Как я тендер пропустил на 18 млн рублей, но всё равно выиграл

В детстве я хотел стать художником, а стал продажником, оказалось это весёлая профессия, но в ней много тонкостей. В своих статьях рассказываю о том, в какие ситуации я попадал в своей работе.

О чём будет эта история? – о том, как я пропустил важный тендер на 18 млн рублей, а затем пытался его отменить (спойлер, у меня получилось)!

Моя краткая история для контекста:

Меня зовут Антон и я более 8 лет работаю в продажах. На момент, когда эта история состоялась, я работал в компании, которая поставляла промышленные тепловизоры (штука, которая показывает температуру окружающих нас объектов) для крупных нефтяных компаний нашей страны. Я много ездил по командировкам, показывал, как классно работает наше оборудование, участвовал в тендерах и успешно продавал. В общем, типичные проектные продажи, которые длятся по 1-2 года.

Всё, погрузились, поехали к самой истории.

В этот раз я пытался продать оборудование крупной нефтяной компании на острове Сахалин. Сложность работы с данным клиентом в том, что разница во времени между Екатеринбургом и островом – 6 часов, я уж молчу про Москву, где разница вообще 8 часов. Эта «разница» чуть не стала роковой в этой продаже.

Мы с заказчиком прорабатывали закупку оборудования – дорогих тепловизионных камер, которые видят утечки газов. Обычно, когда привозишь и показываешь такую камеру на производстве, рабочие, как правило пытаются использовать её, чтобы увидеть свой «газ», который выходит из их пятой точки, но ни разу по назначению.

Дак вот, стоимость одной такой камеры 9-10 млн рублей, а купить заказчик хотел сразу две, что меня несказанно радовало. Цена была заложена в бюджет, оставалось только поучаствовать в конкурсе, выиграть его и поставить оборудование заказчику. Что сложного?

Я вот тоже думал, что ничего, но случился тот случай, когда ты уверенно шёл по улице, а затем без причины упал плашмя и лежишь. Тендер был закрытый, и заказчик рассылал приглашения на участие просто по электронной почте, то есть ты в ответ отсылаешь коммерческое предложение с ценой и всё, ты участник – очень просто. Естественно, система дала сбой и нашу компанию не пригласили поучаствовать в конкурсе, то есть нам банально не пришло письмо.

Я вот лежу, пишу это и думаю, а если такое письмо попало в спам? Ты его пропустил – это же ужас! Потрудился такой, потратил время, условные деньги на командировку, всё сделал, а потом тупо не увидел письмо в спаме и проиграл. Обидно? Конечно, обидно!

Но вернёмся обратно, конкурс идёт, я о нём не знаю, но знают перекупы, которым это письмо пришло, и в такой этот момент они активно рыщут по рынку и ищут требуемый заказчику товар. В результате всё равно все дорожки ведут ко мне.

И здесь надо также пояснить, почему я такой крутой, должен выиграть конкурс и поставить товар? Да всё просто, наша компания на тот момент являлась официальным представителем данного производителя тепловизоров в РФ и логично, что у нас были лучшие сроки поставки и цена. Все остальные в любом случае давали цену выше нашей и автоматически должны были проиграть.

Конечно же они должны были проиграть, но для этого я должен был поучаствовать во всём этом безобразии, которое пыталось обойти меня стороной…. Но я парень настырный, как только понял, что конкурс к которому мы готовились уже идёт, я экстренно начал звонить на завод, и хотел попросить приглашения для участия, но вот она вспышка, осознание, я понимаю, что у заказчика то уже поздний вечер, потому что в Екатеринбурге было 15:00, а на Сахалине уже 21:00. Думаю – не беда, позвоню завтра! Затем кто-то из перекупов, которые обратились к нам, рассказали, что конкурс длился не долго и конец уже сегодня!!! Как же сильно я в тот момент злился и матерился, дурацкий компьютер не захотел отправить чёртово письмо, ну как так?

Ладно, рано опускать руки, думаю я и пытаюсь дозвониться в московский филиал заказчика, который не основной, но зачем-то есть. Когда я дозвонился, то понял, что есть он просто затем, чтобы быть в Москве, потому что мне ответила какая-то женщина с вахты, которая абсолютно ничего не соображала и вообще никак не могла мне помочь.

Я в расстроенных чувствах заканчиваю рабочий день, приезжаю домой, ем холодную еду (сам себя наказал), и тут мне приходит в голову идея. Что если я встану в 3 часа ночи и буду звонить на Сахалин пока не дозвонюсь хоть до кого-нибудь, кто отвечает за этот долбанный тендер?

Сказано-сделано! Я подготовил все номера телефонов, которые у меня были, встал раньше будильника на минуту (так мне хотелось выиграть) и начал звонить всем подряд, через пол часа переговоров я дозвонился до нужного человека. Слава богу! Человеком оказалась женщина с приятным тембром голоса, объясняю ей суть ситуации, говорю, что мы самые классные поставщики этого товара на свете, а они ироды не позвали нас поучаствовать, да как такое вообще возможно??!? Прошу, молю, рыдаю, чтобы сделала хоть что-то…

Закупщица проверяет тендер, говорит, что да действительно, он вчера закрылся, заявки не принимаем и уже принять не можем. Скупая слеза течёт по моему лицу, а потом я вообще не понял, но она говорит: «Слушайте, ну раз вы такие классные, то давайте вообще отменим конкурс и проведём его заново из-за вас». Я такой: «ШООООООО, ну конечно давайте!»

Вы вообще понимаете, что конкурс просто взяли и перезапустили из-за того, что я рассказал какие мы классные без свидетельств и доказательств???

Ну всё, я получил письмо приглашение на почту, залетел в конкурс с двух ног с двумя тепловизорами. Цена у меня была естественно топовой, конкурс мы забрали, оставалось только поставить товар. Это, к сожалению, тоже оказалось не просто, нужно было согласовать кучу моментов по договору и на это ушло два долгих месяца.

Мы постоянно созванивались с заказчиком, их делегация очень любила звонить по утрам, часов так в 5–6 по екб. Я подскакивал на кровати, видел кто звонит, всегда отвечал, разговаривал о чём-то, а затем падал спать. Моя девушка была вообще в шоке с того, как я мастерски начинал разговор с таким тоном, будто бы и не спал, а именно ждал этого звона в 5 утра.

Короче, геморрой во всём и везде, кое-как мы закончили, оборудование поставили, его приняли, деняг нам заплатили, а я получил свою премию и довольный дальше работал с этим заказчиком. После этой истории закрыл ещё пару договоров на 20 млн руб.

На этом всё! Давайте закончим мудростью: в продажах нужно быть настырным и гибким.

Если захотите почитать предыдущую статью:

P.s. пишите обратную связь, делитесь своими историями в комментариях, буду рад почитать 😊