Как принять слова манипулятора, чтобы повернуть ситуацию в свою пользу?

Меня зовут Михаил Ромашов, я тренер по коммуникации в Soft Skills Lab, преподаватель по переговорам в ВШЭ и Сколково. Сегодня рассказываю, что делать, когда на вас вешают невыгодный ярлык. Ну, например, что вы ненадежный партнер.

Представим ситуацию. Сергей работает проджект-менеджером на проекте заказчика Алексея. Проект шел по плану, пока не выяснилось, что компания-заказчик не предоставила необходимую часть данных вовремя. Теперь это грозит сдвигом сроков и дополнительной нагрузкой на команду Сергея. Сергей звонит Алексею, чтобы обсудить проблему, а тот сразу обороняется:

«Сергей, я даже не знаю, как нам работать с вами дальше. Мы ожидали от вашей команды надежности, а вы срываете сроки»

Обидно про надежность, правда? И хочется сразу возразить? Но, скорее всего, простое возражение здесь не поможет, потому что оно будет выглядеть или как агрессия, или как оправдание. И то, и другое позволит манипулятору продолжать давление.

В конфликтных ситуациях, когда на вас навешивают какой-то невыгодный ярлык, эффективно использовать прием «принятие социальной роли с условием».

Немного скучных определений:

Социальная роль — это ваш статус, мнение людей о вас.

Формальная социальная роль — это то, как вас воспринимают по формальным признакам: партнер, руководитель, стажер, отец и т. д.

Неформальная социальная роль — описательная часть вашей формальной роли: надежный партнер, некомпетентный руководитель, инициативный стажер, строгий отец и т. д.

Конфликт — это ситуация, в которой меняются социальные роли.

Когда вы игнорируете конфликты, то есть изменения вашей соц. роли, вы ставите себя в невыгодную позицию, из которой вам становится сложно выгодно договариваться. Кстати, чем больше вы игнорируете конфликты, тем крепче за вами закрепляется определенный статус.

Вот формула приема: Если я для тебя Х (соц. роль, которую вам навязывают), потому что Y (из-за чего на вас вешают ярлык), то да, я действительно Х.

На примере будет понятнее, вернемся к кейсу:

— Сергей, я даже не знаю, как нам работать с вами дальше. Мы ожидали от вашей команды надежности, а вы срываете сроки!

— Алексей, если для того, чтобы быть надежным партнером, нам нужно работать без необходимых данных и бесплатно исправлять чужие ошибки, то да, мы ненадежные.

Почему прием работает? Согласие с ролью с условием делает ситуацию прозрачной и показывает ее абсурдность. Прием помогает мягко, но уверенно, показать, что вы играете по правилам, а не слепо поддаетесь манипуляциям.

Если вы чувствуете зону роста в коммуникации и хотите пополнять свой арсенал техник, подписывайтесь на мой VC и тг-канал «Осознанные коммуникации», в нем я чаще разбираю кейсы и рассуждаю о переговорах, а еще регулярно анонсирую бесплатные мероприятия для практики. Короче, советую от души! :)