Маркетинговые стратегии для привлечения учеников в детские школы программирования
Детские школы программирования становятся все популярнее, а конкуренция в этой области – все более острой. Для того, чтобы привлечь больше учеников и выделиться на фоне других образовательных учреждений, нужны эффективные маркетинговые стратегии.
В этой статье мы рассмотрим практические советы на примере российских компаний из сферы EdTech и предоставим рекомендации по выбору стратегий, а также выявим плюсы и минусы различных маркетинговых инструментов.
1. Социальные медиа маркетинг (SMM)
Сейчас, вероятно, у каждой школы дополнительного образования есть свой блог хотя бы в одной в социальной сети. Это первое, что вы должны сделать для продвижения в Интернет-пространстве. Это удобно и универсально – и для вас, и для клиентов.
Обычно раскрутка в социальных сетях занимает несколько месяцев. Например, за это время можно закрыть полный набор классов. Так, развитие сообщества ВКонтакте школы «Алгоритмика» за несколько месяцев принесло более 1300 подписчиков.
Плюсы:
- Вас будет легко найти. Ваша страница высветится при поисковом запросе, а на ней – информация о школе, фото, отзывы и контакты. Это простой способ познакомить клиента с услугой без переходов по внешним ссылкам.
- Доступ к широкой аудитории. Тут и таргетированная реклама, и возможность попасть в рекомендации. Социальные платформы имеют огромное количество пользователей и способов их анализировать, что позволяет быстро и легко привлечь целевую аудиторию.
- Взаимодействия с клиентами. Благодаря лайкам, реакциям и комментариям, вы сможете узнавать мнение клиентов о своих услугах и быстро реагировать на обратную связь. К тому же, отзывы и комментарии от живых людей поднимают доверие к компании (и охваты).
- Низкие затраты на продвижение. В отличие от традиционных форм маркетинга, реклама в социальных медиа более доступна для малого и среднего бизнеса.
Минусы:
- Регулярность. Для эффективного продвижения в социальных медиа нужно постоянно что-то публиковать, следить за трендами, отвечать на комментарии и отслеживать реакцию аудитории. В общем, активно и оперативно вести страницу – это стоит ресурсов.
- Время. Раскрутка блога – это небыстро. Как показывает практика, потребуется минимум несколько месяцев.
Маркетинг в социальных медиа идет в ногу со следующим:
2. Контент-маркетинг
Плюсы:
- Формирует репутацию. Вы показываете свою экспертность на реальных примерах и ваш контент приносит пользу или доказывает качество вашей работы.
Минусы:
- Работает только как побочный способ маркетинга. Контент-маркетинг – скорее гарантия качества, чем реклама. Используйте его, когда вам есть, что рассказать и показать.
- Небольшой отклик. Здесь целевой аудитории меньше, чем на других площадках, и для школы программирования такой вариант будет не очень эффективен.
- Время. Начать вести блог не сложно – сложно найти аудиторию. До хорошей раскрутки и постоянных читателей писать, скорее всего, придется много.
3. Инфлюенс-маркетинг
Сотрудничество с популярными блогерами, ютуберами и другими влиятельными личностями. Находить их, помимо самих социальных сетей, можно в GetBlogger или Epicstars, и приглашать тех, чья аудитория подходит больше всего.
Плюсы:
- Формирует репутацию в информационном поле целевой аудитории. Можно быстро найти свою целевую аудиторию и воздействовать на нее прямо.
- Креативность. Инфлюенсеры могут создать интересную, честную и полезную рекламу. Аудитория доверяет инфлюенсеру, а значит, будет и вам.
Минусы:
- Высокие затраты. Популярные инфлюенсеры стоят дорого, но необязательно начинать с «верхушки».
- Малопрогнозируемый результат. Такой способ маркетинга не подходит, если вам нужно быстро и гарантированно набрать клиентов.
- Риски для репутации. Инфлюенсеры – живые люди, и они не всегда белые и пушистые. В случае негативных комментариев ваш бренд может пострадать. Поэтому, сотрудничая с инфлюенсером, стоит постоянно мониторить их активность.
4. Партнерские программы
Сотрудничество с инфлюенсерами для обмена аудиторией и проведения совместных мероприятий.
Плюсы:
- Гарантированная эффективность. Вы платите только за готовых клиентов.
Минусы:
- Сложный запуск. Партнерскую программу тяжело составить: нужно разобраться со схемой работы партнерской сети, создать рекламную стратегию и рекламные материалы, отслеживать действия пользователей на вашем сайте.
- Сложно проверить качество лидов. Партнерские программы редко предоставляют аналитику поступивших заявок – нельзя узнать, откуда они поступают
Сюда также можно отнести:
4.1. Кросс-продвижение
Сотрудничество с другими брендами и компаниями, работающими в смежных областях (например, игровой индустрии). Пользоваться им стоит осторожно – выбирать партнеров с вашей целевой аудиторией.
5. Организация мероприятий и мастер-классов
Плюсы:
- Прямой контакт с целевой аудиторией и возможность продемонстрировать уникальные особенности школы.
- Увеличивает узнаваемость бренда. Даже если ученики выберут не вас, у них будет личный опыт с вашей школой и они смогут рассказать о вас знакомым.
- Пробное мероприятие для ваших клиентов, опыт для вас. После вы сможете получить обратную связь и отрегулировать свои подходы к самому преподаванию.
Минусы:
- Требует организационных усилий и затрат. С онлайн-форматом здесь проще.
- Дополнительная реклама. Мероприятие тоже нуждается в анонсе и продвижении, что увеличивает общие затраты.
- Сезонность спроса. Мастер-классы лучше проводить в каникулы и перед учебным годом, когда дети свободны. То есть, не в любой момент года.
6. Email-маркетинг
Рассылка информационных писем по электронной почте с актуальными новостями, предложениями и акциями, чтобы поддерживать связь с клиентами и привлекать новых.
Плюсы:
- Эффективность. Email-маркетинг недорогой и быстрый, и его можно автоматизировать.
- Персонализация. Письма – простор для творчества. Их можно оформить в вашем стиле и так, как нравится вашей аудитории.
- Отслеживаемость результатов. С помощью, например, eSputnik, можно отслеживать отклик аудитории на сообщения, анализировать и оптимизировать рассылки.
Минусы:
- Доставляемость. Ваши письма могут попасть в папку "Спам" или вообще не быть доставлены из-за переполненности или блокирования ящика получателя.
- Правила. Рассылки блокируются за нарушение правил пользования или несоблюдение законов о защите персональных данных – они есть у каждого сервиса и их нужно соблюдать.
7. Геймификация
Построение рекламы на основе игрового процесса: через квизы, розыгрыши, квесты. Этот способ выделяет вас на фоне общего потока рекламы, и бросает вызов пользователям. А эмоции – отличный маркетинговый инструмент.
Пример – квиз из трех вопросов от «Кинопоиска» с призом-подпиской. При выигрыше пользователь заводит аккаунт и пользуется услугами бесплатно указанное время. «Кинопоиск» уведомляет его об истечении срока за три дня до окончания подписки.
Пример настоящей игры – «Мишка ловит книжки» в честь дня рождения издательства «МИФ». Приз – скидка, которую нужно активировать в определенного времени и электронная книга.
Плюсы:
- Подходит образовательной сфере. Добавление элементов игры стимулирует интерес к обучению. Даже университеты в США привлекают студентов играми.
- Поддерживает вовлеченность клиентов. Игра интерактивна и оригинальна, и вдохнет жизнь в ваш бизнес – то есть, напомнит о себе в новой форме.
- Широкая аудитория. Такой формат подойдет и детям, и взрослым.
- Повышает узнаваемость бренда. Кликабельное и выгодное хорошо запоминается, а то, что мы уже знаем, мы выбираем охотнее.
Минус:
- Большие затраты ресурсов. Игра, если это не просто квиз, может стоить целой приглашенной команды, поэтому нужно тщательно продумать, подойдет ли она вам и в какой форме.
Как с этим работать?
Использовать в связке, отслеживать корректировать свои методы. Для точности можно оценить рентабельность инвестиций в маркетинг по формуле ROMI (return on marketing investment, с англ. окупаемость маркетинговых инвестиций). Она происходит от формулы ROI, о которой я рассказывала в предыдущей статье.
ROMI = (Доход - Маркетинговые затраты) / Маркетинговые затраты * 100%
Результат больше 100% означает, что продвижение окупилось, меньше 100% – что нет.
Срок окупаемости инвестиций может быть любой – оптимально будет взять цифры за месяц. Проводите расчет ежемесячно, пробуйте разные методы и помните: главное в ведении любых блогов, страниц и мероприятий – взаимодействия с аудиторией и регулярность.