Продажи через соцсети в В2В – это работает? На примере сербских подшипников для сельхозтехники
«Мне самое главное – чтобы соцсети продавали. Иначе зачем они нужны?»
Тут сложно возразить: бизнесу надо понимать отдачу от вложений. Давайте разберем, как вложения в соцсети компаний В2В (товары бизнесу) превращаются в продажи – и превращаются ли вообще?
Главное, что стоит понимать: основной инструмент соцсети – повысить узнаваемость бренда/ продукта / компании. Инструмент работает безотказно – это «зашито» в психику человека.
Особенность нашего мозга в том, что мы доверяем знакомому.
Нашим доисторическим предкам новое представлялось (и реально было!) опасным, а все знакомое – безопасным. Этот механизм работает и сейчас.
И все-таки – возможны продажи товаров В2В в соцсетях? Ответим так: возможно все. Однако есть нюансы, которые стоит помнить. Выделим три:
1) Стоимость лида (клиента, готового купить). Она в В2В прямо пропорциональна стоимости товара. (Инфобиз часто ломает это правило, но там действуют другие механизмы принятия решения о покупке.) Итак – если стоимость вашего продукта невысока (в среднем по агрсфере – до 100 тысяч рублей), можете наладить продажу через соцсети.
ВКонтакте позволяет настроить таргетированную рекламу на лиды. Ее эффективность сильно зависит от выбора настроек таргета и целевой аудитории – придется еще вложиться в качественного таргетолога.
Если же товар дорогостоящий, услуга сложная, покупка совершается после многократного взаимодействия и переговоров – соцсети будут помогать продажам, но продавать только через соцсети будет нецелесообразно – сольете бюджет.
2) Взлом В2В с помощью инфобиза. Я про вебинары, условно бесплатные продукты и прочие инструменты, которыми гениально владеют крупные инфобизнесмены. В этой сфере есть масса эффективных наработок по привлечению трафика и лидов за счет информации.
Если у вас научный или насыщенный интересными фактами продукт/услуга – стоит протестировать этот способ лидогенерации.
3) Любой процесс можно улучшить. Продвижение в соцсетях стоит подкреплять – упрощать запоминание. На эту цель работают уникальный фирменный стиль, постоянные рубрики и живые лица в ваших соцсетях: это инструменты повышения узнаваемости. Тогда соцсети будут эффективнее помогать росту продаж.
Еще один важный нюанс для В2В насчет соцсетей: это работа вдолгую. В долгосрочной перспективе соцсети создают компании крепкий имидж + помогают продажам.
Пример из агросферы РФ: один из моих клиентов периода 2021-23 гг.:
В начале нашей работы (февраль 2021) для клиента стояла задача – продвинуть бренд сербских подшипников на рынке РФ + закрыть частые возражения про «некачественный Китай».
Мы начали продвигать бренд в соцсетях через видео из Сербии: динамичные ролики с производства + отзывов клиентов в России, среди которых были конструкторы заводов – производителей техники, которые массово закупали сербские подшипники.
Через полтора года работы с нами клиент сообщил, что большинство продаж конечным потребителям происходит по их инициативе: приходят «горячие клиенты», сразу покупают – их не надо убеждать. Они принимают премиальную цену, потому что у них сформирована ценность продукта. И большая доля этого формирования ценности – за счет контента соцсетей.
Что еще мы подчерпнули из опыта работы с сербскими подшипниками: отделы продаж компании и дилерских организаций использовали интернет и соцсети как «крючок» для клиента, а также как инфобазу:
«Иван Петрович, вы подписаны на нас? Нет? Подпишитесь, там полезная информация, акции и все такое… еще можете посмотреть ассортимент прямо из аккаунта – вот ссылка. А это пост про частые вопросы об эксплуатации…»
Результат: плюс один подписчик и постоянно следящий за компанией в онлайн «теплый» клиент. Куда он обратится при очередном ремонте? Вот именно.
Выводы:
- Соцсети создают имидж: товар узнают и запоминают, значит – доверяют вам. Это не быстрый процесс – но его результаты длятся долго.
- Есть инструменты, которые помогают продвижению в соцсетях и делают инвестиции более эффективными: возможности инфобизнеса, использование фирменного стиля и «лиц аккаунта».
- Соцсети лучше всего работают в долгосрочной перспективе, закрывая возражения потребителей и создавая имидж продукта.
- Соцсети – постоянный контакт с большим количеством потенциальных клиентов, и отделу продаж выгодно использовать их как дополнительное касание с клиентской базой.
И главное: в любом случае самый эффективный способ продаж – гибридный, когда соцсети подкрепляют ваш процесс продаж:
• Подписчики в соцсетях больше к вам расположены и знают вас. При возникновении потребности с большей вероятностью купят у вас. Маркетинг приводит покупателя.
• При этом основа интернет-продаж – сайт с воронками из контекстной рекламы + оптимизация сайта в поисковой выдаче по целевым запросам. Но это уже немного другая история и тема другой статьи.
Наталья, а какие каналы, по опыту, эффективнее использовать для продвижения B2B в сети?
Это зависит от нескольких факторов, основные - продукт и целевая аудитория. По моему опыту, сейчас в РФ 2 площадки, где можно набирать агро-аудиторию платным трафиком: ВК и Телеграм. Телеграм хорошо читают руководители и собственники, а ВК массово сидят агрономы, механизаторы и прочие специалисты агросферы. Это о целевой.
Что касается продукта - если продается что-то сложное и есть, что рассказать о продукте - хорошо работает Дзен, есть тому примеры у моих клиентов. Если был раскрученный Инстаграм (без накруток) с живой аудиторией - можно там продвигаться. YouTUbe - тоже работает как площадка для привлечения внимания - хотя без монетизации результат сложно прогнозировать.
вообще - по площадкам много нюансов, мы даже по их выбору написали гайд, его у нас на сайте можно найти: https://smmgolik.com/
Наталья, подшипники вроде как товар и не так сложно продать. А как быть с б2б услугами через соц сети?
Смотрите: во-первых, подшипники конечно товар, но - товар премиальный, и для отработки возражений про "дорого" или "некачественный Китай" соцсети очень хорошо сработали и снизили нагрузку на продавцов.
Во-вторых - услуги через соцсети продавать тоже можно! Опять-таки, зависит от стоимости. Если невысокая за одну услугу - то соцсети будут хорошим каналом продаж. Если услуга редкая и дорогая - стоит привлекать людей подписаться на соцсети и нативным контентом продвигать ценность услуги, а продавать - через воронки на сайт.
Наталья, вы пишете про «лица аккаунта». А как быть, если никто не хочет сниматься аргументирруя занятостью и стеснением?
Такое часто случается в В2В - руководители не хотят "светиться", а подчиненных сложно замотивировать что-то снимать. В нашей практике есть несколько успешных вариантов, когда съемки контента получались:
1) руководитель компании по производству с/х техники раньше был блогером и ему самому интересно было "тряхнуть стариной" - он записывал лайф-контент, который очень интересно было смотреть и слушать его комментарии за кадром.
2) в штате компании (пр-во органических удобрений) оказался один энтузиаст, готовый сниматься в кадре - и его примеру последовали почти все
В крайнем случае, контент может состоять из текстов и картинок - особенно, если продукт сложный, а ЦА - люди с высшим образованием, читающие лонгриды.
Кстати - команда по продаже сербских подшипников теперь самостоятельно снимает интересный живой контент. Видимо втянулись))))