Кейс: запуск ИМ кухонных столов и стульев в Москве

Спойлер: что-то пошло не так.

Я уже писал о своём «удачном» переезде в Москву в период пандемии и пока сидел без дела, мне предложили запустить ИМ кухонных столов и стульев с минимальным набором ассортимента средней ценовой политики.

Общую статистику приведу внизу статьи как итог.

Стоит оговориться. Я уже много времени работаю с розницей, был свой бизнес, и сферой услуг, но тут решил довериться местным профессионалам. Анализ рынка и нашего предложения на нём я не проводил, люди были абсолютно уверены в том, что мы делали. Моей задачей было:

- сделать сайт с MVP;

- настроить рекламу в Я.Директ;

- наладить коллтрекинг;

- собирать аналитику.

Как обычно бывает, мне пришлось сделать намного больше работы, чтобы этот проект имел жизнь. Бросать на половине пути и не учесть ошибки...

Полноценный сайт был откинут на этапе обсуждения: «Друзья делали такие маленькие сайты и у них все работало». Тут Заказчик забыл обратить моё внимание, что эти друзья делали сайты под очень узкий маленький сегмент.

За пару дней я собрал сайт: сделали формы обратной связи, посадочные страницы, указали телефон, вместо корзины сделали копку быстрого заказа.

Ассортимент. Рынок кухонной мебели в Москве действительно огромный, но Заказчик решил, что 30 популярных позиций (по 15 моделей столов и стульев) хватит.

Фильтры и разбивка на подкатегории на такой сайт не имели смысла.

Через неделю запуска рекламы в Директе я начал обращать внимание, что при хороших цифрах у нас нет заказов.

С этого момента я решил, что полностью доверять профессионализму Заказчика хватит. Начал изучать все предложения конкурентов, обзванивать менеджеров и искать нашу проблему.

Одной из проблем была высокая стоимость доставки. Доставку мы снизили до рынка.

Слабый ассортимент. Мы представили все популярные модели по средней цене и не дали клиенту выбора. Большие и маленькие столы по 1 — 2 модели, стулья, которые к ним не подходят… У стабильных магазинов было минимум в 20 раз больше выбора, страницы на каждый сегмент, правильные фильтры, посадочные страницы под каждую категорию - это сильно облегчало им привлечение клиентов.

Так как заказчик всё еще настаивал на маленьком ассортименте, пришлось заставить менеджеров подбирать товар сегментировано.

Показатели стали лучше, но клиенты после общения с менеджером находили подобный товар, иногда дешевле, на больших сайтах проверенных магазинов и уходили к ним.

По итогу, я настоял на расширении ассортимента. Сделал на сайте корзину, настроил фильтры по всем параметрам, добавил блоки с последними отзывами, переписали информационную часть сайта на фронте.

Сделали 120 позиций, расширили базу поставщиков, собирались первично увеличить до 300.

Неделя размышлений Заказчика. Остановка рекламной кампании. Звонок со словами: «Тут видимо ниша перегружена, давай попробуем в чем-нибудь другом, а с этой как-нибудь потом».

Так как я был без работы, согласился работать на проценте с продаж, но после этого дальнейшее сотрудничество мы прекратили.

Внизу данные Я. Директа по РСЯ и поиску с конверсией.

За почти 4 недели было потрачено: 18 000 + ваучеры = 31 000 рублей.

Я не занимаюсь сайтами и продвижением на постоянной основе, но имел опыт в запуске нескольких проектов в интернете. К сожалению, в этот раз не стал анализировать всё самостоятельно до старта. Зря.

Будут рад, если вы оставите своё мнение. Возможно, каких-то предпринимателей эта статья убережет от подобных ошибок.