4 приема против давления в переговорах

Меня зовут Михаил Ромашов, я тренер по коммуникации в Soft Skills Lab, преподаватель в НИУ ВШЭ и MOOVE в Сколково. Сегодня расскажу, что делать, если на вас давят, и почему давление — признак слабости.

4 приема против давления в переговорах

В суровой российской реальности переговоры часто похожи на битву. Люди думают не о том, как выстроить продуктивное сотрудничество, а о том, как «победить» оппонента. Они приносят на встречу свои аргументы и меряются у кого сильнее, а еще любят друг на друга давить.

Почему давление — не лучший способ договориться

Практически все угрозы пустые

Давление часто заключается в запугивании, а почти 100 % угроз — пустые. Если не идти на поводу страхов, на которые давит угрожающий, может выясниться, что последствия не так критичны, как их преподносят. Они рассчитаны на то, что человек на эмоциях потеряет трезвый взгляд на ситуацию.

Пример из моей жизни:

Когда меня пыталась уволить международная компания после февральских событий, мне угрожали уголовным делом за использование корпоративного каршеринга. Но регламент его использования не нашелся. Можно ли привлечь сотрудника, если нет бумаги о том, как им пользоваться?

Еще мне говорили, что если я не уйду по собственному, следующий работодатель не возьмет меня на работу, так как увольнение по соглашению сторон — это «черная метка» и вообще «увольнение по статье». Я думаю, все в курсе, что любое увольнение — это статья. Про черную метку и сказать нечего.

Угрозы выдают страхи давящего

Как правило, когда человек манипулирует, он сам находится в позиции зависимого. Иначе зачем ему давить на вас? Если вы давите на внимательного переговорщика, он быстро выявит ваши же слабости.

Угрозы создают конфронтацию

Угрозы вызывают у собеседника сопротивление. И наоборот, если вы показываете хорошее отношение и готовность договариваться, это помогает установить контакт и выгодно договориться.

Угрозы портят отношения

Если в переговорах есть победитель, значит, есть и проигравший. Давайте зададимся вопросом: если «победить» собеседника с помощью давления, как это повлияет на отношения в долгую? как он будет чувствовать себя после таких переговоров? как будет к вам относиться?

Как противостоять давлению: 4 приема

Техника «худший сценарий»

Продумайте, что с вами будет, если вы не договоритесь. Что будет если клиент уйдет/вас уволят/контракт сорвется? Если вы будете готовы к такому исходу, он будет для вас лишь одним из вариантов. Понимая, что мир не рухнет в случае неудачного исхода переговоров, мы перестаем быть удобными для собеседника и начинаем выбирать свою позицию.

Важно проанализировать последствия худшего сценария не только для себя, но и для собеседника, ведь у него тоже есть потребности, которые могут не закрыться.

Прием «связь будущего и поступка от обратного»

Формула приема выглядит так: Если я не сделаю X, то будет Y?

«Если я вам сейчас не дам скидку, то вы готовы разорвать с нами отношения?»

«Если я откажу тебе в долге, то ты прервешь нашу дружбу?»

Благодаря таким вопросам мы лучше понимаем, что нужно собеседнику и на что он действительно готов пойти.

Прием «показать последствия»

Подсвечиваем проблемы, которые могут возникнуть, если человек сделает или не сделает что-то/продолжит вести себя определенным образом.

Например, ваш клиент хочет уйти к конкурентам, которые делают работу дешевле. Демонстрация последствий может звучать так:

«Я хочу, чтобы вы понимали все риски. Мы с вами давно работаем, хорошо вас знаем, и претензий у вас к нам никогда не было. Честно скажу, вы потеряете время не только на поиск подрядчика, но и на притирку, из-за чего качество будет соответствующим»

Прием «право на отказ»

«Если деньги — ключевой момент, я пойму, если вы уйдете»

Право на отказ позволяет выйти из позиции зависимого. Оно разбивает манипуляции так, что зачастую люди соглашаются на ваши условия. При этом, если используете прием, будьте готовы, что оппонент действительно может отказаться. Такое тоже бывает. Но в большинстве случаев люди возвращаются :)

Кстати, отлично работает формула: показать последствия + дать право на отказ.

Пользуйтесь!

Если хотите прокачаться в рабочей и бытовой коммуникации, подписывайтесь на телеграм-канал школы коммуникации Soft Skills Lab. Мы с командой тренеров регулярно разбираем там прикладные приемы и кейсы из практики наших клиентов, проводим бесплатные практические занятия. Короче, реально паримся над контентом, советую подписаться от души!)

2828
6 комментариев

Крутые инструменты 🔥

1

Лучший приём от давления – "нихачу, не буду".

нихачу, не буду - пхах)) давление только усилиться при чем с обоих сторон

На ПМЭФ-2024 Министерство Образования призналось, что 80 процентов выпускников школ в России не имеют навыков дискуссий и публичных выступлений.
Это - шанс для таких коучей, как уважаемый автор !
Михаил, срочно пилить авторский курс под классическим названием "Умение выступать публично - ваш инструмент для высоких заработков и побед на любовном фронте ! "

Раскрывать всегда
7 тактик ведения переговоров: разбираемся в «правилах игры»

В этом материале рассказываю о том, почему мысленная подготовка к переговорам не гарантирует успешный результат, а также делюсь тактиками, которые позволят чувствовать себя увереннее в процессе деловой коммуникации.

7 тактик ведения переговоров: разбираемся в «правилах игры»
реклама
разместить
Стратегия win-win: как вести переговоры и добиваться взаимовыгодных условий

Обсуждаем техники, сценарии и секретные приемы. Пригодится тем, кто хочет прокачать навык эффективных переговоров.

Стратегия win-win: как вести переговоры и добиваться взаимовыгодных условий
1414
44
11
11
Гении индустрии XIX века: кто стоял за революцией в транспорте и связи?

XIX век стал эпохой стремительного экономического роста, индустриализации и технологических открытий. В этот период в США появились предприниматели, которые оказали значительное влияние на развитие бизнеса, транспорта, связи и промышленности. В этой статье мы, банк для ИП Хайс, рассмотрим, как их достижения сформировали экономический ландшафт не то…

Гении индустрии XIX века: кто стоял за революцией в транспорте и связи?
11
Почему кого-то повышают, а кого-то нет?

Меня зовут Михаил Ромашов, я тренер по коммуникации в Soft Skills Lab, преподаватель по переговорам в ВШЭ и Сколково. Сегодня разбираемся, что влияет на ваш карьерный рост.

Почему кого-то повышают, а кого-то нет?
1010
11
3 частые фразы, которые рушат переговоры

Меня зовут Михаил Ромашов, я тренер по коммуникации в Soft Skills Lab, преподаватель по переговорам в ВШЭ и Сколково. Сегодня разбираю фразы, которые часто произносятся на переговорах и мешают достижению договоренностей. Проверьте себя!

1010
Самые распространенные конфликтные ситуации на работе

По большому счету все конфликты сводятся к 3 причинам: недостатки в коммуникации на входе в проект, особенности характера участников и неправильные ожидания сторон друг от друга.
Рассмотрим самые типичные примеры конфликтов.

11
Города будущего: Новые идеи урбанизма меняют будущее России

Василий Курбацких, член экспертного совета Think Tank НОЦ «Города будущего» Глобального университета Рыбакова и МФТИ, автор и инвестор проекта «Город Эльтаун», основатель группы компаний «Эльтаун Девелопмент», рассказывает о том, как изменить города.

Василий Курбацких, член экспертного совета Think Tank НОЦ «Города будущего» Глобального университета Рыбакова и МФТИ, автор и инвестор проекта «Город Эльтаун», основатель группы компаний «Эльтаун Девелопмент».
Как принять слова манипулятора, чтобы повернуть ситуацию в свою пользу?

Меня зовут Михаил Ромашов, я тренер по коммуникации в Soft Skills Lab, преподаватель по переговорам в ВШЭ и Сколково. Сегодня рассказываю, что делать, когда на вас вешают невыгодный ярлык. Ну, например, что вы ненадежный партнер.

Как принять слова манипулятора, чтобы повернуть ситуацию в свою пользу?
66
[]