Как подобрать товары для маркетплейсов
Всем привет, меня зовут Маша и я менеджер маркетплейса Вайлдбериз. Работая с разными заказчиками да и в компаниях тоже, я сталкиваюсь с товарами, которые не продаются. Их было много на остатках Wildberries и сам селлер не понимал, что не так.
В такой ситуации я делаю аналитику товара и понимаю, что данный товар - не лучший выбор. Сейчас я хочу рассказать, как делать первичную аналитику ниши при подборе товара для выхода на Вайлдберриз.
Допустим вы решили выйти на ВБ со своим товаром и хотите торговать горшками для цветов, потому что вы любите цветы или у вас есть знакомый оптовый поставщик или может вы услышали, что кто-то на горшках разбогател:) Прежде чем, отдавать денюжки поставщику, давайте проанализируем товар.
Делая аналитику товара, я использую мпстатс для вайлдберриз. МПСтатс - это сервис аналитики маркетплейсов, не только WB, но и Озон. Он платный, но сложно представить, как селлер с серьезными намерениями может обходиться без подобных сервисов.
Идемте в MPStats смотреть, что же там происходит в этой нише. Копируем артикул любого горшка на Вайлдбериз и вставляем его в поиск по sku.
Мы оказались в карточке товара в MPStats. Тут данные по sku, можно посмотреть выручку и заказы артикула за любой период, посмотреть, как менялась цена, раскладку по складам, ключевые запросы. Но нам сейчас надо кликнуть на предмет “Все для садоводства/Горшки для цветов”
Теперь мы оказались во вкладке “Товары” этой ниши, но вначале мы идем в “Сводку”. Это что-то типа дашборда с основными данными в нише. Ниша – это горшки для цветов.
И вот тут уже становится интересно. Это отчет по всем товарам, у которых в карточке выбран предмет “Горшки для цветов”. Мы можем выбрать период, который нам интересен, можем выбрать последние 30 дней, полгода, год.
На что нужно обращать внимание:
Выручка и упущенная выручка - если в нише небольшая выручка, то и заработать вам будет сложнее, упущенная выручка - это показатель, что у селлера закончился товар, на который есть спрос и тогда покупатель ищет дальше похожий товар на маркетплейсе. Чем больше процент упущенной выручки, тем нужнее ваш товар на складе ВБ
Количество товаров - чем больше товаров на ВБ, тем больше конкуренция. Это можно увидеть и просто на сайте ВБ, вбив ключевой запрос, там будет показано количество карточек. В горшках 58 тысяч товаров, я не одобряю:))
Процент выкупа - это ваши покатушки туда - обратно, которые сказываются на вашей юнит-экономике. Тут процент выкупа хороший, а вот например в одежде в зависимости от предмета, процент выкупа может сильно меняться.
Ценовая сегментация. В этом разделе показаны ценовые диапазоны, количество продаж, выручка и упущенная выручка в каждом сегменте. Благодаря этим данным мы понимаем, на какую выручку мы можем рассчитывать поставь мы ту или иную цену.
- Топ продавцов - чуть ниже на странице мы видим круговую диаграмму, которая показывает нам насколько ниша монополизирована. Например здесь мы видим, что ИП Иванов забрал себе 20% продаж - это высокий показатель, доля свободного рынка 58% + один такой мощный монополист, я бы задумалась, стоит ли сюда идти.
В идеале доля свободного рынка и по продажам и по выручке должна быть от 70%. Далее давайте посмотрим на товары и сколько делают топы - идем во вкладку “Товары” и сортируемся по убыванию в выручке.
Мы видим, что топовый товар по выручке за месяц делает всего чуть больше миллиона, остальные до миллиона не дотягивают - это говорит о том, что емкость ниши не большая, мы смотрим выручку за месяц в сводке - 65 825 376 - это немного. Кстати, все данные в виде таблиц можно скачать:
Далее идем в “Тренд” предмета
Здесь можно посмотреть сезонность товара, что происходит с нишей - растет/не растет, как меняется средний чек.
Для удобства скрываю все, кроме продаж:
На графике видно, что объем продаж по предмету с 2020 вырос в несколько раз, к тому же мы видим бурный рост предмета, начиная с 2024 года, который сейчас идет на спад и видна сезонность: сентябрь-октябрь-ноябрь.
Теперь идем в ценовую сегментацию.
Если есть сегмент, где большое количество продаж, высокая выручка и еще упущенная выручка не маленькая – то это идеальная картина мира и нам нужно в этот сегмент. И в горшках как раз такая ситуация – в диапазоне 506 – 549 руб, выручка на 6 миллионов, упущенная почти на 3 миллиона, и этот сегмент второй по количеству продаж и выручке, но первый по упущенной выручке. Значит стоит выходить на вб с товаром, который будет выгодно продавать на маркетплейсе в этом ценовом диапазоне. Интересно, что в соседнем, более низком ценовом диапазоне 485-505 руб, намного меньше продаж, выручки и упущенной выручки, по этому важно смотреть этот раздел.
Следующий шаг - посмотреть по каким запросам ищут наш предмет, какая у них частотность. Идем во вкладку “Запросы”
Например, я увидела в запросах кашпо и решила быстро посмотреть, как там дела и вижу, что выручка больше, чем в горшках, монополистов меньше и доля свободного рынка 75%, хотя и тут есть Иванов, но пока у него 10%.
Давайте еще посмотрим стоимость рекламы на ВБ по запросу “горшок для цветов” в виджете Эвирма.
Эвирма - это расширение на браузер, вы его устанавливаете, открываете сайт вайлдбериз и там будут отображаться данные по рекламным ставкам на странице с выдачей, количество товаров с рекламой и без в выдаче, а также тип рекламы: арк или поиск. Очень удобно, без Эвирмы не представляю уже работу, а еще Эвирма бесплатная!
Так же тут сразу видна частотность запроса, категории в ТОПе – это очень важно, чтобы у вас в рекламе была релевантная категория, в нашем примере у меня вопрос, почему кашпо продвигаются по запросу «горшки для цветов» и насколько успешно у них это получается? Еще Евирма показывает ценовую сегментацию ТОПов – карточки, которые сейчас на первой странице, что мы знали своих конкурентов. Ставки адекватные, расход на рекламу не будет выше среднего.
Краткое резюме:
Когда вам приходит в голову идея на счет товара для выхода на ВБ, пробивайте его в мпстатс по метрикам выше - это уже убережет вас части ошибок.
Я не буду здесь смотреть стоимость товара в Китае и считать юнит-экономику, оставлю это для следующей статьи:) Поздравляю всех, кто дочитал, теперь вы можете самостоятельно делать аналитику товаров ВБ:)
Я веду свой телеграм-канал про вайлдбериз, жизнь и фриланс t.me/maria_mentorWB , недавно проводила в нем эфир с селлерами на тему: Как выйти на ВБ. Приходите, смотрите, эфир будет полезен тем, кто думает, как выйти на вб с нуля самостоятельно в 2024 году
Спасибо за статью, очень полезно! 💕 пошла пробовать)
Супер! Я как раз искала материалы о том, как это сделать в мпстатс;)
Для того, чтобы зайти в MPSTATS, его нужно купить, а это недешевое удовольствие.
И в ЛК ВБ или Озон можно зайти, только в случае регистрации там, и то, инструменты аналитики будут неполные, пока не купишь платную подписку.
Многим начинающим продавцам было бы интересно узнать чем торговать из других бесплатных источников, прежде, чем закупать дорогостоящие программы.
Аналитика безусловно важна для выхода на маркетплейсы, и очень важно просчитать все расходы, понять, какие товары будут точно продаваться, а где прогорят.
Многие ищут информацию на сайте Amazon, довольно часто именно этот сайт закладывает тенденции в продажах уже на наших площадках (вспомните те же спиннеры, они пошли именно на Amazon), и кто понял, что вскоре этот товар пойдет и у нас, хорошо заработал на них.
Для тех, кто планирует выйти на площадки, ищет информацию о том, с чем выйти, чем торговать, на начальном этапе необходимо получить информацию из доступных источников.
Было бы здорово, если бы вы рассказали именно о таком способе.
Теперь мпстатс можно покупать модулями, модуль с нужной нам аналитикой стоит 5000руб в месяц, это не так дорого. Но вы тоже правы, спасибо за идею для новой статьи, это действительно будет полезно:)
Подбор товаров для маркетплейса, для меня это даже некое искусство анализа и понимания спроса
Круто! Спасибо за полезную статью. Как раз сейчас очень актуально)
Я считаю аналитика товара играет ключевую роль в определении успешности продаж