Как привести 18 000 целевых лидов в онлайн-школу по 12 рублей

Салют! С тобой Александр Верга и команда the Verga.
За последний месяц все, кто откладывал онлайн проекты активизировались. К нам приходит множество заявок и поэтому решили на примере показать принципы таргета для онлайн-школ.

Отнеситесь к материалу как к методичке, а не кейсу. Больше внимания уделите подходам, а не цифрам.

Мы реализовали более 100 проектов: от известных брендов до запусков онлайн-продуктов. Везде свой подход, но принципы едины.

Instagram: https://www.instagram.com/e.burmistrova_psyholog/

Сайт: http://burmistrov.school/

Получать качественные регистрации на бесплатные вебинары и в лид-магниты по цене не дороже 30 рублей. Всё это в условиях постоянной смены тематик вебинаров — от родителей детей-погодок, до женщин с кризисом среднего возраста.

Первый вебинар, с которого мы начали работу — на тему отношений с собственной матерью.

Чтобы не увеличивать размер статьи до космических масштабов и наглядно показать основные подходы, я подробно рассмотрю логику работы только на этом вебинаре. Остальные пройду по касательной.

Для тех, у кого мало времени на прочтение — озвучиваю результаты по этой рекламной кампании:

• Потратили: 29 887 ₽

• Получили регистраций: 2 705

• Цена регистрации: 11,05 ₽

Работу начали с определения целевой аудитории будущего вебинара и её болей.

Ниша психологии считается «мягкой», а аудитория широкой. Сегментация по детальным таргетингам не подходит. Также в рекламном кабинете Facebook нет функций сбора по аккаунтам конкурентов или профильным сообществам, как это сделано Вконтакте.

Да, можно для вида поставить интересы вроде «психология», «личностный рост», «воспитание детей». Но мы же с Вами понимаем насколько размытыми являются эти категории?

Упор необходимо делать на совершенно другой инструмент.

Логичный вопрос. Что в таком случае позволит собрать целевую аудиторию в пределах Instagram?

Грамотная работа с болями целевой аудитории, призывом на рекламном объявлении, текстом на посадочной странице.

Если Вы «зацепите» человека актуальным тизером и правильно проследите цепочку его «боли», а потом предложите решение — аудитория будет качественной и целевой.

Внутри агентства мы называем это сегментированием аудитории через объявления.

Конечно надо! Сейчас расскажу, как это делаем мы.

Давайте расположим аудитории в порядке степени их приоритета в работе. В зависимости от их наличия и объемов в Вашем рекламном кабинете распределяется бюджет рекламной кампании.

1. Взаимодействие с аккаунтом Instagram за 365 дней, суженное до необходимой возрастной группы.

Самая тёплая аудитория, которая знает спикера в лицо. Является приоритетной в продвижении бесплатных продуктов. Её размер зависит от количества подписчиков аккаунта и бюджета, который уходит на его продвижение.

2. Look-alike по покупателям.

Логичный и действенный способ найти тех, кто не только посетит «бесплатник» но и купит в будущем основной продукт.

При наличии пикселя Facebook на страницах сайта и правильной разметке событий, у нас уже могут быть аудитории собранные на основе события «Покупка».

Загружаем базу всех, кто оплачивал заказы и делаем по ним Look-alike (похожую) аудиторию.

3.Look-alike по не завершившим заказ.

Второй этап на пути клиента к оплате курса. Эта аудитория проявила прямой интерес — заполнила заявку на платный продукт, но не совершила оплату.

Вы же собираете людей с помощью пикселя Facebook по этому событию, да?

Если нет — срочно начните это делать!

4. Look-alike по посетителям сайтов платных продуктов.

Визит на сайт платного продукта — третий этап в порядке «отдаления от целевого действия».

Эти пользователи проявили интерес и зашли на сайт. Пусть даже для того, чтобы уточнить цену. Собираем их и создаём похожую аудиторию.

5. Широкая аудитория.

Тут мы исходим в первую очередь из демографических характеристик аудитории. В нашем случае это 25-45 лет, женщины, гео — РФ.

Всегда можно поделить группы объявлений на Москву, Санкт-Петербург, города-миллионники и регионы.

Причиной ухода пользователя с сайта, без совершения целевого действия, могут быть разными. И если он ушёл без регистрации —это совсем не означает, что предстоящий вебинар для него не актуален.

Вы сильно уменьшите среднюю цену за регистрацию, если будете собирать тех, кто был на сайте, но регистрацию не прошёл. Чтобы потом догонять их рекламой с целью "Охват".

Имейте в виду: при настройке рекламной кампании с целью Охват есть возможность установить частоту показов. Используйте это с умом и не выжигайте аудиторию навязчивой рекламой.

Напоминаю, что мы расположили аудитории в порядке их приоритета, то есть это — идеальная картина для запуска. В этом проекте так и получилось.

Если какие-то из аудиторий отсутствуют — переходите к следующей по списку и обязательно начните сбор той, которая у Вас отсутствует. Потом спасибо скажете.

Совет: хотите увеличить платежеспособность широкой аудитории?

Единственный таргетинг, который показал себя хорошо в этом плане — «Часто путешествующие за границу». Загранпаспорт имеют только 28% граждан России. Лишь 9% туристов выезжают за границу несколько раз в год.

Понимаете, в чём суть?

Начинаем проработку проблем, которые решает наш будущий платный продукт. Заметьте, не бесплатный вебинар, а платный продукт.

Если Вы привлечёте на бесплатный вебинар людей с проблемой А, а платный продукт направлен на решение проблем B, C, D, то в день завершения продаж Вас ждёт разочарование.

Facebook даёт возможность одновременно протестировать 10 изображений/видео и 5 текстов в одном объявлении.

Благодаря функции «Динамические креативы», он самостоятельно создаст и протестирует все возможные варианты загруженных элементов.

Наша задача — сформировать качественную базу для тестирования.

На каждом изображении должен быть уникальный заголовок, цепляющий нашу целевую аудиторию. Для вебинара про отношения с мамой использовали такие:

Совет: Для рекламы в Stories используйте сочетание краткого, бьющего в боль заголовка (примеры выше) и следующего за ним призыва «Запишитесь на бесплатный вебинар». Так вы зацепите внимание целевой аудитории и сразу реализуете необходимый Call-to-Action (призыв к действию).

Для полноценной работы Динамических креативов нужно 5 текстов.

В каждом тексте используем различные структуры, задаём наводящие вопросы и предлагаем наш бесплатный вебинар в качестве решения проблем.

Транслировать все 5 текстов не буду, остановлюсь на том, который принёс большую часть регистраций:

Вините маму в том, как сложилась Ваша жизнь? Хотите узнать, как это влияет на Ваших собственных детей?
Меня зовут Екатерина. Я мама 11 детей и практикующий психолог уже 20 лет.
Весь свой опыт я вложила в вебинар, который сейчас можно посетить абсолютно бесплатно. Жмите «подробнее».
Я и моя мама» - вебинар о том, к каким последствиям могут привести неверно выстроенные отношения и как этих последствий избежать.

Отнеситесь ответственно к подбору изображений, которые будете использовать в рекламной кампании.
Пробить баннерную слепоту и при этом соблюсти соответствие тематики вебинара с изображением - задача не из простых.

Минимум половина успеха кроется в сочетании трёх вещей:

— пробили баннерную слепоту;

— вызвали необходимые ассоциации и эмоции у пользователя;

— закрыли на нужное действие;

На поиск подходящих изображений всегда уходит значительный промежуток времени. Мы никогда не сдаёмся и до последнего ищем 10 разных изображений под каждую рекламную кампанию:

Что по поводу мамы? Вот тизеры, которые дали нам огненные результаты:

Обратите внимание, что в первом случае мы идём к позитивной мотивации и к изображению, которое вызывает тёплые чувства. А во втором злобная женщина смотрит прямо в душу.

Если показываете рекламу по холодной аудитории и тематика позволяет — обязательно протестируйте изображения ассоциативно относящиеся к теме вебинара (лид-магнита).

Совет: изображение самого спикера отлично работает на аудиторию взаимодействия с аккаунтом. Проще говоря на тех, кому лицо эксперта уже знакомо.

Если все подготовительные этапы были выполнены с полной отдачей — результат не заставит себя ждать.

Усталость от выполненных работ как рукой снимет, когда в первые дни показа цена за регистрацию на вебинар составит заветные <30 рублей.

После — останется только следить за ходом рекламной кампании, масштабировать самые успешные аудитории и исключать те, что покажут себя плохо.

На этом подробности заканчиваются...

Дальше пройдёмся «по верхам». Буду демонстрировать результаты следующих рекламных кампаний, чтобы показать актуальность подхода независимо от оффера.

Тематика: лид-магнит для родителей подростков, мини-книга «15 грабель на которые наступают все родители»

• Потратили: 62 936 ₽

• Получили регистраций: 5 468

• Цена регистрации: 11,51 ₽

Тематика: лид-магнит для родителей, чек-лист «Есть ли у Вашего ребенка зависимость от гаджетов».

• Потратили: 15 923 ₽

• Получили регистраций: 1097

• Цена регистрации: 14,52 ₽

Тематика: лид-магнит для родителей, у которых больше одного ребёнка «Инструкция для родителей, которые хотят сделать своих детей близкими и родными людьми».

• Потратили: 20 497 ₽

• Получили регистраций: 1504

• Цена регистрации: 13,63 ₽

Тематика: бесплатный вебинар для родителей, у которых больше одного ребёнка «Братья и сестры: как справиться с ревностью между детьми».

• Потратили: 52 593 ₽

• Получили регистраций: 3660

• Цена регистрации: 14,37 ₽

Тематика: бесплатный тест чек-лист для женщин на тему заботы о себе «Ответьте на 24 вопроса и задумайтесь: заботитесь ли вы не только о близких, но и о себе?».

• Потратили: 20 378 ₽

• Получили регистраций: 2476

• Цена регистрации: 8,23 ₽

Эта рекламная кампания совсем с пылу с жару.

Тематика: серия бесплатных вебинаров для родителей на карантине.

• Потратили: 16 461 ₽

• Получили регистраций: 1276

• Цена регистрации: 12,90 ₽

Ещё одна кампания на повестку дня.

Тематика: для всех мам — тест «Проверьте свой уровень тревоги»

• Потратили: 7 906₽

• Получили регистраций: 676

• Цена регистрации: 11,70 ₽

За пол года темы вебинаров и лид-магнитов не повторилась ни разу.
Мы постоянно решаем задачи привлечения аудитории с разными болями и запросами.

Цель , которую поставил заказчик выполняется благодаря советам ниже.

Несколько советов, если решили заниматься привлечением трафика на свои вебинары самостоятельно: