Как построить финансовую модель вашего стартапа за 40 минут
Бесплатный авторский шаблон и пошаговая инструкция для создания финансовой модели.
Меня зовут Данила Тривайло, и сегодня я хотел поделиться с вами шаблоном для расчета финансовой модели вашего бизнеса.
Предисловие
Мой первый бизнес-опыт случился, когда я был в пятом классе. Мы сидели в рекреации школы вместе со школьным другом Женьком. Он занимался хоккеем и ездил три раза в неделю на тренировки.
Рядом со спортивной базой был небольшой рынок, на котором Жека нашел палатку с очень правдоподобными игрушками-муляжами животных. Игрушки, сделанные из каучука, были очень похожи на настоящих животных и насекомых. В ассортименте были ящерки, мыши, пауки, тараканы и прочие представители фауны.
В тот день Женя решил купить себе муляж крысы. И надо сказать, это был один из самых веселых дней за тот год. Как же орали девчонки! Веселились мы славно и после того, как нас отчитал завуч, мы сидели с ним и обсуждали, что можно тут придумать.
— Слушай, Жека, а давай будем продавать их?
— Думаешь, они кому-то нужны?
— Ну давай попробуем!
Так и решили. Свободных денег у меня на тот момент не было, а у Женька были накопления около 3000 рублей. Игрушки стоили в среднем рублей 250. Решили просто умножать на два и продавать за 500. Деньги договорились делить пополам.
В первый закуп удалось купить десять игрушек — такой мини-зоопарк. И каково было наше удивление, когда на следующий день до обеда все игрушки были проданы! Ажиотаж был нереальный — по всей школе на переменах раздавали дикие крики.
Мы естественно повторили закупку — результат был аналогичный, все разобрали молниеносно. Третья закупка — и опять все разлетелось на «ура». Всем очень нравился наш товар.
А как я был рад! По итогам недели мы наторговали на 18 тысяч рублей. Как и договаривались, половина была моя. Я забрал 9000 и ушел на выходные довольный, как слон. Каким же богачом я ощущал себя тогда! Зашел в продуктовый магазин и понял, что я вообще могу купить себе все что угодно — любые чипсы, мороженое, могу даже три штуки взять :)
На следующей неделе мы встретились с Жекой перед уроками. Но он, надо сказать, как-то не был так весел, как я. Говорит, что не очень понимает — вроде столько продали всего, а у него денег не прибавляется… Мы начали мозговать, в чем может быть проблема.
В итоге все встало на свои места. Женя дал оборотные 3000 рублей, мы продали первую партию и заработали 6000 рублей. Половину, то есть всю нашу прибыль, забрал я. А у него на руках итого осталось столько, сколько и было в начале:) И так три раза. Втянул его, ни копейки не вложил, никаких рисков не нес, всю прибыль забрал. Красавец:))
Само собой, я вернул ему все, что полагалось. Дальше начались не лучшие времена для нашего бизнеса: нас мощно прижала администрация школы, на рынке мы выбрали почти весь товар, да и спрос начал утихать. В общем, во что-то большое этот бизнес не вылился.
Это был мой первый и последний раз, когда непонимание финансов принесло мне положительный результат. Все мои последующие проекты, которые я запускал без должной финансовой аналитики, заканчивались куда печальней.
Суть файла
Для меня стало базовой привычкой пропускать все идеи через анализ финансов на самом старте. И недавно я подумал, что было бы здорово сделать такой шаблон, который можно легко использовать для большинства проектов, при этом, не имея большого опыта в финансах.
Считаю, что мой файл будет полезен тем, кто:
- Готовится запускать какой-то бизнес или проект.
- Хочет создать новое направление внутри текущего бизнеса.
- Уже запустил работающий бизнес, но по какой-то причине, не считал экономику проекта.
- Не планирует запускать бизнес, но думает в этом направлении.
Как устроен файл
Задача этого документа — получить ответ, сходится ли экономика Вашего проекта. Если сходится, то какие целевые значения нужно достичь.
Если модель не сходится даже на бумаге — стоит задуматься над этим уже сейчас. Случаев, когда в расчетах все плохо, а в жизни все супер, я практически не встречал. Наоборот — постоянно:)
Не стоит воспринимать этот документ как фундаментальный финансовый анализ. Это упрощенный вариант аналитики, который позволит получить ответы на базовые вопросы.
Чтобы редактировать свою версию, просто нажмите Файл - Сделать копию и скопируйте документ на свой Гугл Диск:)
Теперь по сути:
- Файл залит на «Google диск». Мою версию нельзя редактировать — поэтому скачивайте ее себе на диск и там уже делайте, что хотите, под свои цели.
- В файле четыре вкладки. Вкладка № 1 — это финансовая модель. По сути это фотоснимок вашего бизнеса в статике. Задача этой вкладки — понять, как должен выглядеть ваш проект в итоге с точки зрения финансов. Для удобства я завел туда реальные показатели одного из своих недавних проектов как пример.
- Вкладка № 2 — это финансовый календарь. После того, как вы поймете ключевые показатели, считая финансовую модель (вкладка 1), вы можете посмотреть, что будет происходить с вашим проектом не в статике, а в динамике.
- Вкладки № 3 и № 4 дублируют вкладку № 1 и № 2. Это рыба — пустые шаблоны. То есть вкладки №1–2 нужны для понимания, как заполнять документ, №3–4 подходят для просчета ваших проектов.
- Файл рассчитан на анализ большинства бизнес-моделей. В ряде случаев придется немного поправить документ, но для подавляющего большинства бизнес-моделей его будет достаточно.
- Файл содержит два сценария для расчета двух самых популярных форм бизнеса: штабной и сетевой формы. Если у вас штабной бизнес, когда есть некое ядро (интернет-магазин, производство) — можете сразу использовать документ, ничего дополнительного делать не нужно. Если у Вас сетевой бизнес, когда система строится на бизнес-единицах (юниты), а все юниты объединяет некий управляющий центр, нужно в Фильтре в ячейке «Юнит модель» открыть поля с пометкой «U». Тогда у Вас откроются дополнительные строки с параметрами, которые нужны для сетевых форм бизнеса.
В файле есть ячейки, которые залиты серым цветом — их не нужно трогать, так как туда забиты формулы. Если будете что-то менять, то делайте аккуратно, чтобы формулы не слетели.
Принципы заполнения
- Начните с того, что определите, какая форму бизнеса у вас планируется. Если, например, вы хотите открывать салоны красоты — это сетевой бизнес. Если в планах делать только один салон — можно считать, что это штабная форма.
- Я бы советовал просто идти по порядку и заполнять пустые ячейки. Заполнять все ячейки не обязательно.
- Сначала пройдите вкладку «Финансовая модель». Ваша цель — понять, при каких показателях экономика бизнеса будет сходится.
- Наверно, первая задача первой вкладки — понять, при каких показателях вы достигнете точки безубыточности. Как правило, все крутится вокруг следующих параметров: количество продаж, средний чек, средняя наценка. Второй вопрос — насколько реально будет достичь полученных показателей в жизни.
- В разделе «Оценка рынка» я заполняю показатели в количестве человек. С точки зрения корректности показателей, TAM, SAM и SOM считается в деньгах, то есть количество пользователей умножается на средний чек. В данной таблице предлагаю считать емкость рынка в количестве пользователей или клиентов, а средний чек учитывать отдельно.
- Если вам не хватает строк в таблице, лучше сгруппировать параметры. Особенно это касается расходной части. Допустим, вы делаете просчет ресторана. Вы можете на отдельной вкладке выписать все компоненты кухни и их стоимость, а в финмодель в разделе расходов объединить все компоненты под пунктом «Оборудование для кухни».
- Чтобы получить максимально достоверные цифры — лучше всего обратиться к практикам. Найдите тех, у кого есть опыт в аналогичном бизнесе в схожей нише и покажите им вашу модель. Такие люди смогут быстро стряхнуть с нее налет неадекватности.
- Самый точный способ получить достоверную информацию — это практика и создание MVP. К примеру, очень сложный вопрос на старте — понять, каким будет спрос. Часто достаточно сделать лендинг с продуктом, как будто он у вас есть, запустить рекламу и увидеть, насколько ваш продукт интересен людям. По моей практике, на этом этапе отсеивается 90% идей.
- Разделяйте понятия дивидендов и зарплаты для себя. Если вы участвуете в запуске бизнеса и выполняете какие-то функции, у вас должна быть зарплата и ее нужно закладывать в финансовую модель. Такой подход подразумевает, что в любой момент вы можете выйти из операционной деятельности и вашу позицию займет другой человек.
- Один из ключевых показателей при запуске проекта — стоимость привлечения клиента. Проще говоря, это ответ на вопрос, сколько денег нужно потратить, чтобы один человек в результате совершил покупку. В угоду универсальности в этом шаблоне нет данного параметра. Но я очень советую посчитать этот показатель отдельно. Думаю, это топ-5 причин, почему у проектов не сходится экономика.
- Расходную часть почти любого проекта можно найти в интернете. Сейчас есть очень много детальных разборов типовых бизнесов. Еще полезный инструмент: запросить презентацию франшизы. Так, если вы хотите открыть барбершоп, запросите три-четыре файла от разных франшиз и вы получите понимание, сколько будет стоить открытие и каких расходов ожидать.
- Часто в финансовых планах возлагают большие надежды на показатель retention — повторные продажи. Я бы минимально рассчитывал на retention при построении финансовой модели. Пусть это будет вашим бонусом и лучше постарайтесь свести экономику без расчета на повторные продажи.
Сам документ можно скачать по этой ссылке.
Буду очень рад, если в итоге, этот документ поможет кому-то запустить проект, избежать ошибок или получить понимание, что происходит с их бизнесом в данный момент: ) Особенно буду рад, если файл поможет тем, кто вынужден начинать заново после пандемии. Не расстраивайтесь и не вешайте нос — у вас есть шанс сделать все еще лучше :)
Для удобства на первой и второй вкладке с примером расчетов я добавил комментарии в некоторые ячейки с названием параметров (у таких ячеек черный уголок) — комментарий появляется при наведении на название параметра.
Другие статьи автора:
Доброго дня! Спасибо за статью! Буду пробовать использовать ваши наработки.
На будущее - всё же хотелось бы посчитать стоимость привлечения клиента. Это и комментарий к данному материалу и пожелание на счёт темы следующей статьи!
Алексей, добрый вечер! По стоимости привлечения клиента - это, в принципе не сложно делается. Просто метод разнится от вида бизнеса. Если онлайн - то суммируете все расходы на рекламу и делите на количество продаж. В будущем количество продаж надо скорректировать на повторных клиентов.
Хорошее дело делаете, Данила 😊
Александра, спасибо, надеюсь пригодится💪
Спасибо, всегда может пригодится.
👍
И ещё, откуда берётся процент SAM и SOM? Спасибо!