Как найти клиентов в B2B IT-нише: таргетированная реклама

Привет! Меня зовут Марина Колмыкова. Я управляю агентством диджитал-маркетинга и креативного SMM. За 3 года Таргетерия помогла таким крупным игрокам рынка как: МТС, VK, Озон, Х5, Хабр.

Мы часто сотрудничаем с B2B-бизнесом, в том числе в IT-нише, и знаем, какие инструменты работают с его аудиторией. Один из них — таргетинг. В этой статье рассказываем, какие каналы можно использовать для таргетированной рекламы, чтобы найти клиентов в B2B IT-нише, и какие креативы работают лучше всего.

Основная особенность B2B — ограниченная, по сравнению с B2C, целевая аудитория: клиентов и покупателей немного, в основном среди них — юридические лица конкретной узкой ниши. Особенно если мы говорим про B2B-IT сектор со сложными продуктами. В нём большое значение имеют репутация бренда, уровень экспертности и место на рынке.

Здесь нет места импульсивным покупкам, а задача сэкономить бюджет является далеко не главной. На принятие решения влияют другие факторы: необходимость уменьшить риски, получить гарантированно высокое качество.

Ещё одна особенность заключается в том, что в B2B на принятие решения часто влияют сразу несколько человек.

Таргетированная реклама эффективна, когда другие способы не работают, и при грамотном подходе позволяет экономить ресурсы. Её основные преимущества — возможность сегментировать аудиторию как угодно, достаточно низкий порог входа и быстрая обратная связь, которая даёт возможность быстро корректировать кампании.

Расскажу подробнее про сегментацию аудитории. Таргетинг обеспечивает показ рекламы определённому выбранному сегменту — тем, кто наиболее восприимчив к размещённому контенту. При этом сегментировать аудиторию можно разными способами и по разным критериям. Ограничений здесь нет, и можно учитывать не только базовые характеристики вроде географии, пола или возраста, но и особенности поведения, интересы и предпочтения.

Что ещё даёт таргетированная реклама?

Эта крупнейшая профессиональная сеть охватывает сейчас более миллиарда пользователей из 150 отраслей бизнеса и постепенно превращается в платформу для B2B-маркетинга.

Особенности таргетинга в LinkedIn

✔ есть возможность нацеливаться на ключевые сегменты рынка: топ-менеджеров, профильных специалистов и ЛПР

✔ настраивать таргетинг можно по профессиональным параметрам — так можно повышать вовлечённость

❌ наш опыт показывает, что трафик здесь дороже, чем в FB*, VK и на других площадках

❌ здесь есть ограничения на ретаргетинг, из-за этого меньше доступных форматов рекламы

Что касается ретаргетинга, требования к спискам в LinkedIn более крупные, а вариантов ретаргетинга, по сравнению с другими соцсетями меньше. Например, в FB* доступно множество вариантов: посетители сайта, пользователи мобильного приложения, те, кто взаимодействовал с постами. А в LinkedIn есть ретаргетинг только по посетителям сайта и спискам клиентов.

В основном LinkedIn используют, чтобы искать деловые контакты и услуги для своего бизнеса, поэтому при размещении рекламы рекомендуем сразу рассказывать о сути продукта и его преимуществах. А вести можно на сайт или страницу в социальной сети.

Креативы размещаются в ленте публикаций контактов; в приложении LinkedIn (например, при просмотре вакансий) и на некоторых сторонних сайтах, куда реклама попадает через сеть LinkedIn, связанную с Microsoft. Креативы в целом не отличаются от креативов в других соцсетях: можно размещать квадратные или вертикальные изображения, видеорекламу, карусель из картинок, текстовую рекламу или спонсорские сообщения, которые размещаются в переписке пользователей.

→ Узнать больше о нюансах этой площадки и алгоритмах запуска кампании там, можно в этой статье от наших таргетологов.

→ А запись нашего вебинара про LinkedIn можно посмотреть здесь.

Реклама в Телеграм — это эффективный способ поиска аудитории в B2B и продвижения IT, HR, бизнеса и узкоспециализированных продуктов.

В Telegram есть два вида таргетинга:

Вести можно на канал, бота или конкретный пост. Трафик на последний лучше конвертится в подписку, но если пост становится слишком давним (опубликован больше двух месяцев назад), конверсия снижается — это показывают наши тесты.

О креативах здесь нужно знать, что нет технической возможности добавлять визуал, а текст должен быть не длиннее 160 символов с пробелами (кстати, один эмодзи идёт за два символа).

→ А вот подробный кейс, как с помощью TG ads мы привели 485 регистраций на вебинар B2B IT-компании.

FB* запрещён в России, но отлично работает на зарубежную аудиторию — подходит тем, чьи клиенты не привязаны к какому-то региону и находятся по всему миру.

Основные преимущества таргетинга в FB*

В FB* много вариантов, где можно разместить рекламу:

→ Посты в новостной ленте
→ Мгновенные статьи — это формат для объёмных текстов с фото- и видеовставками, который должен решать проблему медленной загрузки страниц
→ Реклама на видео
→ Реклама на сайте FB* (работает только на ПК)
→ Лента и истории в Инстаграм*
→ Audience Network — сеть сайтов и мобильных приложений, которая сохраняет все настройки таргетинга и при этом позволяет показывать рекламу ещё и за пределами FB*
→ В Facebook-мессенджере — на главной странице официального приложения для коммуникации
→ Рекламные сообщения — это решение для работы с пользователями, с которыми уже был контакт в переписке.

Яндекс Директ подходит для работы с тёплой аудиторией, которая сейчас ищет услугу или продукт в поиске, а если есть базы, можно запускать по ним ретаргетинг.

Реклама, размещённая через Яндекс Директ, показывается в Поиске, вверху и внизу поисковой выдачи, и на площадках, которые объединяет Рекламная сеть.

Настроить таргетинг можно по региону и конкретной локации (месту, где сейчас находится или часто бывает ваша аудитория); времени (реклама показывается в определённые часы); полу и возрасту; устройству, которым обычно пользуется аудитория; платёжеспособности (можно настроить таргетинг на топ-10% платёжеспособных покупателей); интересам и привычкам. Также можно выделить сегменты look-alike — пользователей, похожих на вашу целевую аудиторию.

Наши таргетологи рассказали, в чём заключаются особенности креативов для рекламы в B2B IT-нише и что здесь эффективнее всего.

Как я сказала выше, аудитория в B2B существенно отличается от B2C. Поэтому то, что хорошо работает в одном сегменте (в B2С это, например, цепляющие заголовки, яркие креативы и игра на эмоциях), в другом зайдёт плохо или не зайдёт вовсе.

Так, в случае с B2B визуальная составляющая креатива совсем неважна и влияет только на кликабельность объявлений: у баннеров с креативным визуалом она выше. Но кликабельностью эффективность таких креативов и ограничивается — количество заявок оказывается невысоким. На картинке может быть хоть мем, хоть парень в деловом костюме — намного важнее текст. В нём нужно отразить цифры и обязательно результат, который человек получит при работе с вами.

Также важно учитывать особенности каждого из каналов и адаптировать креативы под него. Например, в LinkedIn для B2B ещё подходит спонсорский контент, который появляется в ленте. В креативе можно использовать текст с картинкой или без неё.

Один из вариантов рекламного креатива в LinkedIn — карусель. Вот несколько картинок из карусели для нашего клиента

В TG ads, поскольку нет визуала, можно добавлять анимированные эмодзи, чтобы разбавить текст, а в нём самом обязательно должен быть призыв к действию.

Так выглядело объявление в TG ads, которое мы составили для компании, которая оказывает инвестиционно-консалтинговые услуги 👆 Оно отработало лучше всего: получили 12 подписок всего по 6,85 евро. Это при условии, что целевая аудитория компании — люди с капиталом от одного миллиона долларов.

Для Facebook* лучше делать динамичные нативные объявления. Потому что реклама из FB* интегрируется в ленту Инстаграм*, где такие креативы работают лучше.

Если хотите узнать больше о способах привлечения клиентов и о нашем подходе к работе, подписывайтесь на телеграм-канал Таргетерии.

А если хотите продвигать свой бизнес и не сливать рекламный бюджет — пишите нам: подберём эффективное решение 🔥

*принадлежит компании Meta, запрещённой в РФ.