В одном шаге от успеха: от кассового разрыва на 1 700 000 ₽ и ненависти к сотрудникам к кайфу от своего бизнеса

Это знакомо многим. Вы начинаете бизнес ради свободы и денег и незаметно становитесь его рабом. Вкалываете круглыми сутками, делаете всё и за всех, а денег получаете несоразмерно усилиям. Возникает желание бросить, хотя, возможно, вы находитесь в одном шаге от успеха.

На примере московской стоматологии расскажу, как можно понемногу выбраться из этой жо.. эм… ситуации и начать кайфовать от бизнеса. Чтобы у вас сложилось более объемное и объективное представление, я написал эту статью совместно с клиентом — каждый подсветил то, что считал для себя важным.

У Тихона Новикова стоматология DoReMi Clinic в Москве. Стоматология, к слову, уникальная — ребята берутся за сложнейшие случаи, связанные с исправлением прикуса, восстанавливают функциональность и красоту зубов, когда другие стоматологи отказывают или не справляются. Собственно, 50% их клиентов — это люди, которые пришли исправлять осложнения, возникшие от ортодонтического лечения у предыдущих стоматологов.

Когда мы впервые встретились с Тихоном, он выглядел очень уставшим, и ему было от чего устать. Денег бизнес приносил своему основателю мало. Из-за того, что финансы не были толком оцифрованы, не было понимания, какие действия эффективны, а какие нет. Более того, как раз тогда нарисовался кассовый разрыв примерно на 1 700 000 ₽. При этом основную выручку делал сам Тихон, хотя у него была команда докторов. Из-за этого на команду возникла большая обида — доктора ходят красивые, зарплаты у них больше, чем доход Тихона, а работает больше всех он. Где справедливость?

С подобными трудностями сталкиваются многие. Большинство предпринимателей начинают бизнес из роли специалиста, а потом никак не могут выйти из этой роли и распространяют ее на все бизнес-процессы. Они становятся специалистами и в продажах, и в маркетинге, и в снабжении, вместо того, чтобы делегировать эти задачи другим. В результате времени ни на что не хватает, задачи приходится делать кое-как, а бизнес топчется на месте, ведь развивать его некому. По-настоящему интересный вопрос: «Как перейти из роли специалиста в роль предпринимателя и начать получать удовольствие от бизнеса?»

Многие бизнес-консультанты относятся к внедрению стратегий и изменению бизнес-процессов, как к чисто рациональной задаче: поставили задачи — внедрили. Но по моему опыту это работает очень плохо. Если метаморфозы не вписываются в картину мира первого лица (а они чаще всего не вписываются), то все усилия идут прахом.

Поэтому я всегда начинаю с разговора о том, что собственник хочет от своей жизни, какое место в ней занимает бизнес, чего он хочет от бизнеса, какую роль он хочет в нем играть, что мешает ему достичь тех целей, которые он декларирует. И вот тогда вскрывается множество личных моментов, которые не всегда осознаются, но определяют судьбу бизнеса (и предпринимателя).

Например, предприниматель может:

Если начинать разбираться с барьерами, которые мешают расти бизнес, они почти всегда укладываются в следующую формулу.

Иногда это роль специалиста, который в буквальном смысле сам делает всё за всех. Иногда это роль менеджера, который ставит задачи сотрудникам и контролирует все результаты и быстро становится узким горлышком в бутылке. Иногда это роль гендира, который ставит задачи своим топ-менеджерам, контролирует результаты и снова становится узким местом в своем бизнесе.

Просто иногда проблемы начинаются на этапе делегирования задач, иногда процессов, иногда проектов, иногда операционного управления или стратегии.

Что же мешает делегировать? Это ядреная смесь:

Убеждения — это набор правил, по которым предприниматель строит бизнес, и они могут как помогать, так и ограничивать. Например, если у человека есть убеждение, что «надо довести продукт до совершенства и только потом продавать», он никогда не запустит бизнес, поскольку продукт никогда не будет достаточно хорош.

Навыки определяют то, что предприниматель умеет делать и в чем он компетентен. Блаженны те, кто умеет делать то, что нужно для роста бизнеса. Но предприниматель может отлично уметь лечить зубы или составлять юридические документы, но совершенно не уметь продавать, бояться маркетинга или не уметь привлекать инвестиции. Соответственно, ему будет страшно идти в новое, а в старом и знакомом будет уютно и безопасно.

Изменения бизнеса и изменения личности предпринимателя тесно связаны друг с другом. Чтобы изменить бизнес, нужно изменить мышление, которое запустит изменение процессов в компании, которые приведут к росту и новым проблемам, решение которых снова потребует изменений в мышлении)))

Когда предприниматель осознает, зачем ему бизнес и какую роль он хочет в нем играть, нужно превратить эти планы в цифры, поскольку только так можно управлять бизнесом.

Мне нравится подход к финпланированию, когда в центр ставится фигура предпринимателя. Мы определяем, какой личный доход он хочет иметь, и исходя из этой цели понимаем, сколько прибыли должен приносить бизнес, какая выручка для этого нужна, сколько продаж нужно делать и т.д.

Для этих целей хорошо подходит фреймворк, который позволяет декомпозировать доход до заявок конкретных продуктов и расходную часть до рекламных бюджетов, накладных расходов и зарплат сотрудников, которые должны будут обеспечить выполнение доходной части.

Это важный момент, поскольку если у вас не будет целостного планирования, бизнес постоянно будет рваться: увеличился поток заявок — не справился отдел продаж; заключили слишком много договоров — посыпалось производство.

Финпланирование позволяет увидеть:

Тщательное финпланирование дает понимание, какие бизнес-процессы влияют на прибыль, а когда вы отчетливо видите процессы и можете оценить их эффективность, происходят две магические вещи:

Например, когда мы оцифровали бизнес, Тихон увидел, что его доктора на самом деле молодцы, делают больше, чем ему казалось и не зря едят свой хлеб. Обида на команду сменилась благодарностью, а еще стало ясно, где люди нуждаются в поддержке, а где в управлении или обучении.

Но не для всех прозрачность оказалось благом. Например, выяснилось, что генеральный директор получает свои 100 000 ₽ зря и просто работает стрелочником между Тихоном и сотрудниками, все основные решения все равно предлагал Тихон. В результате, с генеральным Тихон попрощался.

Я начал с того, что DoReMi — это одна из лучших ортодонтических клиник в Москве, где успешно исправляют прикус, когда другие стоматологи не справляются. Вот только Тихон гнал от себя эту мысль и транслировал клиентам совсем другое!

Если бы вы зашли на сайт клиники в ноябре 2023 года, то увидели бы еще одну стоматологию, которая обещала комплексный подход и красивую улыбку.

Это, кстати, проблема подавляющего большинства компаний. У них есть реальные преимущества, которые ценят клиенты, но их маркетинг делает их неотличимыми от своих конкурентов, что создает им множество проблем (о том, какие 7 стратегий есть, чтобы эти проблемы решить, написал отдельный материал).

Почему же Тихон умалчивал на сайте о своих реальных преимуществах? Отчасти потому что свою суперсилу сложно увидеть изнутри и нужен кто-то внешний, кто ее разглядит. Отчасти из-за различных убеждений и опасений, например:

Мы поработали и с убеждениями, и с процессами и, наконец, сменили позиционирование.

Параллельно стали создавать статьи, которые объясняли людям, по каким критериям выбирать ортодонта, чтобы не потерять зубы и деньги, чем чреваты щелчки в челюсти и как выбрать брекеты и т.д.

Тихон пришел ко мне в наставничество в 2023 году, в феврале-апреле мы сделали паузу, а потом стали сотрудничать снова. Если в начале нашей работы Тихон всерьез раздумывал о том, чтобы закрыть бизнес, то к середине лета 2024 года нам удалось отстроить все ключевые бизнес-процессы и подготовить компанию к устойчивому росту.

Если ваш бизнес не растет, вы не видите денег или погрязли в операционке — напишите мне, мы созвонимся и составим план, который поможет изменить ситуацию. А еще вы можете заглянуть в мой канал Vopreki, где я пишу о том, как распознать неочевидные ментальные ловушки и прийти к своим целям вопреки неблагоприятным обстоятельствам. Следующий большой пост будет о том, какую цену нужно заплатить, если хочется попробовать себя в роли предпринимателя и как оценить свои шансы на успех. Поcмотрите.