Научился делать миллионы на маркетплейсах и теперь работаю с 7 до 21 без выходных

В 2019-м я показал бизнес-план производства тетке (жене моего отца), она поржала и сказала:

Отец всегда был не против, чтобы я учился на своих ошибках:

Так, с женой мы взяли 1 млн ₽, купили станки и запустили свое производство кожаных изделий. Сейчас у нас работает 7 человек.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся» на основе интервью с основателем производства изделий из кожи J.Audmorr Алексеем Кучеровым.

Содержание

Мы долго шили кустарно, но когда случился ковид я на второй работе смог уделять больше времени предприятию и в тот момент мы взяли кредит. Оборудование постепенно докупали.

Швее мы отдаем конструктор кожаной сумки, который нужно собрать и сшить, сначала готовим его.

– Берем шкуру коровы в Италии (1 802 ₽).

– Вырезаем составные части будущей сумки по готовому дизайну.

– Вырубаем составные части будущей сумки.

– Соединяем кожу с уплотнителем на термопрессе (такой используют, когда делают принты на майках). Уплотнитель – 142 ₽

– Оттесняем логотип.

– Обрабатываем кожу, готовим молнии, отдаем швее. Фурнитура – 1 001 ₽.

– Шьем карманы (внешние и внутренние) – затраты на швей – 1 564 ₽

– Ставим бегунок в молнию, собираем и шьем.

– Немного швейных манипуляций (кантуем внутренние швы, выворачиваем и отбиваем углы, проверяем швы, ставим ремни и финальную фурнитуру).

– Полученную сумку упаковываем – 353 ₽.

Постоянные затраты вроде аренды, кредитов, транспортных, делится на все проданные изделия. На 2023-й это было порядка 1 542 ₽ на штуку. Об этом ниже.

У меня была проблема, когда себестоимость считаешь расчетно, а факт не сверяешь. Так, ты видишь не прибыль, а долги, так как расчеты и реальность могут сильно отличаться. Сейчас себестоимость сводить успеваю раз в 2-3 месяца.

Я свел цифры за 2023-й год. Поделил их на 12 и получил средний месячный расход.

Поставщики – 1 082 523 ₽/мес

Кожа снимается с российских коров и уезжает в Италию, там ее обрабатывают и обратно продают нам, но в несколько раз дороже.

Есть кожа натуральная, есть полунатуральная. Натуральная – лицевая часть кожи, ее мы и используем.

Полунатуральная – после того, как мы сняли лицевую часть, бахрома заливается резиночкой (полиуретаном) и шлифуется. Такая кожа уходит в дешевый сегмент тех же Гуччи.

В 2022-м итальянцы перестали работать с русскими, в 2023-м поняли, что в России больше всего потребителей их товаров и что потеряли большую часть заказов. И сказали:

Часть европейских контор все еще не хотят работать с русскими официально. Неофициально: “Привет рашн, как дела?”. Например, у немцев берем упрочняющие материалы.

В среднем на складе лежит материалов на 5,5 млн ₽. Сейчас они из Италии едут по 2 месяца.

Аренда – 78 800 ₽/мес

Арендодатель Михаил Сергеевич: мужик сказал, мужик сделал. По красоте и по-братски. Сказал, что аренду не поменяет, и без разницы, что за окном: эпидемия, снежный буран, космоса черные дыры, 5 лет аренду не меняют.

Каждая машинка ест по 800 ватт, и строчит она не постоянно. Поэтому пока здание наш расход электричества не замечает и сверху денег не просят.

Озон, Яндекс.маркет, сайт, лавка мастеров: логистика, комиссии, эквайринг, реклама, возврат, потери – 1 103 631 ₽/мес

В Озоне ты всегда там. День потратил, а куда, даже сказать не можешь: боролся с Озоном. Написал описание карточкам, переделал фотографии, смотришь, как кликают на рекламу, сидишь, исправляешь ошибки. Озон может изменить названия: сиди переделывай.

Например, мы получили кожу темнее, чем в карточке. Мы заново фоткаем сумку, иначе будут жалобы, что пришел не тот цвет. Фотки выкладываешь, а Озон фотографии не принимает. Модерация сообщает, что вы поменяли изделие полностью. Типо сейчас оно другого цвета. Пишешь в техподдержку. А она на роботах, и не всегда это помогает. Потом смотришь, две недели прошло, а фото все ещё старые.

На Озоне треть сумок не выкупают. Некоторые заказывают 5 сумок, из них выбирают одну. Если 1 сумка прокатилась и ее не выкупили, ты заплатишь 500 рублей, если прокатилось 4 сумки – 2000 ₽.

Иногда сумки приезжают с жирным пятном от масла. Такая сумка отправляется в помойку, масляное пятно с натуральной кожи уже не отмыть. С 2019 по 2020 можно было получить компенсацию, если тебе испортили сумку. Сейчас, только, если потерял.

А если ты, как продавец, захочешь доказать, что Озон потерял твою сумку, понадобится видео, как ты упаковал, распаковал, забирал с пункта выдачи.

Сотрудники – 360 000 ₽/мес

Мы считаем, что сотрудник должен получать от 600 до 800 в час. Но платим не за час, а сдельно. В среднем 4 500 за сумку. В день можно сделать от 1 до 2-х сумок. Швеи получают от 80 до 150 000 ₽.

Мелкое воровство бывает. Например, двухсторонний скотч украдут. Мы делаем вид, что не замечаем, но всегда знаем, кто и сколько. Если ты понимаешь, что сотрудник приносит компании деньги, но есть у него фетиш: забрать с работы двухсторонний скотч или кнопки, или для себя что-то сшить, ну что делать. Главное – соблюдать допустимый уровень воровства. Раньше я переживал, ну как так-то, вроде хорошие условия, люди должны быть довольны, нет, все равно что-то украдут. Лена еще переживает, я уже нет.

Зарплата руководители/владельцы – 180 000 ₽/мес

Я делаю все, где не надо касаться ниток, и иголок, и кожи. В последний раз кроил в 2021-м.

– Утром отвез коробки на Озон, Яндекс, СДЭК

– Потом сажусь за рекламы, выставляю ставки, обрабатываю фотографии, пишу контент для карточек товаров

– В чатах переписываюсь с клиентами, отвечаю на звонки, вотсап, живосайт (чаты с клиентами), почта, отзывы, там же решаю конфликтные ситуации

– Общаюсь с поставщиками, заказываю материалы, кожу

– Контроль качества

– Упаковка (коробка, пленочка, наклейка)

Ну вы поняли, из операционки не вышел.

Рекламный бюджет (кроме Озон) – 40 000 ₽/мес

Реклама для меня как черный ящик – никогда не знаешь, что сработает. Вложил в запрещенную соцсеть 30 000 ₽, а получил ровно 0 продаж.

Вложили 50 000 ₽ в образование: компания обещала научить продавать в нельзяграме еще 20 000 ₽ на бюджет, еще 20 000 ₽ дизайнеру. Люди смотрели, спрашивали, но ничего не покупали. За потраченные 90 000 ₽ была 1 продажа, спустя 2 дня заказчику что-то не понравилось, и сумку он вернул.

Всего в 2023-м мы продали на 39 547 000 ₽.

Розница – 0 ₽

Чтобы продаваться в сети магазинов, например, Стокман, тебе нужно подготовить товарный запас в каждый магазин, хотя бы по 3-4 сумки. То есть вместо 15 млн, которые сейчас заморожены в товаре, заморозить бы пришлось примерно в 10 раз больше денег. И не факт, что именно твои сумки будут покупать, повлиять на это можно массовой рекламой, которая будет требовать совсем других бюджетов.

Опт – 0 ₽

Оптовики хотят минимальную цену. Купить за 500 ₽ и продать за 5 000 ₽.

Я показываю нашу себестоимость, и они говорят: “мы найдем другого”.

Когда продажи пошли, я зарегистрировал товарный знак. Делал сам, стоило 15 000 ₽ за пошлины. Компании-регистраторы хотели 25 000 ₽, а если твой знак на кого-то похож – еще 15 000 ₽.

Товарный знак помог отбиться от китайцев. Они особо не заморачиваются с товарами или карточками. Копируют твои тексты и картинки. Я ловил по 4-5 поставщиков в неделю и жаловался. И каждый раз, когда жаловался, нужно было прислать документы на бренд.

2 года мы ничего не зарабатывали. Деньги вливались, жили на одну зарплату, даже ползарплаты, остальное уходило обратно в бизнес. Родительского миллиона уже давно нет. Материал надо покупать, и как-то шить. Первый раз вышли из минуса в сентябре 2022-го. А кредит за миллион все еще платим.

Себе на двоих платили:

Сейчас мы забираем себе зарплаты – 180 000 на двоих. И за 2023-й получилось 2 235 864 ₽ прибыли.

То есть пока процент рентабельности нашего бизнеса ниже банковского вклада, хоть все закрывай и кидай все деньги на вклад, заработаешь больше, а еще больше поспишь.

Отдельная швея может зарабатывать больше, чем один из нас.

Итого, вложив 1 808 800 ₽ мы получили 2 235 864 ₽ спустя 4 года. То есть за минусом вложений итоговая прибыль за 4 года – 427 064 ₽. Но из миллиона, который мы брали в кредит, в оборудование отправилось только 250 000 ₽, а 750 000 ₽ – чистый убыток. То есть, учитывая убыток, на 2023-й производство все еще не окупилось.

Но тут нужно учесть, что все это время мы выполняли работу упаковщика, курьера, маркетолога, продавца, закупщика, бухгалтера, менеджер по контролю качества, кладовщика, начальника производства, директора исполнительного, по развитию и генерального, и, конечно, иногда швеи и раскройщика.

Я думаю, поэтому малый бизнесмен не может выйти из операционки. В нашем случае наем всех необходимых людей будет означать работу в минус. А мы продаем на 40 млн рублей в год и растем.

В найме я получал 144 000 ₽/мес. Пока папа прав, выйти из бизнеса я не могу

Что нужно было делать, чтобы расти?

Это глава для тех, кто считает, что наши результаты, то, к чему стоит стремиться. Я в этом уверен не до конца и после нервного срыва в январе думали пойти на работу с 9 до 6 и зарабатывать столько же, но без переработок и стресса.

Мы пробовали продавать все, что можно сделать из кожи: ремни, закладки, обложки, ключницы и т.п.

Но вышли из минуса, только когда поняли, что лучше всего у нас покупают сумки. И начали делать свой дизайн. Тогда мы организовали конвейер, и бизнес как-то пошел.

2. Бесполезно копировать

На старте мы пробовали повторять за известными и не очень конкурентами.

Сейчас, когда уже повторяют за мной, я понимаю, как это работает: человек видит, что ты продаешь и думают, что повторить за тобой отличный план, а ты, например, уже понял что то, что ты продаешь, ни черта не окупается и уже просто допродаешь остатки.

3. Распределение денег

Когда видишь на счете миллион рублей, легко поддаться соблазну и купить билет на Мальдивы. Но это не твои деньги, поэтому, чтобы не смущаться, все поступления сразу распределяю. 25% идет на зарплатный счет, например, в минусовый период, на зарплатном счете деньги есть, и мы заплатим из этой заначки. 6% на налоги, 10% на наращивание капитала и непредвиденные расходы, себе отправляю только зарплату, и недавно начал выплачивать дивиденды.

4. Папа

Неплохо, когда на старте есть те, кто может помочь наличными. В один момент отец предложил не возвращать долг, а взять его в свой бизнес. Папе тоже хотелось что-то поделать, он же тоже экс-бизнесмен. Но договорились, что это был кредит, а не инвестиции.

5. Нужно много работать

Я работал с 7 утра до 21 без выходных 3,5 года, а последнее время с 7 до 21, но беру выходной в воскресенье (преимущественно лечь и ни о чем не думать). Первое время я работал в своем бизнесе и на работе, это помогало не умереть с голода. Просыпаешься в 6, домой приходишь в 9 вечера, язык на плече. Только виски спасал в такой ситуации.

Когда начинал, мечтал отдыхать 4 раза в год, на работу приходить, когда захочу, уходить в любое время. Выходные 3 дня в неделю, красивый кожаный кабинет и ноги на столе.

По факту:

– Выходной у меня один на 2 недели, если повезет. Два дня подряд не отдыхаю с тех пор, как всё это начали.

– Прихожу я на работу в 7 утра и ухожу в 7 вечера.

Но и весь бизнес – неописуемое удовольствие. Такого кайфа, через огромную боль и частые депрессии, я нигде не испытывал. А когда ты что-то создаешь – это как растишь ребенка, он растет и скоро даже, может, будет самостоятельным, и, возможно, тогда вы даже разъедетесь, годам к 30. А первые 3 года боишься, что умрет.

Иногда думаешь, что в найме спокойнее. А тут каждый день непредсказуемость, продажи встали, думаешь, кого-то надо увольнять, потом да нет, нет, нет. Я себя утешаю, что сдаться можно всегда. Сейчас мне нравится, что работа разнообразная.

Планируем уволить жену с закройщика, меня с упаковщика и переехать в помещение на 150 кв.м. Пожелайте удачи.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся» на основе интервью с основателем производства изделий из кожи J.Audmorr Алексеем Кучеровым.

Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Вы прочитаете: как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как правильно склеить картон, чтобы продать его на маркетплейсах на 50 млн в год, как фермер потратил 250 млн в деревне, почему умирает производство пельменей в провинции, почему таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн и другие истории.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.