«Дорого!» — почему в одних случаях клиенты хотят покупать дорого, а в других просто озвучивают это возражение и ничего не покупают
• Как формируется ощущение цены?
• Как работать с ценой на уровне логики?
• Какие техники обработки возражения «дорого» я бы не рекомендовал?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобрать самое частое возражение — «дорого»
Возражение "дорого" появляется тогда, когда клиент не понимает ценность продукта.
Если поменять скрипт и ее отрабатывать возражение дорого, а сначала донести ценность продукта, то с большой вероятностью данного возражения и не будет
"Донести ценность продукта" это что именно и куда донести ??? Реальнось часто в том, что нечего нести. Кроме болтавни.
Согласен
Все он понимает. К примеру покупает внедрение CRM системы. Главная ценность в чем? Сокращение рутины, автоматизация, увеличение вала с повторных обращений и как следствие- увеличение выручки и процветание компании.
Дорого, в таком случае выступает только в качестве рычага воздействия на продавца и только для того чтобы сбить цену. Клиент ведь наверняка не внедрял себе CRM и не понимает, что ее внедрение это геморрой, который не лечится только разворотом самой системы и то что внедренцам необходимо провести энное количество времени с клиентом и его эффективными менеджерами, чтобы внедриться в процессы и пофиксить все слабые места. Вот это и нужно дать понять клиенту. Если он не может понять пользу от продукта в долгосрочной перспективе, то и бизнесом ему в принципе не нужно заниматься).