Открыть магазин крафтового чая: сколько нужно вложить, как удерживать клиентов и сколько можно на этом заработать
Своим опытом поделились владельцы магазинов бутикового чая, которые продают «specialty tea» из Китая, Таиланда и других стран.
Оглавление:
Что нужно для запуска
Братья Андрей и Алексей Власовы увлекались чайной культурой, часто путешествовали по Китаю и привозили друзьям местный чай. Затем чаем заинтересовались друзья друзей, и в 2012 году Власовы открыли в Санкт-Петербурге магазин китайского чая, посуды и аксессуаров для чайной церемонии Art of Tea. В запуск они вложили 350 тысяч рублей:
- Аренда помещения — 40 тысяч рублей.
- Закупка первой партии чая и посуды — 230 тысяч рублей.
- Покупка мебели (стеллажи, стол, стулья, банки) — 50 тысяч рублей.
- Создание сайта и логотипа — 30 тысяч рублей.
Когда оборот магазина вырос до 500 тысяч рублей в месяц и братья смогли забирать по 50 тысяч в качестве прибыли, они решили полноценно развивать этот бизнес и уволились с работы по найму.
Объём вложений и основные расходы на запуск магазина крафтового чая зависят от формата: для интернет-магазина достаточно найти хороший чай и запустить сайт, объясняет владелец Tea Side Валерий Левитанус. Он открыл интернет-магазин в 2012 году, когда переехал в Таиланд.
Затраты были связаны только с закупкой чая, сумму Валерий Левитанус не раскрывает, так как первые партии были небольшие и серьёзных вложений не потребовали. Он нашёл плантации, где выращивают улуны, и заключил договор поставки. Сайт написала супруга предпринимателя, в прошлом работавшая верстальщицей в «Яндексе».
Для открытия чайного клуба, который совмещает в себе чайный магазин, антикафе и культурный центр, нужно как минимум 3 млн рублей, подсчитал владелец сети чайных клубов и интернет-магазина «Мойчай.ру» Сергей Шевелёв. 1–1,5 млн рублей уйдут на закупку первой партии товара, остальные деньги — на аренду и минимальный ремонт помещения.
Поскольку стоимость чая зависит не от веса, а от сортов, Шевелёв затрудняется дать совет по минимальному количеству продукта для первой партии. Он рекомендует отталкиваться от имеющихся средств: к примеру, купить около 10 кг чая по средней цене и по 100 г более редкого, эксклюзивного.
Первый магазин «Мойчай.ру» Шевелёв открыл в 2009 году в небольшом помещении, которое ему сдал в аренду друг. Примерно через полтора года, когда оборот магазина достиг 600 тысяч рублей в месяц, Шевелёв выучил китайский язык и сам поехал в Китай договариваться с местными производствами о поставках чая.
В 2014 году к проекту присоединились друзья предпринимателя — Алексей Беляков и Павел Сафрошкин, вложившие 6 и 10 млн рублей на масштабирование бизнеса. 90% средств пошло на закупку чая, остальное — на операционные расходы.
На сегодняшний день у предпринимателей сеть чайных клубов в 11 городах России и интернет-магазин китайского, российского чая, чайной посуды и аксессуаров.
Сейчас неподходящее время для открытия розничного бизнеса, считает Сергей Мстиславский, владелец сети чайных магазинов в Москве и Санкт-Петербурге «Китчай.ру».
Если вы всё-таки решились открыть свою точку, необходимо тщательно подготовиться: во-первых, подобрать персонал, который будет работать с покупателями. Во-вторых, важно точное позиционирование вашего бизнеса на рынке. Для кого, зачем, что мы продаём, кто наш покупатель и каков наш товар.
Наши розничные магазины нельзя назвать прибыльными, поскольку расходы очень велики. Во-первых, аренда помещений: для чайной лавки хватит площади до 20 м², а для клуба необходимо хотя бы 70 м², но лучше 100. Если речь идёт о Москве, аренда помещения 100 м² в проходном месте доходит до 1 млн рублей. А у нас всего выручка 1,5 млн.
Но в этом бизнесе нет чёткой связи между проходимостью и выручкой. Чайный клуб «ИСТ» находился в центре, но в таком месте, что его никто не мог найти. Тем не менее за три года он вышел на самоокупаемость.
При этом Мстиславский уточняет, что для роста и развития интернет-магазину всё равно нужны офлайн-точки, потому что это прямой диалог с покупателем, статус и возможность оказания допуслуг: чай в розлив, мероприятия, закуски, коктейли.
«Мероприятия — необходимая часть рекламной кампании и возможность сформировать группу лояльных заинтересованных покупателей, которые будут давать активную обратную связь», — говорит он.
Ещё одна крупная статья расходов — оплата труда персонала. По словам Мстиславского, средняя зарплата и премия должны быть не ниже 50 тысяч рублей, однако необходимо дать сотруднику возможность выйти на 70—100 тысяч рублей в месяц с учётом его вклада в работу компании.
Доходность бизнеса
Art of Tea за месяц обслуживает около 800 покупателей. Средний чек в онлайн-магазине — 3000 рублей, в офлайн-точке — 1600 рублей. Рентабельность составляет 20%, рассказал Андрей Власов. 40% оборота уходит на себестоимость чайного листа, 25% — на зарплаты, ещё по 10% — на логистику и аренду помещения.
На логистику уходит так много, потому что мы доставляем чай по России и за границу курьерскими службами и «Почтой России».
Совсем небольшую часть от оборота занимают налоги и сборы, реклама и маркетинг, продвижение YouTube-канала — на один ролик уходит в среднем около 15 тысяч рублей, обычно публикуем по 2–3 ролика в месяц.
Месячный оборот розничных магазинов «Мойчай.ру», как сообщает Шевелёв, — 25 млн рублей. При этом 95% клиентов Шевелёва — это розница.
Выручка магазинов «Китчай.ру» варьируется от 300 тысяч до 1,5 млн рублей в месяц — в зависимости от точки. Мстиславский подчёркивает, что офлайн-магазин в его случае — скорее витрина, основную прибыль приносят оптовые продажи и интернет-магазин.
В обычное время на каждой точке «Китчай.ру» совершается от пяти до десяти покупок в день, а сейчас, в период пандемии — две-три покупки. При этом средний чек в новых точках — 300–400 рублей, а в раскрученных — около 2000 рублей.
Аудитория и продвижение
Продавцы бутикового чая привлекают аудиторию в основном через образовательные видео и мероприятия.
Сергей Шевелёв ведёт YouTube-канал, где проводит онлайн-дегустации, делится секретами правильного заваривания и показывает производство.
У нас нет агрессивного маркетинга. Я занимаюсь блогингом, выпустил книгу «География китайского чая» и скоро выйдет ещё одна — «Чайная культура» — о том, как отличить хороший чай.
В книге я развенчиваю стереотипы о чае, например, что его нужно собирать только весной и только верхние три листочка. На самом деле есть чай, который собирают в конце весны — начале лета, срезают большой побег по 10 см или даже 15–20 см. И собирать могут два листика и почку, три листика и почку либо только почку.
Лет пять назад мне сказали: «Слушай, ты так классно пиаришься». Я удивился, не понял, о чём речь. Оказалось, они имели в виду фотографии моих поездок на производство в Китае, думали, что я выкладываю такие снимки в маркетинговых целях. А я просто езжу туда и мне прикольно.
Иногда мы размещаем рекламу, но не занимаемся рассылками и холодными звонками, у меня даже нет отдела продаж. Не говорю, что такой подход правильный, но это наша позиция.
Я работаю в бизнесе не по принципу «урвал», а по принципу «создай крутой продукт, чтобы клиент пришёл к тебе сам». Я мог бы сомневаться в этом подходе, но компании больше 10 лет, и она потихонечку растёт, значит в какой-то степени стратегия удачная.
Основной канал привлечения новой аудитории в чайную культуру для Art of Tea — это тоже YouTube. На своём канале они рассказывают, как правильно выбирать чай, какую воду использовать для заваривания и как ухаживать за глиняным чайником. Периодически они приезжают с оператором на плантации в Китай и записывают ролики с производства.
Наши клиенты относятся к чаю, как к хобби. У них есть аксессуары для заваривания: глиняный чайник, чайная доска, пиалы. Мы не случайно открыли магазин не на проходной улице, потому что нам не нужны случайные посетители: к нам приходят целенаправленно за определённым сортом.
Поначалу мы думали, что можно приобщить к чайной культуре и новичков, и вкладывали в это огромные усилия, но переубедить получалось только 10–15% из тех, кто пришёл в магазин. Здесь первостепенную роль играет цена — большинство отказов происходит именно из-за того, что 100 г чая стоят 500 рублей.
Мы объясняли посетителям, что это не пакетик и его хватит на большее количество завариваний, поэтому листовой чай выгоднее, но удобство и цена для клиентов перевешивали. Поэтому, думаю, что одних наших усилий недостаточно, у человека должно быть желание пробовать новые вкусы, получать новые впечатления.
Для клиентов, которые пока не разбираются в чае, Art of Tea придумали набор «Знакомство с китайским чаем», в нём семь основных групп чая по 20 г. Набор стоит до 890 рублей. Продегустировав базовые сорта, человек может определиться с направлением, в которое будет углубляться, например, он продолжит исследовать пуэры или зелёные чаи.
«Периодически мы устраиваем мероприятия — дегустации, чайные церемонии, марафоны в соцсетях. Не так давно запустили на сайте услугу чай по подписке: клиент платит определённую сумму денег и ему раз в полтора месяца доставляют набор чая», — рассказывает Власов.
В Art of Tea доступны разные форматы и сроки подписок.
- На три месяца — за это время чай доставят два раза. Набор из четырёх видов чая стоит 3000 рублей, шести — 4600 рублей.
- На полгода с четырьмя доставками — 5400 рублей за чай четырёх видов и 8280 рублей за чай шести видов.
- На год — восемь доставок чая, набор из четырёх видов обойдётся в 9600 рублей, из шести — 14 720 рублей.
Сергей Мстиславский тоже ведёт канал на YouTube. По его словам, в нише премиального чая каждый продавец сам формирует свою аудиторию.
У нас очень высокая потребительская лояльность: некоторые клиенты покупают у нас чай ещё с 2000-х годов, а из новой аудитории примерно 70% остаются постоянными покупателями.
Но в 2003 году привлечь аудиторию было гораздо дешевле, чем сейчас: теперь покупатели более искушённые, их сложнее чем-то удивить, предложить новый сорт. Сейчас, чтобы доказать покупателю, что твой товар лучший, нужно быть очень хорошим специалистом.
Подводные камни
Основная трудность в чайном бизнесе, с которой столкнулся Валерий Левитанус, — найти хороший качественный чай. Он объездил несколько заводов и фабрик в Таиланде и перепробовал множество образцов, прежде чем нашёл производителя, с которым решил начать работать. Сейчас у него более десяти поставщиков и собственное производство шу-пуэра.
Есть ещё одна сложность — определиться с ассортиментом и понять, на какую аудиторию ты хочешь ориентироваться, что уникального сможешь ей предложить.
Также он отметил, что поначалу делал ошибки в закупках, которые случаются у неопытного предпринимателя.
«Случалось так, что я не успевал закупить редкий чай, потому что слишком долго думал, и пока принимал решение, чай купили конкуренты. Или же была обратная ситуация, когда я принимал поспешное решение о покупке партии, а потом, распробовав чай, понимал, что он недостаточно хорош», — вспоминает он.
Валерий Левитанус советует перед покупкой попробовать его около трёх раз, но не растягивать это по времени: достаточно пить его на протяжении трёх-четырёх дней. Однако всегда нужно отталкиваться от скорости реализации товара и иногда можно принимать решение подольше.
«Если ты купил чай сгоряча, а потом сам не знаешь, как его подать, презентовать клиентам, то ты его не сможешь продать», — рассуждает Левитанус.
Наша главная ошибка в процессе развития бизнеса — мы думали, что продаём чай. Рассуждали так: сейчас поедем в Китай, перепробуем сотню образцов, купим самый лучший чай, и он разлетится, как горячие пирожки. Мы очень заморочились с выбором продукта и наивно считали, что хороший товар сам привлечёт клиентов, а сервис и маркетинг не важен.
Первое время у нас были проблемы с продажами: мы сняли помещение, привезли чай и продали часть партии среди друзей и знакомых, и на этом — всё, продаж практически не было. Мы сидели, как лепреконы на горшке с золотом, с премиальным чаем, о котором никто не знал. И денег на рекламу не было, ибо всё вложили в товар.
Банальнейшие грабли, на которые наступают предприниматели. Мы начали крутиться, участвовать в городских ярмарках, проводить церемонии в тайм-кафе за процент от проведённого времени на дегустациях. И таким образом получилось найти аудиторию.
Рекомендации для предпринимателей довольно простые: определиться с тем, что вы на самом деле продаёте, какую потребность клиента закрываете. И, конечно, заниматься продуктом, в который веришь. Мы рассуждали так: если не продадим товар — выпьем его сами, потому что он классный. Эта вера передаётся людям, и начинает работать сарафанное радио. Ну и не ждать быстрых результатов.
По мнению Сергея Шевелёва, основная трудность в чайном бизнесе — некомпетентность предпринимателей. Ещё одним бичом он считает трусость некоторых людей — они не готовы вкладывать свои силы и продавать товар, который нужно объяснять аудитории, и начинают продавать чай из масс-маркета.
Когда чаем начинают заниматься люди с большим опытом в бизнесе, но не разбирающиеся при этом в специфике чая, ничего не получается.
Вот вам пример: один из наших магазинов по франшизе два года не мог выйти на окупаемость, франчайзеры не слушали никаких советов и утверждали, что они гораздо дольше меня в бизнесе и им виднее, что делать. В результате им пришлось передать магазин под наше управление, и за полгода мы сделали его прибыльным.
Сергей Мстиславский считает, что основная трудность чайного бизнеса в России — это дорогая закупка товара из-за рубежа.
«Для маленького бизнеса поездка на закупку — это очень недёшево, причём тут речь не только о стоимости авиабилетов, но и о переправке товара, не в карманах же его везти», — объясняет чаевед.
Например, расход на отправку груза морским или железнодорожным контейнером, по данным Мстиславского, составляет 100–150 рублей на килограмм товара, но таким способом не получится перевезти небольшую партию, оптимально — от 7 тонн.
Можно сформировать пул из разных поставщиков и договориться об отправке чая по почте, но это ещё дороже: расход на отправку товара почтой составляет под 1000 рублей за килограмм чая.
На то, чтобы составить свою систему закупки, по словам Мстиславского, уходит очень много времени: он потратил 5–6 лет. И получилось далеко не сразу: были ошибки в закупках, застрявшие товары, задержки.
Помимо трудностей с закупкой Мстиславский отмечает важность качества работы сотрудников:
«Основной товар, который мы продаем, — это общение. Именно качество работы с покупателем и есть главный секрет успеха в этой отрасли, потому что достать хороший чай — это не проблема, а суметь его продать сложнее. Конкуренция в нише эксклюзивного чая скорее по сервису, а не ассортименту».
крафтовый чай кек
Уфф тема горячая, хочу высказаться, как давний клиент МойЧая. Пью китайский чай со студенческих времён. И сразу отмечу, что я не их сотрудник и не засланный ими комментатор.
Если есть деньги и мысли заняться бизнесом, то, конечно, заниматься китайским чаем я порекомендовал бы в последнюю очередь.
Во-первых, есть туча любителей, которые закупают чай на Али или у каких-то ноунейм поставщиков, потом продают его в своих ВК "магазинах". Придётся конкурировать с ними. "Залётные" любители чая будут искать, где купить дешевле, а у таких продавцов дешевле. И не столь важно, какого качества этот чай. А качество у них будет хреновое, т.к. китайцы - те ещё хитрюги, какому-то рандому они нормальное качество продавать не будут. Даже когда приезжаешь к ним закупаться в Китай, то сначала нужно выстроить доверительные отношения, и тогда они уже будут говорить о качественном товаре. Что уж говорить о качестве, которое продаётся рандому слепую.
Денег больше делается на долгосрочном клиенте, но такой клиент хочет качества - как обслуживания, так и самой продукции, а достижение качества требует бОльших затрат. Да, на залётных можно сделать какие-то деньги, но китайский чай - это культура, которая настоящие деньги делает на долгосрочном и лояльном клиенте.
Как с годами меня взращивал МойЧай:
- Сергей ведёт youtube блог, где рассказывает всё - от самых основ чайной культуры до своих поездок на закупку товара. Посмотрите как сняты ролики - это красиво и качественно. Через ролики о поездках в Китай за продукцией клиенту прививается понимание компетентности работников магазина - они ездят и отбирают действительно правильный товар. Так взращивается доверие к качеству. И построение такого доверия - очень небыстрый процесс.
- Первое время заинтересовавшийся покупатель больше ходит в физические чайные - там можно поговорить с сотрудниками, спросить совета, это личный контакт и тут большую роль играет качество обслуживания. В МойЧае всегда были супер-толковые ребята, которые действительно разбираются в деле, и они многому научили. Отношение к клиенту всегда - не впарить товар, а помочь найти такой чай, который подойдёт именно тебе, пусть он даже самый дешёвый. Прежде всего - культура и понимание чая, а потом уже бизнес.
- Обратная связь: Сергей и ребята-сотрудники всегда на связи с клиентом, т.е. буквально ты можешь написать им в ВК и они вникнут в вопрос и помогут. Это может звучать нормально для более мелких бизнесов, но ожидать такого от огромной сети - уже не так очевидно.
- Что такое чай, что представляет собой эта культура, зачем всё это нужно и как это работает - это всё вещи, которые нужно объяснять. Здесь много обучения, для клиента здесь много попыток попробовать одно, попробовать другое, много поиска. Наши мозги сильно засорены - как всевозможным стрессом, так и сигаретами и алкоголем, а всё это мешает воспринять эффекты чая. Поэтому, чтобы понять, как чай действует и что он даёт - у каждого человека на это может уйти много времени, и бизнес, который пытается взрастить лояльного клиента, должен ждать, и временами долго ждать, прежде чем клиент созреет до состояния "всё, теперь я готов регулярно покупать чай". Встроить чайную культуру в свою жизнь - дело непростое и небыстрое: однажды обслужив тебя и рассказав что такое чай и какой он бывает, магазин терпеливо ждёт, пока ты встроишь это дело в свою жизнь, пока ты станешь готов тратить на это деньги.
- Плюс ко всему, удовольствие это стоит немало, к примеру купить блин шу-пуэра за 3000тыс., чтобы пропить его за пару недель - на чай не многие готовы так тратиться. А это цена из низкой категории, ну если хочешь нормального качества чай, а не совсем пыль.
В общем, это всё требует огромных усилий и затрат.
По работе я имел дело с иностранными "местными бизнесами", т.е. местечковыми районными магазинами, которые знают тебя, как клиента, которые реально стараются привить в тебе лояльность, и МойЧай в какой-то момент стал откровением для меня, впервые дав почувствовать вот это чувство "своего местного магазина", хотя территориально они вообще не в моём районе. Но вот это чувство - оно даёт мне мотивацию заплатить чуть дороже, т.к. я знаю, кому плачу и за что.
В общем, клиентоориентированность МойЧая - это просто топ-уровень, всем надо учиться у них. Но и понятно, что такое долгосрочное взращивание лояльного клиента - это дело непростое и небыстрое. Зато такой лояльный клиент вот сейчас, во время работы из дома, покупает много чая, и с удовольствием, и именно здесь, а не ищет где можно взять дешевле.
Ещё раз отмечу, что я не их сотрудник, я просто правда их фанат. Такое отношение к клиенту и такая культура бизнеса - до сих пор редкость для Москвы.
А ещё, как правило, совершенно странный процент наценки, в результате чего нормальный пуэр стоимостью в 100 юаней в закупке становится обычным пуэром за 3000 рублей, чтобы не пить пыль.
Например, самая стандартная точа V93 по уже достаточно высокой закупке стоит 25 юаней. То есть примерно 250 рублей, курс юаня сейчас немного нормализовался.
И у artoftea он становится 750 рублей.
Да, плюс доставка, плюс переменные и постоянные расходы... 300 процентов - это норм.
У Мойчай наценка ещё выше. А закупочные цены ниже.
Так что я хочу сказать, что то, что вы покупаете из ценовой категории в 3000 рублей - на самом деле довольно и правда ординарный чай. Я бы порекомендовал искать и другие чайные проекты, которые не делают такую наценку. О ней можно судить по вот таким "маркерам" цены.
Кстати, запуск магазина от Мойчай стоит не полтора миллиона, а куда как больше. Там только покупка франшизы столько стоит.
При этом я ни коим образом не хочу преуменьшать то, что делает Сергей Шевелёв, Артофти, и другие в плане популяризации чая, это очень здорово. Я им даже завидую, что у них всё так здорово.
Андрей! Спасибо за такой теплый отзыв! Пожалуй, только ради него стоило дать интервью для этой статьи)))
Очень мотивирует работать дальше!
«Я работаю в бизнесе не по принципу «урвал», а по принципу «создай крутой продукт, чтобы клиент пришёл к тебе сам».» Очень классный подход, хотелось бы видеть такие магазины у нас на Flowwow.
А вот картина с точки зрения бизнеса производителя чая - как ребята в России пытаются выращивать правильный чай, и насколько это сложно, хотя ресурсы для этого есть:
Комментарий недоступен