Как я подумал, что интернет-магазины прибыльны. И продал квартиру и машину

В 2018-м году мы с Мишей решили открыть интернет-магазин орехов и сухофруктов: у Миши была семья, а у меня – съемная квартира.

В 2024-м, к сожалению, бизнес уже закрылся, но зато теперь можно вспомнить плюсы и минусы своего интернет-магазина.

Покупаем орехи и сухофрукты на софийской и калининской овощебазе в Питере, красиво упаковываем в 3-х комнатной квартире жены партнера и продаем через свой интернет-магазин со стопроцентной наценкой. Профит.

Я открывал интернет-магазин, ничего в этом не понимая. Чтобы понять мой уровень некомпетентности: я думал, что Bitrix – это примерно то же, что и Forex. А слова вроде домен или CRM меняли мое уверенное выражение лица на тупо кивающее.

Мы хотели бизнес в интернете и искали продукт, который дорого стоит, дешев в логистике и нужен каждый день:

Ими занимаются люди с Востока, а они не очень интернетолизованные. Сейчас мы освоим новые технологии и все тут взорвем.

Начали бизнес, конечно же, с мозгового штурма названия. Хорошо, что занимались этим не в башне Федерация Москва-Сити с огромной арендой, а в бесплатной Питерской библиотеке.

«Крепкий орешек», «Друг фундук», «Ореховый мир» и «Сухофруктик» не цепляли, и в результате спор образовался о двух вариантах. Я защищал своего «Ореха Изюмова», партнер-Миша настаивал на варианте «Царь Миндаль». Чтобы не поссориться при принятии первого бизнес-решения, мы написали 40 сообщений незнакомым людям с предложением помочь выбрать название.

И вот мы с названием и полны решимости зарабатывать.

А вот как вышло на самом деле?

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся» на основе интервью с основателем интернет-магазина орехов и сухофруктов “Царь Миндаль” Максимом Веревкиным.

1. Нет маржи

Как мы поняли позднее, в самих орехах просто нет маржи, достаточной для покрытия больших рекламных расходов. Наш оборот рос, но, например, при обороте в 2 992 680 ₽ в феврале бизнес был в операционном убытке.

Например, когда 1 кг орехов мы продавали за 1 200, себестоимость+упаковка+работа упаковщиков выходила 830 ₽+84 ₽ на налоги, но чтобы получить одну такую продажу, нужно было потратить порядка 350-400 ₽ на рекламу.

И именно поэтому этот рынок занят людьми с востока.

То есть мы попали туда, куда просто не надо было попадать. У людей не было проблем, они покупали в восточных лавках, и им все нравилось, а мы тут выдумали, что им нужны орехи с доставкой.

2. Приколюшки от поставщиков

Поставщиков орехов нужно постоянно контролировать. На накладной написали 100 кг, а привезли 50 кг:

Или, например, вы должны 700 000 ₽, а в счете появилось 1,2 млн ₽. Или вы вернули товар, а поставщик “забыл” написать, что они его приняли обратно и не делают возврат денег. Ну вот такие приколюшки.

Но если эти ситуации не находить в моменте, это перерастает в конфликт:

И дальше все выяснения уже идут в напряженной обстановке. Я на такие прояснения пару раз приходил, учитывая, что товарно-денежный учет мы вели плохо.

3. Деньги есть, но денег нет

Бывают ситуации, когда деньги есть, но денег нет, потому что они в товаре, у курьерских служб, в дебиторке и т.п. Так, я понял, что такое кассовый разрыв. Особенно остро это проявляется во время праздников, когда кол-во заказов в день резко возрастает.

Поэтому со временем мы стали держать запас денег, а вот если у вас их нет, как у нас на старте, деньги надо постоянно искать. Вы продаете квартиры, машины и занимаете у родственников.

Как появляется кассовый разрыв?

– Курьерская служба принимает деньги у клиентов, а рассчитывается с вами раз в неделю.

– На корпоративных клиентах можно неплохо зарабатывать, но вот платить по счетам они очень уж любят с отсрочками. То есть стулья вы принесете утром, а деньги получите вечером, через недельку.

– В лучшие времена в сезон (ноябрь, декабрь, февраль, март) мы могли делать 6 млн прибыли, но как минимум половину нужно откладывать сразу, потому что в несезон нужно будет покрывать убытки.

– Деньги на закупку ты зарываешь, и достать их быстро не получится.

4. Насекомые

Если ты перепродаешь, проблемы поставщика – твои проблемы. На ореховых складах летает пищевая моль, она откладывает яйца в орехи. Поэтому мы, как продавцы, нет-нет да получали фотки от клиентов, где нам говорили:

Из-за моли от нас ушла сеть кофеен Бэггинс. Их клиенты нашли насекомых, и мы в один день потеряли контракт.

До сих пор не знаю, как решить проблему моли и их яиц, наверное, только еще раз перед упаковкой все промывать, сушить, фасовать в стерильных условиях, кроме сладких сухофруктов. И следить за количеством дней реализации.

5. Иногда, чтобы продать орехи на 1 000 ₽, надо потратить 1 000 ₽ на рекламу

Курс доллара и евро стремительно пополз вверх, а значит, и цены на орехи тоже, затем COVID19 и Локдаун. Наш ДРР, который держался ниже 30%, показал 100% по месяцу.

То есть ДРР 100% – это когда, чтобы продать орехов на 50 000 ₽, нужно потратить 50 000 ₽ на рекламу. 50 000 ₽ не прибыли, а выручки, с выручки еще нужно закупить сами орехи, упаковку и выплатить зарплаты. Получается, мы начинаем продавать в минус и, чем больше продаж, тем выше минус.

В июне наш убыток достигал 400 тысяч рублей в месяц. Мы с Мишей работали 30 дней в месяц, сократили менеджеров, сами сидели на телефоне, договорились об отсрочках со всеми, с кем это было возможно.

Постоянные убытки заставили начать работать головой, я спрашивал совета, до кого мог дотянуться и, наконец, дошел до самой разумной идеи.

Мы просмотрели все товарные позиции и поняли, что хорошая наценка получается только на подарочных наборах, то есть прибыль приносят только они, а просто орехи и сухофрукты производят только убытки. Мы искали спрос на орехи, например, в Яндекс.директ и сливали туда сотни тысяч.

Мы завязали с орехами и стали продавать только подарочные наборы. Вместе с ассортиментом мы поменяли и все каналы продаж, теперь вместо Яндекс.директ мы стали продавать в запрещенной инсте, на маркетплейсах и корпоративным клиентам холодными звонками. После такой радикальной смены курса магазин начал приносить деньги.

Маржа в подарках была 600-900%, мы упаковывали коробку с себестоимостью 100 ₽, а продавали за 700 ₽.

На пике мы доходили до 20 млн прибыли в год. Правда, свои 12 млн я никогда не видел, ну может, когда отдавал кому-то долги, или покупал новое оборудование.

2. Деньги заработали, но Porshe так и не купил

Когда у нас уже был руководитель отдела маркетинга и продаж, а интернет-магазин начал выходить в плюс, мы составляли планы. Почему я это помню, потому что я тогда хотел купить машину, и план на сезон ставил исходя из того, что мне останется на Porsche Macan. Тогда он стоил 3,5 млн.

В бизнесе на орехах у партнера было 30%, а у меня – 70%. Чтобы мне осталось 3,5 млн на машину, за сезонные ноябрь-декабрь нужно было сделать 8 млн чистой прибыли. Так как 3 млн нужно было оставить на убыточные месяцы. А 1,5 млн отдать партнеру.

Для такой прибыли нам было нужно сделать порядка 30 млн ₽ выручки. В ходе размышлений, как получить такой оборот, мы придумали 2 идеи:

– Обзвонить все подходящие юрлица

Для этого мы собрали базу в 50 000 потенциальных клиентов через экспорт бейз, написали скрипт, вроде “нужны ли вам корпоративные подарки”, и наняли 2 кол-центра на прозвон. Это отлично сработало, тогда вместо 100 звонков мы начали делать 1 500 звонков в день. А кол-центрам заплатили около 1 млн ₽.

– Точечно сделать образцы крупным клиентам

Мы собрали 10 компании, кому мы разработаем концепт, потратим на подготовку 50к, то есть если всего 1 клиент купит на 10 компаний — это 500к затрат, а, например, как в случае с Петровичем при прибыли в 6 млн потратить на маркетинг 500к было отличным планом.

Денег на машину мне так и не хватило, но, стоит отметить, что не хватило немного, а двигаться еще больше в сторону корпоративных подарков было правильным решением. От конфет и шампанского уже все устали, а полезные крафтовые подарки, наоборот, вошли в моду.

3. Расходились на спокойных волнах

Несмотря на то что, конечно, проблемы между мной и Мишей были, я очень рад, что мы с ним долго проработали. За все время бизнеса никто из нас не крысил, не подворовывал. Мы не вели финучет, но понимали, что всё здесь, если кому-то нужны были деньги — мы вынимали. Но чтобы кто-то разъезжает по Турциям, пока второй работает, такого не было.

Параллельно с интернет-магазином орехов, мы уже вели агробизнес по выращиванию тюльпанов, и в какой-то момент я понял, что создавать продукт от луковицы до цветка приносит мне гораздо больше удовольствия, чем перепродажа, ценность которой все-таки более сомнительна.

А гнаться за двумя зайцами я никогда не умел, поэтому я просто решил продать свою долю партнеру.

Мы с Мишей вели оба бизнеса совместно, поэтому окончание совместного бизнеса выглядело так:

Но когда мы пересчитали все активы бизнесов (все, что мы потратили на тюльпанный бизнес, дебиторку (долги поставщикам), товарные остатки на маркетплейсах и своих складах, получилось, что почти никто никому ничего не должен.

Выписал мысли, которые бы в свое время сэкономили мне много времени и нервов.

Вывод: разбирайтесь в интернет-рекламе и в продуктовом маркетинге самостоятельно.

2. В рекламных кампаниях мы долго делали акцент на скидку. Это приводило одноразовых клиентов, которые уходили в другой магазин, который также давал скидку. Тогда мне казалось, что такое решение – это ответственность директолога, но он работал не исходя из работы вдолгую, а хотел получить продажи в моменте, за что я с него и спрашивал. А продажи в моменте скидки давали.

Вывод: то, как вы продаете свой продукт клиенту – ответственность предпринимателя.

3. Мне казалось: «Я придумал нечто уникальное, моя идея взорвёт рынок…». В реальности уникальный и сложный продукт чаще всего никому не нужен — клиенты консервативны и не готовы платить за сомнительные новации, предлагаемые неопытными предпринимателями. Нужно удовлетворять реальные потребности людей, а не пытаться эти потребности выдумать.

Вывод: продавать нужно то, что люди хотят купить, а не то, что вам кажется, что люди хотят купить.

4. Я для себя понял: раздутый рекламный бюджет – это видовое отличие перепродажи. Чтобы понять, как работает та или иная реклама, мы тратили по 100-300к. Поэтому в итоге я ушел в производство твердых продуктов. Например, чтобы в дальнейшем продать 250 000 выращенных тюльпанов, мне понадобилось всего 500 ₽ на маркетинг.

Вывод: если занимаетесь перепродажей, будьте готовы потратить много денег на рекламу, часто без результатов и в минус.

5. Корпоративных клиентов не надо искать в Яндекс.Директ. Вы не найдете рекламу станка ЧПУ за 30 млн евро, которая будет крутится в Яндекс.директе. Твоих клиентов может быть 1 000, а, может, 10 000, и к каждому из них можно достучаться и дойти ногами, дать что-то вперед, не ожидая, что что-то получите взамен.

Вывод: не ищите корпоративных клиентов в рекламе, позвоните им.

P.S У меня все хорошо, я выращиваю и продаю тюльпаны.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся» на основе интервью с основателем интернет-магазина орехов и сухофруктов “Царь Миндаль” Максимом Веревкиным.

Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Вы прочитаете: как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как правильно склеить картон, чтобы продать его на маркетплейсах на 50 млн в год, как фермер потратил 250 млн в деревне, почему умирает производство пельменей в провинции, почему таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн и другие истории.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на Хабр или vc.ru, напишите Рюмину.