Плохие конверсии и заоблачные ставки: почему продавцы на маркетплейсах теряют деньги на рекламе и как этого избежать

1) Заоблачные ставки — никогда не нужно ставить слишком высокие ставки при запуске товара, вы рискуете слить деньги в молоко и тем больше, навредить своей карточке! Чем больше вас людей просмотрят и не купят, тем больше ваша карточка потеряет в позициях в выдаче.

Пример.

Селлер, то бишь продавец на маркетплейсах, решил продавать швабры на Wildberries. Будучи на рынке всего несколько дней, он тут же решил поставить ставки под 1000 рублей за 1000 показов. При этом, у товара 0 отзывов, на главной карточке не отражены преимущества продукта и вообще сложно понять, что именно продает продавец.

Таким образом, настолько огромная ставка просто не имеет смысла – даже если покупатель увидит товар, он его купит с меньшей вероятностью, чем товар конкурента с отзывами и лучшим дизайном.

Так как же тогда поступать? Все просто – низкий старт. Поставьте минимальную ставку и запустите сразу «рекламу в поиске» и «авторекламу». Проанализируйте результаты, если денег в рекламных компаниях тратится слишком мало – потихоньку увеличивайте ставку (на 25 или 50 рублей), и сравнивайте – растут ваши заказы или нет. Если вы потратили 1000 рублей и не получили никакого результата, рекламу лучше остановить и проанализировать – с чем это может быть связано?

Зачастую главная проблема – плохая проработка карточки товара, а именно: недоработка по SEO (поисковая оптимизация), характеристикам карточек, дизайну и нехватки положительных и теплых отзывов

В первую очередь озаботьтесь работой внутри карточки и только потом включайте рекламный трафик на полную!

2) Плохие конверсии. Эта проблема также распространена у множества продавцов на маркетплейсах и несколько напоминает историю из прошлого пункта. Ненужно стараться поднимать в вверх выдачи карточку с плохими конверсиями: вы будете просто терять деньги.

Для начала улучшите карточку своего товара настолько хорошо, насколько это возможно. Так сказать, предварительные ласки перед большой игрой.
Также покажем на примере:
С чего начать оптимизацию: CTR, конверсия в корзину, конверсия в заказ - не сверху вниз, а наоборот - снизу вверх.

Пример:

Селлер, который продает мыло, зашел на маркетплейсы с непроработанным дизайном и не подготовил себе отзывы (для многих, в первую очередь, важны отзывы реальных людей, это элемент доверия к товару и вашей компании в целом).

У него нет четкой информации о составе мыла, нет индивидуальности и ярких отличительных черт, приложены только фотографии, которые сделаны в не то в начинающем фотоагентстве, или же вообще у продавца дома.

Сразу можно отметить, что конверсия из показа в клик – около нулевая. На это влияет отсутствие отзывов и плохой фотоконтент. Если переходить в саму карточку – ситуация не становится лучше.

Мало фотографий, отсутствие видео, нехватка рич-контента и неполное заполнение характеристик – все это отталкивает покупателя сделать целевое действие, а именно положить товар в корзину. Контент внутри карточки должен цеплять пользователя и стараться задержать его на странице товара как можно дольше. Его отсутствие снижает время нахождения пользователя на странице товара, тем самым пессимизируя карточку в выдаче.

Проработайте контент на каждом из этапов воронки:

- Из показа в клик;

- Из клика в корзину;

- Из корзины в заказ.

Детально про то, как именно работать с контентом на каждом из этапов воронки мы разберем в следующих материалах, а пока скажу истину: не нужно стремиться выводить карточку в топ, предварительно не поработав над воронкой продаж!

3) Неумение расставлять приоритеты. Многие предприниматели на маркетплейсах расспределяют свой рекламный бюджет равномерно на все товары, или может быть еще хуже — тратят больше ресурсов на неходовые и совсем безнадежные позиции.

Также расскажем на примере. Одни продавцом было закуплено три вида гелей: со вкусом банана, мандарина и кокоса. Цитрус распродался за 5 дней, кокосовому понадобилось 7 дней, а банановый – лежит на маркетплейсах уже несколько месяцев.

Вместо того, чтобы тратить 80% своих усилий на такие такие товары, как банановый гель, лучше бросить все силы на мандариноый и кокосовый гели, чтобы в конечном итоге заработать, а не остаться у разбитого корыта.

К сожалению, такой логикой руководствуются далеко не все. Причем часто происходит ровно наоборот – мы бросаем все наши ресурсы, как денежные так и энергетические, на плохие позиции, которые этого и близко не стоят.

Напоследок хочу красиво подытожить. В рекламе нет очевидных и рабочих стратегий. Но есть очевидные фундаментальные истины, которым нужно следовать. Вам удачных продаж, а я пойду трудиться над новыми рукописными материалами.