Что учесть офлайн-предпринимателю, прежде чем создать интернет-магазин
Приведённая в прошлой статье статистика, конечно, не располагает к тому, чтобы что-то коренным образом менять в своём бизнесе, да ещё в такое время. Выжить бы — уже хорошо. Но всё не так просто.
И тут же контраргумент к «всё не так просто».
С одной стороны, создание интернет-магазина — это как будто сокращение оффлайновых рабочих мест, значит сокращение расходов. Ничего подобного. Сократить, конечно, можно. Но многое придётся передать на аутсорс — что не всегда эффективно. Поэтому если переходить в онлайн, то идеальнее всего обучать уже имеющихся сотрудников. А переходить в онлайн следует по нескольким причинам:
- Рост онлайн рынка, сокращение рынка оффлайн, в России в 2019 году — на 21%.
- Пока еще значительный перекос рынка в оффлайн — доля онлайна в 2019 году — только 1,3% ВВП.
- Изменение поведения пользователей — в сторону самостоятельного принятия решений, в сторону быстрого принятия решений о покупке — моделей поведения, более подходящих для онлайна.
- И только последней укажем COVID-19, хотя сейчас она видится первопричиной.
Источник: Data Insight
Боли перед онлайном
На данный момент у оффлайн-предпринимателя существуют следующие боли перед выходом в онлайн:
- У конкурентов есть интернет-магазины, покупатели приобретают аналоги через интернет.
- Рынок ограничен присутствием на карте, расширение только за счет дорогой аренды.
- Когда есть онлайн-реклама. Сайт нужен для продвижения, для рекламы, как посадочная страница, когда требуется рекламировать конкретный продукт или категорию, а не компанию, повысить конверсию рекламы.
- У части сайт есть, но сделать самому интернет-магазин с более-менее полным функционалом пока не получилось, лидогенерация есть, но продажи осуществляются по телефону.
- Сокращение трафика людей вследствие COVID-19, зачастую существенное.
Источник: Data Insight
Какие боли возникают при выходе в онлайн (и как их решать)?
- Требуется разработка сайта. Проблема — стандартный треугольник — дорого, долго или некачественно. Иногда все три, иногда сочетание. Разработка качественного интернет-магазина на Битриксе, например, стоит от 50 тыс. р. до 2 млн. р. Поэтому логичнее обратиться к сервисам для создания готового интернет-магазина. Да — это будет не совсем уникальное решение, однако время сэкономит.
- Неизвестность. Форумы, бизнес-тренеры, соцсети сулят космические барыши, при этом разбрасываются новыми и непонятными для оффлайна терминами: конверсия, директ, таргет, метрика, тизеры и т.п. (помогут самообразование либо делегирование надёжному исполнителю).
- Сложность освоения путей продвижения. Стандартные для онлайна каналы продвижения — контекст, SEO, таргетированная реклама — для оффлайн-бизнесмена непонятна. Высокие требования к обучению. Большое количество информации и навыков, которые требуется уяснить для старта продвижения.
- Нежелание вкладывать деньги. При наличии действующего оффлайн-бизнеса, средства для инвестиций в онлайн есть, но все инвестиции оцениваются бизнесменом как высокорискованные:
- сделать сайт — см. п.1;
- заплатить контекстологу, знакомому или фрилансеру, пополнить бюджет Директа (так же применимо к таргету), получить срыв сроков, слив бюджета — это реальная опасность, и она недооценена большой массой предпринимателей (устраняется боль, во-первых, психологически, во-вторых, всё тем же обучением либо надёжным делегированием). - Подключить прием платежей онлайн. Большинству достаточно пластика.
- если есть эквайринг, первое к чему обратятся — к своему банку. Будут ожидать невысокие комиссии, по аналогии с эквайрингом, 2-3%;
- если нет эквайринга — обратятся к банкам (и получат долю отказов и долгое подключение);
- также эта боль решается быстрее всего, но чуть дороже, подключением платёжного агрегатора, у которого уже есть и настроенные платёжные методы, и инструменты для интеграции (Робокасса, Яндекс.Касса, Pokupo.ru) - Онлайн-касса — по закону чек должен быть выбит в момент совершении покупки, при его оплате, и использование привычной кассы не выйдет, т.к. покупателю в онлайне нужен электронный чек. Т.е. требуются либо программное обеспечение к существующей кассе, либо облачная онлайн-касса, ее подключение к ОФД и к приему платежей (подобные сервисы уже в изобилии есть на рынке — можно подключить как собственную — долго, так и воспользоваться услугами агента — дороже, но быстрее).
- Доставка — у части оффлайн-бизнеса этот бизнес-процесс закрыт, но не у всех и не в 100% объемах.
Как оффлайнщику начать продвигаться?
Первые методы продвижения, которые нужно освоить оффлайн-предпринимателю:
- Соцсети, потому что сам пользуется, сам знает. Имеет пользовательский опыт покупателя в них. Большой выбор курсов в большом доступе. Ощущение большей понятности и легкости освоения сферы — как для самостоятельного продвижения — так и для контроля исполнителя. Большой ассортимент исполнителей на рынке. При удаче и изучении матчасти — вероятен дешевый трафик, но в небольших количествах, и возможна низкая конверсия из-за качества трафика.
- Яндекс.Директ, потому что Яндекс активно его рекламируют, потому что образ продукта — быстрое получение клиентов, и на рынке много исполнителей. Так же более или менее понятна механика привлечения трафика, реклама «на виду». Здесь таится опасность, как некачественного продвижения, так и банального отсутствия показателей — ROMI, конверсии, цены лида, вследствие чего канал не будет себя окупать, хотя заказы и будут поступать.
- Яндекс.Маркет, потому что имеет пользовательский опыт покупателя. Проблема — сложно там разместиться, как из-за модерации, так и из-за технического порога для сайта (вручную не разместиться, критичное наличие интеграции).
- SEO привлекает своей «бесплатностью». Очень ресурсозависимо. Для качественного продвижения через агентства требуются бюджеты 50-200 тыс. руб./мес, мала доля выходящих на рынок предпринимателей пойдут на эти траты. Не смогут говорить на одном языке с исполнителем. Риск быть обманутым. С новым доменом продвижение затруднительно. Высокие требования к платформе.
- Таргет, видео реклама, CPA, email, пуши, телеграм, вк-боты — все наживное, требующее опыта, после не первого месяца в онлайне.
От каких страхов и как стоит избавиться?
- Неизвестность, высокий порог входа, потребность в обучении (учиться, учиться и ещё раз учиться либо чуть-чуть научиться и делегировать).
- Другая среда, даже «язык» свой для общения (см. пункт первый)
- Непривычные и непроверенные методы продвижения (см. пункт второй)
- Невозможность оценить риски окупаемости вложений (оценить риски окупаемости вложений).
- Страх обмана исполнителями (тщательно проверить исполнителя и его репутацию, ни в коем случае не вестись на дешевизну услуг при нулевой репутации).
- Страх потраченного впустую времени (оно точно не потрачено впустую, отрицательный результат — это положительный опыт в будущем).
По каким критериям выбирать компанию (будь то — маркетинговое агентство, конструктор интернет-магазинов, платёжный агрегатор или агент с онлайн-кассой или же всё вместе в одном флаконе)?
- Репутация компании (отзывы);
- Известность компании;
- Цена — какую долю от маржи съест;
- Лёгкость входа;
- Баланс понятности с функциональностью.
Самое главное - это психологический момент - не трусить и не откладывать переход, и с другой стороны, не нырять как в омут с головой, а делать все обдуманно и расчетливо.
самое трудное всегда - найти баланс между "не откладывать" и "делать обдуманно")
Полезный материал. Спасибо, Сергей.
Опыт, сын ошибок трудных. Но без них развитие невозможно.
Каждый сам формирует стратегию продвижения, набивая свои собственные шишки. К сожалению, предусмотреть всё невозможно, но пытаться стоит)
Важно не забывать о самом главном. В основе любого дела должно быть что-то полезное для людей и человеческий подход. Тогда бизнес будет набирать обороты и обязательно найдёт своих клиентов как в оффлайне, так и в онлайне.