Как ИИ-бот может стать вашим секретным оружием в b2b-продажах

ИИ уже прочно вошел в нашу жизнь и бизнес-процессы. Сегодня поговорим о том, как он может помочь подготовиться к встрече с потенциальным клиентом в b2b-продажах. Спойлер: он сэкономит вам кучу времени и предложит свежие идеи.

Поговорим о том, как это может выглядеть, на примере Телеграм-бота Sales AssistanceAI. Под капотом инструмента Chat GPT4, а среди скилов: копирайтинг, коучинг и даже психотерапия в продажах.

У бота есть несколько режимов работы, но, пожалуй, самый интересный – это подготовка ко встрече с потенциальным клиентом. В этом режиме бот поможет вам точно сформулировать ценность своего предложения с учетом должности клиента и специфики работы его компании. А также подскажет темы для разговора и конкретные вопросы, которые стоит задать, чтобы понять реальные проблемы и задачи клиента, а затем привязать к ним ваше предложение.

Готовясь к встрече, вы значительно повышаете свои шансы на успех. Понять, какие потребности конкретного клиента может закрыть ваш продукт, и действительно создать ценность своего предложения – непросто. Но вполне реально.

Конечно, подготовка к встрече - это не приступ волнения в лифте по пути в офис клиента и не построение маршрута до него в Яндекс Картах.

Представим, что вы продаете «простой» продукт, например, запорную арматуру, и готовитесь к встрече с главным технологом нефтеперерабатывающего завода.

Чтобы получить от ИИ действительно практичные советы, нужно рассказать ему о характеристиках и сильных сторонах вашего предложения. Хотя скорее всего он уже знаком с вашей компанией. Проверяем это:

На генерацию ответа ИИ уходит около минуты. На первый взгляд, долго. Но по факту на всю подготовку к встрече понадобится не больше 15 минут (ответы бота приведены в сокращенном виде).

ChatGPT-4 обучен на данных на конец декабря 2023 года, так что скорее всего и о вашей компании он знает и, возможно, больше вас.

Итак, подробно рассказывать боту о продукте в нашем случае не потребуется, продолжаем:

Кстати, вы проверяли, известна ли ИИ ваша компания и продукты?

Точно также можно использовать в беседе и знания о клиенте, если речь идет о каком-то конкретном НПЗ. Достаточно спросить, что боту известно о специфике работы компании.

Первый шаг подготовки – понять, о чем говорить с конкретным клиентом.

Эта идея может показаться вам странной – вы же пришли продавать! О вашем продукты, его преимуществах и надо говорить! В них надо убеждать! Так?

Так, да не так. Убеждать, конечно, нужно. Но не в преимуществах своего продукта – вы же не на рынке – а в том, что вы сможете решить задачи и проблемы клиента. А их без вопросов не понять.

И бот придерживается именно этой стратегии: предлагайте клиентам решение их реальных проблем и задач, а не убеждайте их купить ваши товары и услуги. У каждого покупателя есть свои конкретные цели, задачи и трудности. Именно они важны для клиента. Их и нужно выяснить, не вызвав негатива от клиента.

У вас встреча с главным технологом? Или с отделом закупок? Или с главным инженером? У каждого из этих людей свои обязанности и приоритеты, это очевидно. В чем именно их интересы будут совпадать, а в чем различаться? Не любой опытный продавец сможет быстро ответить на этот вопрос. А ИИ поможет погрузиться в нюансы за 15 минут.

В нашем примере с запорной арматурой вопрос боту мог бы звучать так:

Это разумное замечание. Неплохо бы держать в голове, что задача технолога - сократить издержки производственного процесса, и вы создадите ценность своего предложения, если покажете, как можете сделать это.

Далее бот предлагает темы для обсуждения именно с главным технологом:

В целом, бот демонстрирует хорошее понимание реальных задач и их приоритетов клиентов на разных должностях. Но вы можете расставить свои приоритеты и подкорректировать темы. В конце концов, это вам проводить встречу и достигать результата на ней.

Следующий шаг - подготовка конкретных вопросов по каждой теме из списка (или выбранных вами тем). Одно дело понимать, что стоит обсудить с клиентом надежность оборудования, но совсем другое – задать правильные вопросы об этом. И если для человека – это муки творчества, то для бота – задача на минуту.

Для перехода к этому шагу достаточно выбрать темы. Кстати, этот выбор можно переложить и на плечи бота, но здесь для наглядности все же зададим темы явно.

Продолжая помнить контекст, в ответ на такой запрос бот предлагает конкретные вопросы для разговора с технологом.

Очень неплохо. А если результат вас не устраивает, можно написать боту новую рекомендацию, например:

Или даже попросить адаптировать их к собственной манере разговора.

А какие вопросы обычно задаете вы? Какие вопросы помогают вам лучше понять боли и задачи ваших клиентов?

Задавать вопросы — это правильно и хорошо. Но клиенты не обязаны с вами откровенничать. Вы можете спросить, какие сложности есть с использованием существующего оборудования, а вам ответят, что сложностей нет — у них на заводе все хорошо.

Поэтому следующий этап подготовки — обсуждение возможных возражений клиента или тем, при обсуждении которых он может давать уклончивые ответы.

Бот постарается вовлечь вас в эту работу. У каждого из нас свой опыт и свое понимание, что легко, а что трудно отработать в реальном разговоре.

Предположим, мы ожидаем отрицательный ответ на вопрос:

Допустим, клиент ответит, что с эффективностью у него в целом все хорошо. Что делать? Настаивать или менять тему для разговора? Оба варианта – плохие.

Бот предложит дополнительные вопросы, которые помогут вам докопаться до сути, сохранив разговор в конструктивном русле:

Это хороший подход - действительно, своей продукцией мы же тоже стараемся повысить эффективность предприятия. Минус переключается на плюс. И вы можете без ненужного давления получить нужную вам информацию.

Как часто вы находите такие ходы в реальных разговорах с клиентами?

В бота заложены и следующие шаги - интерактивная подготовка к сложным ситуациям, обсуждение стратегий ведения диалога.

Но можно и сразу перейти к наиболее интересному для вас шагу. Достаточно сформулировать правильный запрос:

Это весьма залипательно. Да, бот поможет вам потренировать ответы на возражения "дорого" и решить другие задачи, которые вызывают реальные трудности. Он способен выступить и полноценным коучем, который поможет найти точки роста ваших продаж, подсказывая новые и интересные решения в самых различных сложных ситуациях.

ИИ можно задать любой вопрос. И на большинство из них он легко ответит на уровне очень опытного игрока вашей команды, подробно и понятно объясняя даже самые неочевидные вещи:

Такой ответ поможет вам понять, кто может вставлять палки в колеса вашей продаже и с кем нужно выйти на личный контакт, чтобы сдвинуть с места зависшую сделку.

Кстати, это удивительно, но добиться лучших ответ от ИИ можно, если… Надавать на него эмоционально. Например, к сформулированному вопросу можно добавить:

Или

В целом, если у вас нет за плечами десятка лет работы в вашей компании, ИИ станет надежным и толковым помощником, поможет лучше подготовиться и быть убедительнее на встречах с клиентами.

Конечно, не стоит слепо следовать его советам. Лучше пропускать их через призму собственного опыта и знаний.

ИИ хорошо понимает суть продаж, четко и быстро строит план разговора и предлагает толковые вопросы для встречи. А главное, бот генерирует не пару вопросов, как человек, а десятки, при необходимости даже сотни за считанные минуты. Вам остается только выбрать подходящие и создать или расширить свои стратегии ведения продаж.

Умение применять ИИ сегодня поможет продать умнее и быстрее конкурентов. А скоро станет таким же незаменимым, как умение пользоваться интернетом и ПК. В общем, наш совет – пробуйте: https://t.me/sales_assistance_ai_bot.