Маркетинг и продажи в индустрии фитнеса. Техника продаж в фитнес-клубе

Обучение фитнес-тренеров и персонала тренажерного зала продвигать товары фитнес-клуба требует усилий, прежде всего, от владельца бизнеса.

Индивидуальные навыки продаж очень важны и они помогут тренерам построить карьеру в долгосрочной перспективе. Однако, должно быть общее понимание того, что происходит внутри организации. Все зависит от предоставления навыков и инструментов, которые дают вашей команде помощь в продвижении услуг. Никогда не помешает пересмотреть свои методы продаж и постоянно искать пути повышения эффективности своей команды в продаже фитнес-тренировок.

Почему строить долговременные отношения с клиентом выгодно?

Когда вы знаете клиента достаточно хорошо, вы можете помочь им выбрать продукты и услуги, необходимые им. Выстраивая долгосрочные отношения, со временем вырастает и доверие к вам, как к специалисту, который знает индивидуальные потребности.

Самый распространенный вопрос от клиентов, которые звонят в фитнес-клуб – «какова цена занятий?». Они задают этот вопрос потому, что не знают, что еще спросить, зачастую. Мы считаем, отвечать на этот вопрос нужно аккуратно. Какая цена их бы устроила? Нужно ли им полное членство, или, может быть, ограниченное (бассейн, определенные часы посещений)? Может быть, клиент имеет соглашение с работодателем на предоставление корпоративного фитнеса. Именно поэтому стоит просить сотрудников колл-центра замедлить разговор и подробнее узнать о вещах, интересующих клиента. Каким способом?

Специфика прямых продаж в фитнесе – это общение. Что заставило клиента позвонить сегодня? Имел ли он когда-нибудь членство в фитнес-клубе? Какие фитнес-цели преследует клиент? Задавая вопросы, вы усиливаете доверие, потому что персональное внимание всегда приятно. Когда вы узнаете подробную информацию о клиенте, вы сможете предложить именно те услуги, в которых он заинтересован.

Скрипт продаж фитнес-услуг – это подробный сценарий телефонного или личного разговора, в котором представлены наиболее частые варианты вопросов и варианты ответов на них. К примеру: когда клиент спрашивает, «Какова цена годового обслуживания?», сотрудник колл-центра может ответить: «Я буду счастлив предоставить подробный прайс-лист наших услуг, но могу ли я задать вам пару вопросов?». И затем стоит переходить к рассмотрению некоторых ключевых вопросов, которые нам нужно знать для того, чтобы:
а) честно предоставить корректную информацию,
б) установить контакт и доверие, потому что действительно важно отличаться от конкурентов.

Скрипт позволит избежать ступора при неожиданных вопросах и позволит менеджеру быстро сориентироваться в том, как нужно вести диалог.

Скрпит нужен не потому, что менеджеры не понимают, как отвечать на вопрос. Вся суть в том, чтобы научиться действительно слушать клиента. В этом случае разговор вне скрипта не будет пугать и путать. Это также важно и при личном общении, например, при проведении экскурсии в фитнес-зале. Должно быть понятно, что тот, кто хочет заниматься на тренажерах с отягощениями, не хочет начинать экскурсию с осмотра зала для групповых тренировок.

Чем больше практики каждый из сотрудников фитнес-центра получает при взаимодействии с клиентами, тем лучше они понимают специфику работы при продаже фитнес-тренировок. Устраивайте тренинги: разыгрывайте телефонные разговоры для оттачивания навыков владения скриптом продаж, обсуждайте варианты отказов от услуг.

Отслеживайте интересы и цели ваших нынешних клиентов. Менеджеры по продажам знают, что лучший клиент – это тот клиент, который остается надолго. Налаживание личных отношений имеет большую перспективу в этом плане: клиент должен захотеть остаться именно у вас и выбирать ваши услуги.

Поддерживайте связь с теми клиентами, которые еще не присоединились к вашему клубу. Вы можете сделать это через рассылку по электронной почте, социальные сети, или же через звонок раз в месяц в течение года. Для таких клиентов можно подготовить особо выгодное предложение.

Комплекс специальных мероприятий каждый месяц объединяет людей для общественной деятельности. Попробуйте предложить расширенные мастер-групповые занятия. Пригласите популярных фитнес-инструкторов для лекций. Предлагайте бесплатный присмотр за детьми во время занятий. Соберите всех клиентов на летний загородный пикник с розыгрышем призов. Примеров подобных мероприятий множество, у всех них одна цель – сделать фитнес-клуб привлекательнее и интереснее.