Квалификация лидов на автопилоте: как мы забыли о рутине, и сфокусировались на продажах

На связи Николай Черемных, Zakhar Technology. Хочу поговорить с вами о насущном - о продажах. Как собственник бизнеса, я постоянно ищу пути повышения эффективности этого процесса. Поделюсь опытом внедрения инструментов, которые существенно повлияли на конверсию в целевое действие в нашем отделе продаж.

Но сначала немного теории. Ни для кого не секрет, что успешность продаж во многом зависит от того, насколько хорошо построена воронка продаж. Воронка продаж — это последовательность этапов, которые проходит ваш потенциальный клиент от знакомства с продуктом до совершения покупки. Каждый этап играет свою роль, но есть один, который можно смело назвать ключевым – этап квалификации. Именно здесь происходит отсев нецелевых лидов и фокусировка внимания на тех, кто действительно заинтересован в продукте и готов к покупке.

Квалификация – это своего рода «фильтр» для лидов, позволяющий менеджерам сосредоточиться на перспективных клиентах и оптимизировать ресурсы. Она помогает:

• Понять потребности клиента: насколько продукт соответствует его ожиданиям.
  

• Оценить платежеспособность: готов ли клиент инвестировать в продукт.
• Выявить возражения: понять сомнения клиента и подготовить аргументы для их преодоления.
• Сформировать доверие: установить контакт и создать положительный имидж компании.

Но как обеспечить высокое качество квалификации и увеличить скорость обработки звонков, особенно если вы работаете по холодной базе?

Так как мы занимаемся разработкой и внедрением голосовых роботов, то первым делом создали такого помощника и для нашего отдела продаж. С командой мы ласково зовем его Алексей Захарыч.

Алексей Захарыч обзванивает потенциальных клиентов, презентует наши услуги, выявляет потребности и отрабатывает возражения. В день мы загружаем в робота около 2000 контактов (один менеджер может сделать, в лучшем случае, 150 звонков по холодной базе за день). И в результате — менеджеры только проводят презентации и закрывают клиентов на сделки, не тратя свое время на холодные звонки.

Отчет по звонкам формируется каждый день, квалифицированные и заинтересованные лиды попадают сразу в CRM к ответственному менеджеру.

• Круглосуточная работа. Мы создаем решения для компаний по всей России, а это значит что отдел продаж должен подстраиваться под 11 часовых поясов!

  Робот прекрасно закрывает эту задачу - ведь он ему не нужен сон и отдых. Алексей Захарыч начинает работу по Петропавловску-Камчатскому, а заканчивает по Калининграду.

• Объективность. Стабильное качество квалификации без влияния человеческого фактора: всегда приветливый тон голоса, хорошее настроение и отработка возражений четко по скрипту.
• Аналитика. Каждый день мы видим детальные отчеты по диалогам для оптимизации сценариев, дообучения робота и повышения эффективности.
  

Перейдем к самому интересному - цифрам и деньгам. По нашей аналитике мы видим, что качественная квалификация с помощью голосовых роботов может значительно повышает конверсию:

• Мы увеличили количество квалифицированных лидов на 100+% за счет обработки бОльшего объема контактов.
• Количество продаж на сегодняшний день у нас выросло в 2,5 раза за счет фокусировки менеджеров на "теплых" лидах. И мы не собираемся останавливаться!

• Скрипт: четкий и структурированный сценарий разговора, адаптированный под нашу целевую аудиторию.

• Обучение: мы постоянно совершенствуем робота на основе новых данных и анализа результатов.

• "Живой" голос: Алексей Захарыч говорит с клиентами естественным, хорошо поставленным, приятным голосом. Если нужно, может пошутить или перебить клиента. Все это в совокупности формирует доверительное отношение и клиентам не хочется бросать трубку.

Пример диалога нашего робота:

Голосовые роботы – это не просто технологический тренд, а стратегический инструмент для повышения эффективности воронки продаж и роста прибыли. Инвестиции в эту технологию – это инвестиции в будущее вашего бизнеса. Проверено!

Делитесь в комментариях, а как вы относитесь к такому способу работы с базой?