С какими сложностями столкнётся сервис доставки товаров по подписке

Всем привет, меня зовут Азамат. Уже год я думаю о прорывных инновациях в ecommerce, таких как sharing economy и subscription business model.

Я собираюсь запустить сервис заказа и доставки на дом большеразмерных, объемных или блочных товаров по оптовым ценам в коробках по подписке. Подписка позволит заранее понимать приблизительное количество товаров в наличии и избежать проблем со складскими запасами.

Хочу начать с бытовой химии (например, одним из товаров, который покупатель потенциально сможет заказать, будет стиральный порошок весом от 9 кг), так как это наименее дифференцированный товар, в отличие от, скажем, напитков или косметики. Мне кажется, что это кардинально меняет существующую потребительскую практику, экономя время и деньги (про розничные цены можно забыть).

Однако, своя идея всегда кажется крутой и инновационной, поэтому мне крайне важно мнение людей с предпринимательским складом ума. Понятно, что я не придумал сам эту бизнес-модель. Есть очень успешные Costco Wholesale или Boxed.com.

Я уверен, что транслирование существующих, доказавших свою жизнеспособность, бизнесов на локальный рынок радикально снижает риски. В связи с этим у меня, как и у многих начинающих ребят, возникает вопрос: как лучше протестировать гипотезу при небольшом начальном бюджете?

---

Отвечает Илья Красинский, основатель аналитического сервиса AppCraft

Привет.

Попробую кратко подсказать основные грабли.

«Я уверен, что транслирование существующих, доказавших свою жизнеспособность бизнесов на локальный рынок радикально снижает риски» — Как же я люблю эту фразу. В близких кейсах с подпиской в России я это слышал от 5–6 фаундеров. Произнося её, команда рассчитывает скопировать то, что видно, но часто не знает, что именно пойдет не так.

Давайте внимательно присмотримся к менее очевидному, но реальному:

• Основатели в России часто считают, что доставка — это удобно, как в Штатах, откуда все эти модели приходят. В реальности это не так. В России, когда ты пользуешься доставкой, в твоей жизни появляется самый важный человек — курьер. Ты его просишь позвонить за час до приезда, а он звонит в последний момент и говорит, что уже приехал. Ты должен быть дома в удобное магазину время, или ты должен уйти со встречи, совещания, лекции, потому как самый в важный человек в твоей жизни приехал.
• Это влияет на число повторных покупок. Все, кто ставит на подписку, рассчитывают на 3-6-9 повторных покупок на человека. Бывает ли такое? Иногда. Допустим, у вас купило 100 человек, мы хотим 6 покупок на пользователя, то есть нам нужно 600 покупок. Сколько из покупателей купит 1 раз и не купит больше ни разу? 30%-50%-70%-90%? Допустим, 50% купят только 1 раз. Тогда 100 покупателей x 50% x 1 покупка = 50 покупок у нас уже есть. А оставшиеся 50% купят N раз = 100×50% x N = 50N покупок. Таким образом 50 + 50N = 600. N = 11. Кто верит, что оставшиеся 50% покупают в среднем 11 раз? Проделайте подобное упражнение с третьей покупкой. Обычно число повторных покупок на пользователя Average Payment Count = 1,1–1,5. Это совсем немного.
• Низкое число повторных покупок влияет на экономику. Например, предположим, средний чек у вас будет 2000 рублей. Маржа, в среднем, 20% с учетом себестоимости и доставки. Предположим, что доход на платящего пользователя ARPPU = 2000×20% x 1,2 = 480 рублей. Конверсию в первую покупку, предположим, аж 1-2%. Тогда доход на привлеченного пользователя (который зашел на сайт и купил) ARPU = 2% x 480 рублей = 9,6 рублей. То есть, привлекать пользователей мы должны не дороже 9 рублей, а лучше и вовсе за 4 рубля. Даже если будем привлекать пользователей за 0 рублей, то чтобы зарабатывать 1 млн рублей в месяц, нам необходимо 1 млн / 9,6 = 104 166 новых пользователей ежемесячно за 0 рублей. Сможете ли вы их столько привлекать каждый месяц?

Этот расчет не говорит о том, что у идеи нет будущего. Некоторые показатели я даже завысил, например, конверсию. Речь идет о том, что идея в уткнется в реальность, и нужны хаки и хитрые приемы, чтобы бизнес не умер. Например, повышать долю повторных покупок.

Подписка в России, рано или поздно, победит, когда, как в Штатах, нам не нужно будет быть дома, чтобы доставили заказ. Но тогда и экономика будет сильно отличаться.

---

Чтобы задать свой вопрос читателям или экспертам, заполните форму заявки на странице.