Сливали бюджет на Директ и ВК, но выхлопа не было. Затестили холодную рассылку, получили 35 целевых лидов и сразу вышли в плюс

Компании привыкли искать клиентов через Яндекс Директ и таргетированную рекламу в соцсетях. Но в B2B эти способы работают не всегда. По итогу — огромные затраты на рекламу, и всего пара целевых лидов. Мы выходим на ЛПР и общаемся с ними напрямую — в этом кейсе разберем, как помогли агентству снизить стоимость лида в 20 раз и закрыть сделку в первый же месяц аутрича.

На связи Фёдор Ченков, основатель российского аутрич-сервиса Respondo. Мы помогаем компаниям получать контакты ЛПР с помощью человечных рассылок.

Недавно мы работали с digital-агентством HotHeads. Ребята занимаются интернет-маркетингом: продвигают сайты с помощью SEO, поднимают в топе карточки маркетплейсов и работают с репутацией брендов. Среди их клиентов как небольшие стартапы, так и гиганты вроде ТНТ и Mail.ru. Рассказываю, как мы настроили агентству холодные рассылки и получили 35 целевых контактов за один месяц.

Компания пробовала искать клиентов разными способами, но лиды были либо некачественными, либо дорогими — со всех каналов собирали около пяти контактов в месяц.

Покупали лидов на площадке WorkSpace и у партнеров. Например, у компаний по разработке сайтов: они давали контакты HotHeads своим клиентам, которым нужно было SEO-продвижение. Стоимость лида составляла от 3500 рублей.

Запускали контекстную и таргетированную рекламу в «Яндекс Директе» и ВК. В соцсети размещали креативы с мемами и визуальными трендами, в Директе делали упор на текстовые объявления. Лиды выходили по 20–40 тысяч рублей.

Публиковали статьи на vc.ru. Чтобы напрямую выйти на ЛПР, HotHeads раз в месяц выпускали статьи с разборами сайтов по продаже товаров и услуг. Делали анонсы в соцсетях и отмечали аккаунты компаний, которым может быть интересен материал. Лид обходился дешевле всего — около 2000 рублей, а еще удавалось получить охваты и узнаваемость. Но на поиск лидов уходило много времени: сначала выходили на эсэмэмщиков, а через них — на руководителей.

HotHeads пытались отслеживать каналы привлечения лидов, но вскоре поняли, что это стихийная история, которую сложно предсказать.

Часто приведенные лиды оказывались просто незаинтересованными. Например, партнер продавал якобы прогретых потенциальных клиентов, а по факту оказывалось, что они просто присматривались к разным предложениям на рынке. HotHeads нужен был сервис, который поможет с прямым выходом на качественных заинтересованных ЛПР.

На основе брифа и рекомендаций HotHeads мы выделили сегмент компаний из сферы онлайн-торговли с выручкой 30–200 млн в год. Ориентировались на тех, кто публиковал вакансии с ключевым словом SEO, то есть искал таких специалистов — значит, у этих компаний есть потребность в продвижении сайта.

Собирали базу по фильтрам в сервисе Контур.Компас для поиска и анализа клиентов B2B. В нее попало около тысячи компаний.

С одного ящика можно отправлять не более 50 писем в день. Чтобы обойти ограничение, мы создали сразу пять email-аккаунтов. Каждой компании рассылали цепочку из четырех писем от лица HotHeads.

На подготовку базы, аккаунтов и писем ушло восемнадцать рабочих дней: начали 12 декабря 2023 года, а запустили рассылку 11 января 2024 года.

По итогу мы отправили 4802 письма по 1235 компаниям. Ответ получили на 92 письма — то есть на 7,45% от базы контактов. Среди них 35 лидов заинтересовались услугами и выразили желание продолжить разговор. Стоимость лида вышла 1285 рублей — дешевле, чем на других площадках.

По отдельным письмам статистика была следующая:

В обратных письмах потенциальные клиенты чаще всего просили подробнее рассказать об услугах и интересовались стоимостью. Реже — делились контактами маркетологов, а иногда — сразу пересылали им письмо, и ЛПР сами выходили на связь с HotHeads.

HotHeads получили 34 контакта ЛПР из среднего и крупного бизнеса. Два раза на предложение ответили сами фаундеры. Что особенно порадовало, 70% полученных контактов оказались теплыми — представители компаний сразу же попросили созвониться или прислать более подробное КП. С одной компанией агентство уже подписало договор и окупило все расходы на аутрич-маркетинг.

Кейс HotHeads — не единственный пример того, как холодные рассылки помогают привлекать клиентов. Советую почитать и другие статьи в блоге:

→ Как мы помогли b2b-агентству выйти на ЛПР и заключить сделки на 1 100 000 рублей через холодный аутрич

→ Как холодные рассылки помогают b2b выйти из кризиса после ухода заказчиков

→ Как выходить на сделки в 50–100 млн в месяц через холодную рассылку

Главное, помните, что холодный аутрич — не волшебная палочка, после которой клиенты будут ломиться к вам толпами с просьбой продать им услуги. Когда вы получили контакт ЛПР, в дело должны вступать продажники: грамотно вести коммуникацию, напоминать о себе и отрабатывать возражения. Тогда и рассылка принесет нужный результат.

Запустить холодную рассылку можно самостоятельно. Об этом подробно рассказал в пошаговом руководстве. Напоминаю, что протестировать сервис Respondo можно бесплатно.

Если вы тоже хотите увеличить продажи с помощью холодных рассылок, пишите нам. Соберем базу для отправки писем, подготовим сообщения и запустим аутрич.

Интервью в видео-формате можно посмотреть здесь:

А как вы считаете, что играет большую роль в сделке: изначальный настрой клиента или навыки менеджера по продажам?