Настройка CRM — как минимальными усилиями сделать работу отдела продаж прозрачной, системной и масштабируемой
• Какие настройки нужны для нормальной работы отдела продаж?
• Что можно не делать без ущерба для работы отдела?
• Какой нужен бюджет на настройку и нужен ли вообще?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво изложить свой опыт настройки CRM
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.
Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
Впервые я увидел CRM-систему в 2000 году. Собственно она тогда так не называлась, а концепция CRM считалась некой идеологией, а не софтом.
В нулевых мне попадались самые разные CRM-системы: у одной не было воронки продаж; другая при открытии предлагала автоматически перенести все просроченные задачи; в третьей нельзя было завести больше одного контактного лица. Но были и зрелые системы, например Sales Expert.
В 2009 году я написал первый функционал для CRM 1С-Битрикс, чуть позже стал первым партнером amoCRM. Оба продукта родились на моих глазах. Оба мне близки, хоть и не лишены явных недостатков.
Но главное — оба продукта не надо внедрять. В том смысле, что достаточно правильно настроить и тем самым закрыть 95% задач отдела продаж.
Чек-лист по настройкам
- Подключить источники лидов
• web-формы
• соцсети
• все виды ботов
• рекламные кампании - Подключить каналы коммуникаций
• корпоративную почту
• СМС-сервис
• VK
• Телеграм
• WhatsApp
• IP-телефонию - Добавить поля
• особенности клиента
• особенности сделки
• особенности оплаты
• поля для выборок и сортировки - Часть полей сделать обязательными
- Настроить разделение прав доступа
• менеджеры по продажам видят только свои сделки
• руковоидтель видит сделки подчиненных
• права привязаны к должностям или ролям, но не к персоналиям - Завести сотрудников
- Настроить этапы воронки (принципы создания проспективной фактологической воронки можно посмотреть в статье «Воронка продаж — опыт и ошибки создания правильной воронки для отдела продаж»)
- Загрузить клиентскую базу
• можно автоматически, настроив соответствие полей
• но лучше вручную: по мере работы с клиентами менеджер заносит их в CRM - Актуализировать сделки
• запланировать задачи
• перенести просроченные задачи
• проверить актуальность этапа сделки
• проверить актуальность поля «Бюджет» - Создать автозадачи
- Настроить отправку автоматических сообщений
• по факту выполнения автозадачи
• по факту перехода на новый этап воронки - Добавить шаблоны писем и сообщений
- Настроить выписку счетов
- Настроить целевые показатели (как установить план продаж я писал в статье «Как в B2B установить план продаж: пример и пошаговая инструкция»)
- Настроить таргетированную рекламу на текущих клиентов
• по факту перехода на новый этап воронки - Настроить причины отказов (если нужно)
- Настроить автоотчет
- Настроить отчет асессора (о роли асессора и форме отчета можно прочитать в статье «Как одна хрупкая скромная девушка может удвоить результаты всего отдела продаж»)
- Написать регламент работы в CRM
Что можно не делать без ущерба для работы отдела продаж
- Создавать рабочую группу
- Собирать требования
- Выделять внутренних экспертов
- Готовить техническое задание
- Описывать бизнес-процессы
- Рисовать структуру компании
- Прописывать цели компании (я не придумал этот пункт, — нашел у коллег в гайде по внедрению)
- Интегрировать с другими отделами и службами
- Проводить обучение по CRM, создавать учебные материалы и т.д. (достаточно регламента и инструктажа)
- Проводить проверку знаний
- Настраивать коробочную версию (все можно сделать в облаке)
- Делать резервное копирование
- Логировать
- Презентовать проект стейкхолдерам
- Передавать управление настройками специалистам из IT
Нужен ли бюджет на настройку CRM?
Нет. Все можно сделать самому. Это не сложно. Да простят меня коллеги из компаний CRM-интеграторов.
Давайте общаться
- Напишите в комментариях как вы решили вопрос с CRM.
- Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж, а по средам провожу экспертные сессии в прямом эфире.
- Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Практика рулит
Оооо. сколько пользы в столь небольшом тексте!
Выжимка из выжимки))
Все можно сделать самому)) - полностью согласна:)) и дешевле))