Как выбрать CRM — что я понял за 30 лет работы в продажах

• Какие нюансы нужно учесть, впервые выбирая CRM?
• Где и какую информацию собрать, чтобы сделать взвешенный выбор?
• Какую роль в этом процессе выполняет отдел продаж?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в том, как выбрать CRM

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

На юге все отдыхающие ходят на базар. В тот раз мы с женой покупали черешню. Она вела обстоятельный диалог с продавщицей. Я стоял рядом, строил умное лицо и держал пакеты. Мне казалось, мое умное лицо как-то должно было помочь жене в переговорах. Потом взгляд зацепился за персики на прилавке. Они были настолько хороши, что я тут же перебил обеих дам и громко спросил:
— А персики хорошие?
— Рано для персиков! Они ещё деревянные! — отрезала жена.
— Очень хорошие. Сладкие такие! — ответила продавщица.

Две пары глаз внимательно смотрели на меня. Нужно было сделать непростой выбор. Продавщица мило улыбалась. Её добрые глаза говорили, что именно эти персики - дар небес и именины вкусовых рецепторов. Глаза жены говорили, что только попробуй и «до конца дней будешь продавать в этой палатке эти самые персики с этой женщиной с добрыми глазами».
— Дайте мне один! Я сам определю! — попросил я.

Продавщица передала один большой персик. Когда он оказался в руках, я не понял, зачем попросил персик, и что мне с ним теперь делать. Хотел его помять, но как это сделать на глазах у продавщицы...

Теперь две пары глаз внимательно наблюдали за персиком в моих руках. Патовая ситуация. Можно было отдать обратно и сказать: «Спасибо большое, что дали подержать в руках персик. Я домой. Завтра приду абрикос трогать». Но я поступил иначе — решил его понюхать.

Да, да. Представил себя персиковым сомелье и сделал глубокий вдох и выдох аромата персика! На вкус — запах персика. После небольшой паузы сказал:
— Беру! Дайте, пожалуйста, четыре персика.

Со стороны я выглядел персиковым профессионалом. Мой ответ устроил всех.

Дома из четырёх персиков два оказались кислыми. Один деревянный. Четвёртый был чертовски хорош. Надо было все четыре понюхать. Теперь жду сезон арбузов.

Нужно зайти в рейтинг CRM Tagline или Финансы КП и выбрать того, кто на первом месте.

Впрочем они там все очень хорошие. Сладкие такие!)

Если компания небольшая и не специализируется на информационной безопасности, то, конечно, облако.

Если у менеджеров по продажам встречи не предусмотрены, то не обязательно. Руководители, которые планируют время от времени заглядывать в CRM со своего смартфона, очень быстро перестают это делать.

В то же время информацию по только что проведенной встрече лучше всего заносить по дороге в офис. Кроме того, на выезде можно сделать звонки, все контакты в одном месте, приходят напоминалки, перед встречей можно освежить информацию по клиенту.

В наших CRM есть все, что нужно. Если вы в России, то нет ни одной причины покупать зарубежный продукт.

Лучший способ — договориться о демонстрации, в ходе которой задать максимум вопросов. При этом нужно учесть, что большинство CRM-интеграторов транслируют стереотипы и ошибки своих клиентов.

Еще один хороший способ — смотреть скринкасты на Ютубе.

Бывает полезно сходить на экскурсию в другую компанию и посмотреть как у них ведется работа в CRM.

Не лучший способ — поразбираться самому в триальной версии.

Не рекомендую. CRM нужно выбрать и правильно настроить с первого раза. Вторая попытка всегда связана с бОльшим сопротивлением.

В продолжении этой мысли — не стоит подключать менеджеров к выбору CRM, функционала, вариантов настройки и т.д. Разумеется бывают исключения, главное их не переоценивать.

Да. Чем больше корректной и нужной информации будет появляться в CRM автоматически, тем ценнее она будет для менеджеров и тем лучше будет работать аналитическая часть.

Закрытого списка быть не может, потому что бизнес меняется. Например, часто встречается переход из B2B в B2C, когда компания вдруг понимает, что с определенного этапа воронки клиента нужно догонять таргетированной рекламой. Если в CRM этого нет, то придется либо отказаться от этого способа, либо переезжать на другую систему.

Предварительно сориентироваться поможет описание фукнционала на сайте CRM, скринкасты в Ютубе, консультации с CRM-интеграторами.

Минимальный функционал есть в уже упомянутой статье.

Еще есть шаблон сравнительной таблицы, подготовленный командой Тильды. Его можно скачать в тг-канале.

Если система сложная, то должна быть возможность скрывать функционал. Начинать с простого интерфейса, конечно, проще.

В первую очередь нужно предусмотреть от угрозы внутри компании. Поэтому нужна возможность разделить права доступа и фиксировать (логировать) историю действий пользователей.

Во вторую очередь нужно предусмотреть угрозы извне. Тут я не специалист, но знаю, что большие вендоры серьезно подходят к этому делу.

Да. Они позволяют тонко и оперативно настраивать изменившиеся процессы. Кроме того, по ним можно выбрать хорошего CRM-интегратора.

Ограниченно — да. У многих есть контроль качества вводимых данных. Однако, далеко не все можно проконтролировать программным способом. Нужно еще и глазами. Как это делать я писал в статье «Как одна хрупкая скромная девушка может удвоить результаты всего отдела продаж».

Я видел множество примеров, но ни одного удачного. Главная проблема самописной CRM — она очень быстро устаревает.