Квалификация лидов на автопилоте: как мы забыли о рутине, и сфокусировались на продажах
На связи Николай Черемных, Zakhar Technology. Хочу поговорить с вами о насущном - о продажах. Как собственник бизнеса, я постоянно ищу пути повышения эффективности этого процесса. Поделюсь опытом внедрения инструментов, которые существенно повлияли на конверсию в целевое действие в нашем отделе продаж.
Но сначала немного теории. Ни для кого не секрет, что успешность продаж во многом зависит от того, насколько хорошо построена воронка продаж. Воронка продаж — это последовательность этапов, которые проходит ваш потенциальный клиент от знакомства с продуктом до совершения покупки. Каждый этап играет свою роль, но есть один, который можно смело назвать ключевым – этап квалификации. Именно здесь происходит отсев нецелевых лидов и фокусировка внимания на тех, кто действительно заинтересован в продукте и готов к покупке.
В чем ценность квалификации?
Квалификация – это своего рода «фильтр» для лидов, позволяющий менеджерам сосредоточиться на перспективных клиентах и оптимизировать ресурсы. Она помогает:
Понять потребности клиента: насколько продукт соответствует его ожиданиям.
- Оценить платежеспособность: готов ли клиент инвестировать в продукт.
- Выявить возражения: понять сомнения клиента и подготовить аргументы для их преодоления.
- Сформировать доверие: установить контакт и создать положительный имидж компании.
Но как обеспечить высокое качество квалификации и увеличить скорость обработки звонков, особенно если вы работаете по холодной базе?
Так как мы занимаемся разработкой и внедрением голосовых роботов, то первым делом создали такого помощника и для нашего отдела продаж. С командой мы ласково зовем его Алексей Захарыч.
Голосовой робот — новый уровень для отдела продаж
Алексей Захарыч обзванивает потенциальных клиентов, презентует наши услуги, выявляет потребности и отрабатывает возражения. В день мы загружаем в робота около 2000 контактов (один менеджер может сделать, в лучшем случае, 150 звонков по холодной базе за день). И в результате — менеджеры только проводят презентации и закрывают клиентов на сделки, не тратя свое время на холодные звонки.
Отчет по звонкам формируется каждый день, квалифицированные и заинтересованные лиды попадают сразу в CRM к ответственному менеджеру.
В чем еще выгода, кроме скорости обзвона?
Круглосуточная работа. Мы создаем решения для компаний по всей России, а это значит что отдел продаж должен подстраиваться под 11 часовых поясов!
Робот прекрасно закрывает эту задачу - ведь он ему не нужен сон и отдых. Алексей Захарыч начинает работу по Петропавловску-Камчатскому, а заканчивает по Калининграду.
- Объективность. Стабильное качество квалификации без влияния человеческого фактора: всегда приветливый тон голоса, хорошее настроение и отработка возражений четко по скрипту.
- Аналитика. Каждый день мы видим детальные отчеты по диалогам для оптимизации сценариев, дообучения робота и повышения эффективности.
Все понятно. А деньги где?
Перейдем к самому интересному - цифрам и деньгам. По нашей аналитике мы видим, что качественная квалификация с помощью голосовых роботов может значительно повышает конверсию:
- Мы увеличили количество квалифицированных лидов на 100+% за счет обработки бОльшего объема контактов.
- Количество продаж на сегодняшний день у нас выросло в 2,5 раза за счет фокусировки менеджеров на "теплых" лидах. И мы не собираемся останавливаться!
Ключевые составляющие успеха:
Скрипт: четкий и структурированный сценарий разговора, адаптированный под нашу целевую аудиторию.
Обучение: мы постоянно совершенствуем робота на основе новых данных и анализа результатов.
- "Живой" голос: Алексей Захарыч говорит с клиентами естественным, хорошо поставленным, приятным голосом. Если нужно, может пошутить или перебить клиента. Все это в совокупности формирует доверительное отношение и клиентам не хочется бросать трубку.
Пример диалога нашего робота:
Голосовые роботы – это не просто технологический тренд, а стратегический инструмент для повышения эффективности воронки продаж и роста прибыли. Инвестиции в эту технологию – это инвестиции в будущее вашего бизнеса. Проверено!
Делитесь в комментариях, а как вы относитесь к такому способу работы с базой?
Цитирую: "В день мы загружаем в робота около 2000 контактов" , поэтому и спросил.
Видимо первый звонок. На вопрос клиента мне нужен компьютер? Робот дублирует информацию, тем самым палитися что он робот. Такой лид и слиться сможет если даже и согласился на встречу.
Конечно, Алексей Захарычу еще есть чему учиться. И есть и сбросы, и негатив. У нас нет задачи скрыть, что это робот. В одной из веток мы даже придумали шутку на отработку возражения "Вы робот?". Но, цифры конверсии в лиды выглядят убедительнее, чем процент сбросов.
Скоро обзвон запретят, поэтому этот бизнес не перспективный. А вот если входящие звонки обрабатывать с помощью искусственного интеллекта, то это круто
Пока не запретили - берем от жизни все, как говорится :) Для входящих звонков тоже разрабатываем решения. С входящими работать даже интереснее, можно создавать связки с CRM, МИС, календарями и тд. Например, для медицины делаем секретаря, который принимает звонок, квалифицирует пациента и записывает на прием к врачу.
Откуда вы берете базы телефонных номеров? Если в день 2000, то за месяц 44000 номеров, за год за пол миллиона выходит😳
Роман, я же не сказал, что мы запускаем робота каждый день на 2000 контактов 😅 Мы бы тогда просто не справились с объемом заявок! А вообще базы берем из открытых источников. Также у нас есть уже накопленная база, с которой когда то начинали работать менеджеры, но не доработали, собираем контакты на мероприятиях, ловим заинтересованных на сайте и тд... В общем, используем все законные способы