ.

3. Вкладывайтесь в библиотеку документов, потому что 80% документов на тендеры типовые. Когда все документы в порядки и в одном месте, сможете подавать больше и тратить на это меньше.

4. Плохая стратегия — идти в те проекты, где вы закрываете только критерии по цене и играетесь в демпинг. Это может плохо кончится и для бизнеса, и для вашей репутации. Работайте над закрытием некоммерческих критериев.

5. Еще один лайфхак, который мы когда-то использовали на входе в эту нишу. Сформируйте wishlist клиентов, которые вам интересны, и мониторьте их тендеры. Начинайте с небольшого проекта. Например, поддержка промосайта, SMM для одного проекта или небольшой performance. Вылизывайте заявку и подавайте с меньшей ценой, чтобы получить этот тендер. После этого делайте свою работу ХОРОШО. Клиент вас обязательно заметит. Потом вы сможете пойти в более крупные проекты и увеличить чек.

Мы работаем с госзаказчиками 15 лет и уже отшлифовали формат работы с ними. Это очень негибкое сотрудничество, в котором всегда надо подстраиваться под клиента.

1. Контракт — только через закупки, оплата — только по фиксу

Заключить контракт с госкомпанией можно только через участие в закупках. При этом на подготовку тратятся не только время, но и деньги, например, на гарантийные обязательства или услуги специалистов по торгам. И не факт, что выиграете, поэтому вся подготовка может быть впустую. Никакой оплаты по TM — госкомпании работают в большинстве своем только за фикс. И к тому же, как правило, по постоплате.

2. Бумаги и отчетность на каждом этапе работы

Участвуете в закупках? Делаете не только свою закупочную документацию, но часто еще и помогаете заказчику. Редкий госклиент точно понимает, что ему нужно прописать в техническом задании, чтобы получить готовый сайт или личный кабинет. Поэтому нужно начинать работать с заказчиком уже на этом этапе: вытянуть все детали, перевести на айтишный язык и помочь оформить правильным документом. Другой вариант — искать по рынку уже готовые закупки. В этом случае отвечаете только за себя, но тут выиграть шансов еще меньше.

Выиграли в торгах? Теперь отчётность — ваш постоянный спутник. Под каждый проект вы будете готовить новые документы, причем многостраничные и подробные, а без них работу не примут.

3. Заказчики — прекрасные специалисты в своих темах, но не в IT

Госклиенты не понимают специфику разработки. Очень сложно достать информацию и детали по проекту. Обычно, в команде заказчика нет специалиста, который сможет детально рассказать все нюансы агентству о желаниях клиента.

Это же правило работает в обратную сторону — заказчик не понимает, зачем нужны уточняющие вопросы от подрядчика, если все в ТЗ написано. Поэтому будьте готовы постоянно рассказывать, что и зачем вы делаете, особенно на этапе подготовки :)

Особенности работы с госкомпаниями

1. Необходимо быть всегда готовым к участию в конкурсе или аукционе, чтобы получить контракт. Иметь в штате специалиста, который будет заниматься всеми процедурами на тендерных площадках. Также возможно придется заниматься написанием технического задания по ГОСТ.

2. Госкомпании оценивают подрядчиков по надёжности, опыту выполнения подобных работ, наличию штата квалифицированных сотрудников и честно заслуженной репутации на рынке. При работе по контракту важно сохранять качество предоставляемых услуг и строго следить за соблюдением условий сотрудничества.

3. Очень важно учитывать соотношение цены и качества, а также готовиться к возможному сокращению бюджета проекта. Предложить государственному заказчику выбрать что-нибудь готовое из линейки ваших тарифов не получится.

4. Всегда следует быть готовым к многоступенчатым и долгим согласованиям технических заданий и макетов, повторным корректировкам после согласования, длительному утверждению проектов, подписанию и предоставлению документов в бумажном виде.

5. Для госкомпаний очень важна отчетность, поэтому после закрытия проекта предстоит проработать и собрать в единый файл все детали проделанной работы, написать инструкции, провести обучение сотрудников заказчика.

6. В качестве каналов коммуникации с подрядчиком государственный заказчик все чаще выбирает различные мессенджеры отечественной разработки (например Телеграмм), а также сервисы видео-конференц-связи. Однако, это не отменяет личных встреч с заказчиком и многочасового обсуждения проекта, особенно если исполнитель и заказчик находятся в одном городе.

7. Документооборот с госкомпаниями обычно устроен по старинке, то есть в виде обмена бумажными документами с подписью и печатью, причем действительны будут только оригиналы документов. Однако, по некоторым контрактам возможно использование документооборота через систему ЕИС.

Особенности работы с госпроектами, отличие от коммерческого сектора

На мой взгляд, работа с крупными коммерческими клиентами не сильно отличается от работы с крупными госкомпаниями. Везде встретите бюрократические приключения, длительные и многоэтапные согласования и защиты ваших решений на поставленные задачи, и, тем более, всяческих инициатив.

С другой стороны, я бы разделяла госпроекты на федеральные проекты, проекты г. Москвы и региональные — по масштабу задействованных пользователей и уровням согласования. Обычно мы взаимодействуем с первыми двумя.

Часто бывает, что первые — менее гибкие и неповоротливые, с ними гораздо чаще нужно упражняться в синхронизации смыслов, профессионального вокабуляра. Нам повезло, и в основном наши клиенты и в тех, и в других организациях подкованы в диджитал-среде, поэтому мы практически сразу говорим с ними на одном языке, экономя силы, нервы и время друг друга.

Однако, вторые, как правило, смелее доверяют управление молодым командам, со своими собственными продактами внутри, и часто в этом случае мы становимся частью их команды, интегрируемся и очень органично вписываемся в процессы и ежедневную рутину друг друга.

Основное, что можем рекомендовать при работе с госпроектами:

1. Не бойтесь говорить что думаете — тактично и спокойно, но уверенно, потому что вы — эксперт. Но будьте готовы дать железную профессиональную аргументацию.

2. Будьте эмпатичны — понимайте профессиональные и личные интересы и основные мотивы желательно во всех сферах жизни вашего клиента - так вы быстрее сможете понять его образ мышления и заранее предвидеть его реакции и аргументации, а, значит, и выстроить грамотную подачу и более эффективную защиту, и даже дать тот самый заветный wow-effect вашим самым главным ЛПР :)

3. Всегда помните про конечную цель Вашего заказчика — и с точки зрения макрозадачи (реализация системы для пользователей), и с точки зрения руководителей и ключевых лиц, отвечающих за проект у данного заказчика — умейте находить баланс, учитывая интересы обоих.

Работа с госзаказчиком определена положениями и правилами этой сферы. Например, ФЗ 44 и ФЗ 223 — регламентируют всю процедуру работы: от проработки технического задания до критериев выигрыша в конкурсе и завершения контракта. Если эту специфику попробовать разложить по направлениям, а их, в свою очередь, на плюсы и минусы, получится примерно так:

1. Делопроизводство

Спойлер: в этом срезе многие процессы в госсегменте построены лучше, чем в коммерции. Вот аргументы:

2. Чёткость и точность

Чёткое ТЗ — чёткий результат. Поэтому, что касается внезапных гениальных идей, — отступы от намеченного плана возможны только через бумажную волокиту, и то далеко не всегда. Проще думать так, что ТЗ — это закон проекта, который неизменяем. С одной стороны это может погасить энтузиазм, с другой фильтрует нежизнеспособные идеи. Но и, кроме того, в государственных ТЗ требования могут быть реализованы только так, как написано. Там нет важного и неважного, в этой сфере должно быть реализовано все, что написано.

3. Что касается коммуникации

Опять же, — это люди, «заточенные» под работу по регламентам и нормам.

Это иногда усложняет и решение вопросов. Тут есть важный момент, который я бы рекомендовал учитывать всегда: изучите нормативно правовые акты той сферы, с которой планируете работать (а лучше и смежную документацию). Если разрабатываете софт, то почитайте ГОСТы и нормативку по защите информации. Пример: сотрудник предлагает интересную фичу заказчику на портале — встроить оплату парковок на сайте законодательного собрания. Вроде бы здорово, но он будет воспринят, как дилетант, т. к есть четкие положения, что может находиться на данном сайте, а что нет.

ПС: Хотел еще рассказать про факапы, но потом вспомнил, что все факапы с госзаказчиками вымышлены =))))

Мы действительно обладаем большой экспертизой в работе с государственными проектами. Один из самых масштабных проектов нашей компании — Дневник Московской электронной школы, которым пользуются все школьники и их родители. Также мы делаем ИТ-проекты для сферы здравоохранения. Поэтому готовы рассказать о разработке и нюансах работы с госзаказчиками — например, о работе с документами на проектах.

Главное, что отличает государственного заказчика от частного — документальное сопровождение на всех стадиях проекта. Необходимо фиксировать предпроектные исследования, каждый шаг аналитиков, демонстрацию приложения, пусконаладочные работы — в итоге документация к одному приложению занимает десятки тысяч листов.

В отличие от частных заказчиков разработка мобильных приложений для государства, регулируется не правилами вашей компании и договоренностями, а федеральным законом («О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» от 05.04.2013 N 44-ФЗ). Государство платит деньги и таким образом обеспечивает себе гарантии получить качественный продукт. По этому закону все проектные документы должны быть оформлены строго по ГОСТу.

Проверять и контролировать, что вы написали, будет рабочая группа на стороне заказчика. Ее создают под каждый контракт и подбирают специалистов по каждому направлению.

Обычно в группу входят специалисты по технической документации, информационной безопасности, проектированию архитектуры, эксплуатации и бизнес-анализу. Например, архитектурную модель сервиса будет изучать главный архитектор со стороны заказчика, модель угроз оценивает и утверждает специалист по информационной безопасности.

Без правок и доработок не обойдется ни один документ. Перед согласованием все пройдут несколько итераций. Причина в том, что ГОСТ можно интерпретировать по-разному. То, как вы описали задание на одном проекте, не подойдет для другого. Если в процессе работы сменится сотрудник в рабочей группе, правки тоже будут — у каждого специалиста свой взгляд на то, как должен выглядеть итоговый документ.

Другая сложность работы с ГОСТом в том, что это иной язык. Не тот, который используют в разработке, и не тот, которым разговаривают с пользователями, объясняя как работает сервис. И таким языком нужно описать абсолютно все процессы проекта.

Вот как по ГОСТу пишут о сбоях в работе сервиса:

Но текст для пользователя может быть простым и коротким: «Упс, что-то сломалось. Сообщите нам об ошибке».

→ 8 гайдов: как продвигать в диджитале фудтех, банки, клиники, недвижимость, ПО, бьюти, автопром и фарму.

🔔 Чтобы не пропустить новые материалы — подпишитесь на телеграм-канал «Рейтинг Рунета».