4 приема против давления в переговорах

Меня зовут Михаил Ромашов, я тренер по коммуникации в Soft Skills Lab, преподаватель в НИУ ВШЭ и MOOVE в Сколково. Сегодня расскажу, что делать, если на вас давят, и почему давление — признак слабости.

В суровой российской реальности переговоры часто похожи на битву. Люди думают не о том, как выстроить продуктивное сотрудничество, а о том, как «победить» оппонента. Они приносят на встречу свои аргументы и меряются у кого сильнее, а еще любят друг на друга давить.

Практически все угрозы пустые

Давление часто заключается в запугивании, а почти 100 % угроз — пустые. Если не идти на поводу страхов, на которые давит угрожающий, может выясниться, что последствия не так критичны, как их преподносят. Они рассчитаны на то, что человек на эмоциях потеряет трезвый взгляд на ситуацию.

Пример из моей жизни:

Когда меня пыталась уволить международная компания после февральских событий, мне угрожали уголовным делом за использование корпоративного каршеринга. Но регламент его использования не нашелся. Можно ли привлечь сотрудника, если нет бумаги о том, как им пользоваться?

Еще мне говорили, что если я не уйду по собственному, следующий работодатель не возьмет меня на работу, так как увольнение по соглашению сторон — это «черная метка» и вообще «увольнение по статье». Я думаю, все в курсе, что любое увольнение — это статья. Про черную метку и сказать нечего.

Угрозы выдают страхи давящего

Как правило, когда человек манипулирует, он сам находится в позиции зависимого. Иначе зачем ему давить на вас? Если вы давите на внимательного переговорщика, он быстро выявит ваши же слабости.

Угрозы создают конфронтацию

Угрозы вызывают у собеседника сопротивление. И наоборот, если вы показываете хорошее отношение и готовность договариваться, это помогает установить контакт и выгодно договориться.

Угрозы портят отношения

Если в переговорах есть победитель, значит, есть и проигравший. Давайте зададимся вопросом: если «победить» собеседника с помощью давления, как это повлияет на отношения в долгую? как он будет чувствовать себя после таких переговоров? как будет к вам относиться?

Техника «худший сценарий»

Продумайте, что с вами будет, если вы не договоритесь. Что будет если клиент уйдет/вас уволят/контракт сорвется? Если вы будете готовы к такому исходу, он будет для вас лишь одним из вариантов. Понимая, что мир не рухнет в случае неудачного исхода переговоров, мы перестаем быть удобными для собеседника и начинаем выбирать свою позицию.

Важно проанализировать последствия худшего сценария не только для себя, но и для собеседника, ведь у него тоже есть потребности, которые могут не закрыться.

Прием «связь будущего и поступка от обратного»

Формула приема выглядит так: Если я не сделаю X, то будет Y?

«Если я вам сейчас не дам скидку, то вы готовы разорвать с нами отношения?»

«Если я откажу тебе в долге, то ты прервешь нашу дружбу?»

Благодаря таким вопросам мы лучше понимаем, что нужно собеседнику и на что он действительно готов пойти.

Прием «показать последствия»

Подсвечиваем проблемы, которые могут возникнуть, если человек сделает или не сделает что-то/продолжит вести себя определенным образом.

Например, ваш клиент хочет уйти к конкурентам, которые делают работу дешевле. Демонстрация последствий может звучать так:

«Я хочу, чтобы вы понимали все риски. Мы с вами давно работаем, хорошо вас знаем, и претензий у вас к нам никогда не было. Честно скажу, вы потеряете время не только на поиск подрядчика, но и на притирку, из-за чего качество будет соответствующим»

Прием «право на отказ»

«Если деньги — ключевой момент, я пойму, если вы уйдете»

Право на отказ позволяет выйти из позиции зависимого. Оно разбивает манипуляции так, что зачастую люди соглашаются на ваши условия. При этом, если используете прием, будьте готовы, что оппонент действительно может отказаться. Такое тоже бывает. Но в большинстве случаев люди возвращаются :)

Кстати, отлично работает формула: показать последствия + дать право на отказ.

Пользуйтесь!

Если хотите прокачаться в рабочей и бытовой коммуникации, подписывайтесь на телеграм-канал школы коммуникации Soft Skills Lab. Мы с командой тренеров регулярно разбираем там прикладные приемы и кейсы из практики наших клиентов, проводим бесплатные практические занятия. Короче, реально паримся над контентом, советую подписаться от души!)