Лиды на банкротство физических лиц или как взломать юридический маркетинг

Лиды некачественные. Встречи отменяются. Менеджеры не продают. Недолидоз сменяется перелидозом. Дорогие договоры. Нет прогревов. Знакомо? Тогда эта статья для вас.

Всем привет. Меня зовут Ригиль Курмаев. Предприниматель и общественный деятель. Моя команда ежегодно привлекает более 70 000 лидов на банкротство физических лиц. Сегодня я поделюсь своим опытом и расскажу о наиболее интересных особенностях маркетинговых каналов, которые помогут привлекать клиентов в юридический бизнес системно.

При работе с этим каналом рекламы следует обратить внимание на следующие важные моменты:

Посевы можно размещать с использованием специализированных платформ рекламных сервисов или через прямые переговоры с администраторами необходимых сообществ, каналов и страниц.

Суть заключается в том, что вы подбираете сообщества, которые читают ваши потенциальные клиенты, и размещаете в них нативную рекламу. Пользователь будет воспринимать такие посты в качестве рекомендации от сообщества, подписчиком которого он является.

При проведении посевов рекомендуется не уводить пользователей из социальной сети или мессенджера на сайт. В момент просмотра контента пользователь находится в комфортной для него "среде обитания". Следовательно, если при переходе по такой рекламе он сумеет обратиться к вам в рамках той же среды, вероятность оставления им заявки повысится. В качестве "посадочных страниц" в данной механике могут выступить сообщества, чаты, каналы, боты, лид-формы и т.п.

Я неслучайно объединил эти два канала в один раздел статьи. В нише юридических услуг чаще всего люди покупают у людей. Поэтому я всегда рекомендую вести контент с привязкой к своему личному бренду.

Многие юристы отметят, что это сложный, долгий и даже дорогостоящий процесс. И они окажутся абсолютно правы, но только при замороченном подходе. Если у вас нет возможности генерировать контент высокого уровня, то между вариантами "не делать ничего" или "сделать максимально просто и при этом нормально" рекомендуется смело выбирать последнее.

Например, мой блог по банкротству состоит преимущественно из экспертных постов, кейсов, отзывов клиентов, сторис и клипов. Каждый месяц выходит в среднем 15 публикаций в сообществе и на личной странице. Это не занимает много времени.

А личный бренд строится на основе репутационного контента, который состоит из записей моих съемок на телевидении и радио в качестве эксперта по банкротству и юриста.

Кстати, особый интерес у аудитории вызывают выпуски на социально значимые темы. Для юридической компании это дает возможность привлекать клиентов через полезный контент, который напрямую не связан с банкротством физических лиц.

Блог ведется меньше года, с тех пор большие ресурсы в него не вкладывались, дорогие SMM-специалисты, сторисмейкеры и сценаристы не нанимались, эмоционально и физически никто не напрягался. Все "просто и нормально", однако даже это за короткий период времени дало большое количество теплых лидов.

Можно сказать, что лиды, полученные в результате ведения контента и развития личного бренда, по степени своей прогретости находятся примерно между лидами из платных каналов рекламы и лидами по рекомендации. Они задают очень мало вопросов и быстро принимают решение о заключении договора. Многие из них до момента обращения за консультацией месяцами читали контент в блоге.

Недавно мне рассказали, что операторы сотовой связи в скором времени сумеют предсказывать когда и с какой вероятностью мужчина и женщина могут расторгнуть свой брак.

Представим, что мужчина все реже созванивается со своей женой. Постепенно они перестают совместно проводить досуг, гулять по паркам, ходить в кино. В это время мужчина все чаще начинает находиться в одном месте с другой женщиной. И это место не является его работой. Оно является квартирой другой женщины. А иногда мужчина и другая женщина гуляют вместе по набережной, ходят в рестораны и даже выезжают на отдых заграницу. Дело в том, что все эти данные в том или ином виде доступны операторам сотовой связи. В этом им помогают анкетные данные абонентов, детализация звонков, сведения о геолокации и т.п.

Пересечение этих данных с некоторыми другими данными позволяет строить множество гипотез самого разного характера. И вероятность подтверждения этих гипотез действительно может быть высокой.

Но как это связано с лидами на банкротство физических лиц? Хороший вопрос. Попробуем ответить на него кратко и понятно.

В настоящее время существует техническая возможность получать от операторов сотовой связи данные потенциальных клиентов в нише банкротства физических лиц. Индикаторами, позволяющими выявить таких пользователей, выступают их интересы, активности в сети Интернет и даже действия в реальной жизни.

Сами по себе такие пользователи не несут особого интереса. Однако, если к этому процессу подключить сегментирование, пересечение аудиторий, аналитику и профессиональный колл-центр, то на выходе можно получить очень интересные результаты.

Процесс выглядит следующим образом:

Этот канал привлечения лидов наряду с каналами платного трафика имеет ряд преимуществ:

Я уверен, что это один из самых интересных и перспективных каналов привлечения клиентов. Однако, следует признать, что процесс построения агентской сети потребует больших усилий.

По своей сущности агент является фрилансером, который самостоятельно и при помощи команды юридической компании ищет потенциальных клиентов, ведет первичную коммуникацию с ними в целях получения контактных данных и в дальнейшем передает их менеджерам компании для проведения консультации.

Агент не имеет фиксированного рабочего времени, выполняет все задачи в удаленном формате, получает оплату за привлеченных клиентов, которые заключили договор на оказание услуг по списанию кредитов и долгов через процедуру банкротства физического лица.

Агентов можно разделить на три основные категории:

При построении агентской сети необходимо решить вопросы, связанные с формированием базы знаний (материалы для обучения и дальнейшей работы, скрипты, шаблоны документов), выбором канала привлечения кандидатов, формированием системы мотивации, онбордингом, проведением регулярных встреч, организацией фотосессий и съемок видеоматериалов для контента, обеспечением дизайнами и т.п.

Найдите партнеров, имеющих постоянный трафик из людей, которые с высокой вероятностью подпадают под критерии вашей целевой аудитории. Это могут быть онлайн или офлайн организации.

Например, на сайте сервиса по поиску работы вы можете разместить баннеры. А в сети эконом магазинов или парикмахерских можно расположить информационные стенды и даже аккуратно встроиться в их программы лояльности.

Также представим крупную организацию с большой текучкой кадров. Наверняка часть их сотрудников увольняются из-за возникающих арестов и ограничений приставов в рамках исполнительных производств по кредитным долгам, пытаясь найти работу с неофициальным доходом.

Продайте руководству такой организации идею о том, что долги сотрудников выгоднее списать за счет работодателя, чем постоянно тратить огромные деньги на найм, адаптацию и обучение новых сотрудников.

На первый взгляд трудно представить, но я знаю крупный сетевой магазин, который предлагает своим продавцам, кассирам, грузчикам, курьерам и водителям пройти за счет работодателя процедуру банкротства физических лиц у своих партнеров.

Также не забываем про партнерство с кредитными брокерами. У них постоянная очередь из клиентов, которым новые кредиты на перекрытие старых долгов не выдают. Иногда единственным выходом из ситуации для такой категории людей является банкротство физических лиц.

При развитии партнерской сети важно учитывать два важных момента:

Именно система, а не просто рекомендации. Мощнейший инструмент, который дает поток почти бесплатных договоров.

Один массажист просто делает массаж, а другой делает точно такой же массаж и параллельно рассказывает клиенту интересные лекции о причинах спазмов, методах их профилактики и даже дает рекомендации как учить детей правильно ходить, чтобы они как можно позже столкнулись с проблемами, от которых уже в 30 лет лечатся их родители. Очень интересная мысль. Чистить зубы - учим, ходить правильно - не учим. А чем кариес зубов отличается от проблем с ногами или позвоночником?

Как вы думаете кого из двух указанных массажистов мне порекомендовали?

Повышайте уровень сервиса, внедряйте контроль качества не только на этапе продаж, но и сопровождения действующих клиентов, проявляйте клиентократию, сдерживайте обещания, проводите касдевы, выявляйте слабые процессы в компании, делайте чуть больше, чем от вас ожидали, и приятный результат в виде роста доли рекомендаций не заставит долго ждать.

Не забывайте вознаграждать людей за рекомендации. Это очень важно. А клиентам, которые активно рекомендуют вас, предлагайте стать агентом и зарабатывать на этом системно.