Кейс регионального магазина стройматериалов: сегодня нужно быть везде

Рассказываем о нашем опыте вывода в онлайн томского магазина строительных материалов, каких показателей достигли и как на нашем клиенте отразилась пандемия.

В конце 2014 года к нам (в uniSiter) обратилась томская компания «СтройДеталь» с задачей запуска полноценного интернет-магазина строительных товаров. На тот момент у «СтройДетали» уже был сайт с информацией о предлагаемых товарах и услугах, а компания уже являлась одним из региональных лидеров в своем сегменте. Имелись два оффлайн-магазина, собственная складская база, автопарк и простроенная логистика. На сайт компании не актуализировались цены и остатки товаров, отсутствовали логичный и понятный каталог и возможность совершения онлайн-заказа, не говоря уже об онлайн-оплате и возможности заказа продукции собственного производства.

Но руководство в тот момент понимало, что онлайн-продажи постепенно превращаются в обыденность и насущную необходимость даже для тех сфер, которые ранее традиционно считались «неподходящими» для интернет-торговли. Хоть и сложно было поверить в то, что кто-то будет заказывать профнастил или кирпич через сайт.

К тому же, было очевидно, что конкуренция в онлайне будет расти и в данном секторе. Поэтому было принято решение создавать и развивать собственный интернет-магазин.

Не раз бывало такое, что внедряли какой-то функционал, видели, что он не настолько востребован, как ожидалось, и постепенно от него отказывались. Например, оказалось, что никто не ставит рейтинговые оценки Блокам ФБС и OSB плите, и даже не шерит их в соцсетях, а рассылки с акциями сразу помечаются как спам. Да, сейчас это кажется очевидным, но не в 2015-м, когда так делали почти все.

Огромной удачей для нас, как исполнителей, стало то, что «Стройдеталь» оказалась очень лояльным, не боящимся экспериментировать заказчиком. Если существовал хоть какой-то шанс того, что та или иная доработка в перспективе способна приносить пользу, она реализовывалась и тестировалась. Не в последнюю очередь именно из-за такого подхода сайт sd70.ru стал настолько успешным. Однако, обо всем по порядку.

Важнейшей задачей на первоначальном этапе было привлечь клиентов на новый сайт, рассказать о возможностях и преимуществах интернет-магазина. К слову, эта задача актуальна и сейчас )) Но тогда в 2015-м посещаемость старого, «информационного», сайта была на уровне 30-50 ежедневных посещений.

Мы, совместно с клиентом, перепробовали многое, чтобы повысить посещаемость и конверсию. И из всего спектра маркетинговых активностей огромный прирост посещаемости и количества заказов принесли следующие.

Продвижение через Яндекс Директ показало отличные результаты за счет быстрого привлечения клиентов, привыкших покупать в интернете. Да, это не самый дешёвый канал и поэтому начинали мы не с него.

На vc принято жаловаться на Маркет, но нашему клиенту размещение на нём позволило увеличить продажи за счет выхода на принципиально другое количество аудитории. За счет грамотно выстроенной ценовой политики посетители этого маркетплейса могли сравнивать цены и делать выбор в пользу «Стройдетали».

Такие сервисы, как Яндекс Карты и 2ГИС. Важно, чтобы потенциальный клиент всегда мог узнать о местоположении компании, сфере ее деятельности, примерном ассортименте и ценовой политике. Очень здорово, что 2ГИС добавил возможность автоматически выгружать на карты весь ассортимент товаров строительной тематики. У Яндекса в то время тоже работала возможность загрузки каталога в карты, очень жаль, что уже несколько месяцев эта опция недоступна.

«Стройдеталь» очень ответственно подошла к написанию качественного контента для сайта. Регулярные тематические статьи с описанием эксплуатационных свойств и характеристик различных материалов, обзором новинок и ноу-хау в отрасли строительства и ремонта, советы по выбору тех или иных товаров... очень понравились аудитории, положительно сказались на имидже и убедили читателей в экспертности компании... Нет, не так, они просто сделали своё дело и привлекли новых клиентов из поиска.

Это наш козырь. Здесь мы сделали действительно многое: помимо обязательных SSL сертификатов, заголовков и шаблонных метатегов мы внедрили адаптивную вёрстку, озадачились скоростью загрузки страниц и внедрением микроразметки. Результат не заставил себя ждать. По большинству товарных позиций в локальном поиске по Томску сайт находится на первой странице в выдаче.

Доля поискового трафика по-прежнему превалирует над всеми остальными его источниками.

Ну и куда ж без соцсетей. Первое, что мы сделали — настроили ретаргетинг — чтобы «догонять» посетителей сайта. Это очень дешёвый канал, который к тому же ещё и позволяет снизить бюджет на Директ. Сейчас специалисты «Стройдетали» ещё и самостоятельно ведут аккаунты во всех популярных социальных сетях, а также настраивают таргетированную рекламу, понимая, что вряд ли металлический сайдинг в красивом ракурсе вызовет непреодолимое желание его тут же купить.

На старте ни мы, ни, кажется, сам клиент, не ожидали, что формат интернет-магазина стройматериалов окажется очень востребованным. Возможность приобрести что угодно из огромного ассортимента магазина, находясь, например, в любимом кресле на дачном участке, без необходимости выезжать в город, выбирать товар в торговом зале, стоять в очереди в кассу, ожидать выдачи на складе, загружать покупки и перевозить их до места назначения очень понравилась клиентам. Также пользуется спросом возможность прямо на сайте заказать монтаж, сборку или резку приобретенных товаров в размер.

Чтобы повысить лояльность клиентов и проработать фактор «социального одобрения» мы, помимо традиционной «забытой корзины», автоматизировали отправку писем с благодарностью за заказ и просьбой оставить отзыв. В результате собрали уже больше 100 отзывов на разных площадках. Все письма мы сделали красивыми, брендированными и с UTM метками, благодаря чему видим, что на сайт каждый день кто-то переходит из автоматических рассылок.

Финансовый результат от роста интереса к интернет-магазину позволял осуществлять всё новые внедрения и изменения сайта. В 2019-м, наконец, был внедрён новый дизайн от idealogia.pro.

Нам всегда импонировал подход клиента к автоматизации. Ещё до начала сотрудничества очень многие процессы внутри компании уже были автоматизированы. Мы же добавили гибкую двустороннюю интеграцию сайта с 1С для представления актуальной информации на сайте и максимально оперативной обработки заказов.

В итоге, за 5 лет существования нового сайта рост выручки у нашего клиента увеличился почти в 10 раз, а мы за это время успешно запустили ещё несколько десятков региональных интернет-магазинов стройматериалов.

С согласия клиента (как и все данные в этой статье), мы приводим статистику по доле выручки (в рублях, а не в посетителях) из разных каналов за последний квартал, которую собираем благодаря подключенному e-commerce в Яндекс.Метрике.

Коронакризис совпал с началом строительного сезона и дополнительно подогрел интерес к сайту. В результате посещаемость сайта к соответствующему периоду прошлого года выросла в 2 раза, а выручка — в 2,5.

Пытался кратко, но опять получился лонгрид )) В комментариях готов ответить на любые интересующие вопросы по кейсу, кроме чётких цифр, чтобы не подставлять клиента. Ещё интересно узнать, кейсы по интернет-магазину из какого сектора вы бы хотели прочитать?