Нестандартный подход на миллион: как мы получили клиентов в пандемию на строительной нише с нуля, потратив 25.000 рублей

В этой статье я хотел бы поделиться своим опытом с такими же таргетологами и предпринимателями, подтолкнуть своим примером применять нестандартные и отчасти рискованные действия, которые привели, в моем случае, к быстрому получению лидов и двух очень дорогих клиентов на сумму более 1.000.000 рублей за 30 дней работы рекламной кампании.

Это статья не направлена на то, чтобы показать, какой я классный таргетолог, не направлена на то, чтобы показать вам цифры и метрики рекламной кампании, а также отчет по эффективности каждой аудитории. Нет.

Я просто сам сделал для себя некоторые выводы из работы над этим проектом, решил поделиться подходом, важным и довольно очевидным инсайтом, который до меня наконец-то дошел:

1. Это мой первый опыт написания статей на vc.ru, хотелось бы попробовать себя в этом, получить позитив и негатив в комментариях, так как веду тематический телеграмм-канал для души о маркетинге и веб-дизайне (увлекаюсь рисованием лендингов/баннеров/интерфейсов на уровне «продвинутого» любителя, работаю в Figma, а потом верстаю эти лендинги на чистом html+css).

2. Мне действительно интересно поделиться опытом не только с таргетологами, но и с владельцами бизнеса, которые только вначале своего пути и имеют какие-то страхи или не понимают, как двигаться новой компании (в данном случае — строительный).

3. Глубоко убежден, что в 90% случаев при старте продвижения любого бизнеса можно обойтись без «мега-инфлюэнс-диджитал-прайм-таргетингс-эдженси», у которой чек 200.000 рублей в месяц + ваш рекламный бюджет от 100.000

Каждый из нас, кто является частым читателем данной площадки явно много раз натыкался на «экспертов» по таргетированной рекламе, которые начинают тут в своих кейсах разбирать каждый интерес и каждую кнопку в кабинете фейсбук, как они мастерски их подобрали, как умело они нажимают по ним.

Но все же понимают тут, что настроить правильно интересы и возраст в рекламном кабинете Facebook сможет любой человек с IQ выше 80, но преподносится все в подобных статьях на данной платформе как какое-то нереально сложное действие. Особенно меня забавляют статьи, где таргетолог в очередном проекте просто запускает «Генерацию Лидов», чтобы потом писать в заголовках: «3000 заявок на *название_услуги* по 2-3-4 рубля, как это у нас получилось», а клиент потом берется за голову, потому что 95-98% этих Лидов просто улетают в отказ, клиент оставил заявку случайно и по факту такие лиды считаются «мусорными», уж извините.

Самое важное, по моему мнению, — это не только правильно выбранные интересы, а подход, который таргетолог использует в работе — креативное или необычное решение, которое привлечет внимание, добавит ценность для реального покупателя и увеличит его лояльность.

Коронавирус бушует по миру. Страны постепенно вводят ограничения, многие бизнесы встали, нет четкого понимания, что будет завтра, как действовать и не остаться без клиентов. Бизнес по ремонту квартир так же остановился, притока новых клиентов нет, потому что большенство людей решили оставить деньги в своих шкафчиках до завершения истерии по вирусу и не тратиться на дорогостоящую услугу и найм строительной бригады.

Началось все с того, что ко мне обратился мой родственник (далее — заказчик) и сказал, что уже устал работать в компании, где он получает определенный процент от объектов, на которых он и его бригада выполняют ремонтные работы и хочет попробовать «запустить что-то свое» в этой сфере и четко понимает, что уже перерос этап работы на кого-то и на чужих условиях.

Барьеров с его стороны не было: команда профессионалов с многолетним опытом — полностью укомплектована, бюджет на рекламу — есть, готовность общаться с потенциальными клиентами — есть.

Меня очень заинтересовало его предложение, так как раньше я не работал в такой дорогой нише и мне самому хотелось проверить себя, смогу ли привлечь клиентов в такую сферу учитывая тот факт, что компания никогда не была в интернете вообще: нет отзывов, нет даже минимального лендинга, нет Инстаграм аккаунта. Сам заказчик ведет свой личный аккаунт, раз в 2-3 недели публикует свежие фотографии с объектов, где выполняется ремонт и на этом все.

После того, как была оговорена вся стратегия с заказчиком, все приблизительные затраты, цели и мы что ожидаем от кампании. Так как заказчик впервые вообще столкнулся с таргетированной рекламой, пришлось рассказывать много деталей и нюансов работы, а так же обсуждали месячный бюджет, остановившись на сумме в 25 000 рублей. Настало время действовать. Я Запустил несколько тестовых объявлений по разным направлениям, которые мне казались эффективными.

Самое очевидное и стабильно работающее решение в подобных нишах — это квиз-сайт. Быстро нарисовал и собрал его, на нем пользователь мог просчитать стоимость ремонта квартиры, указав основные параметры: Новострой/Вторичное жилье, Метраж помещения, есть ли дизайн-проект, когда необходимо приступать к ремонту?

Данный подход прекрасно работает, заявки выходили 350-450 рублей, но продаж сразу, естественно, не было. Люди оставляли заявки, им перезванивал сам заказчик или же его партнер, отвечал на вопросы, консультировал. Были даже 3 выезда на замер помещения, но в реальный заказ так ничего и не выстрелело.

Так как первый подход был стабилен в получении заявок, но не давал быстрого результата, а бюджет постепенно уменьшался (согласитесь, когда бушует вирус, все находится в неизвестности, ты очень хочешь быстрого получения результата, хоть какого-то, чтобы понимать, правильно ли ты двигаешься). Вечером сел думать, бродил по интернету, смотрел похожие компании и не только, рассматривал даже магазины кроссовок/одежды, пытался понять, есть ли какие-то нестандартные или интересные подходы в продажах у них, чтобы перенять опыт или стратегию не смотря на то, что это совершенно другие бизнесы.

Ну и вот, наткнувшись на очередной магазин одежды, который делал огромное количество продаж довольно дорогих вещей в своем шоуруме, ко мне пришла эта заветная идея.

Решение, честно сказать, было немного авантюрным и я в него до конца не верил, но жажда рискнуть и протестировать его взяла верх.

Как я писал выше, мой родственник работал с другой компанией под процент за выполненные ремонтные работы, на данный момент он и его бригада выполняли работы в трех разных жилых комплексах недалеко от центра Москвы, которые недавно были сданы в эксплуатацию. Про стоимость квартир ближе к центру говорить не стоит, все понимают, что это премиум сегмент.

Я решил, что нужно начать откручивать рекламу именно по этим адресам, приглашая любого заинтересованного человека в ремонте посетить наши объекты.

Я пошел на ЦИАН, нашел ЖК, где находилась бригада, и собрал все адреса ближайших домов/комплексов, которые введены в эксплуатацию относительно недавно — 2-3 месяца и в радиусе 2-3 км от наших объектов. Это же Москва, застройка плотная, на каждом шагу строится очередной небоскреб и многоэтажка! (Варламов, прости!).

На этом эксперименте и произошел мой отказ от «вылизывая» всего и вся.

Понимая, что гипотезы нужно тестировать быстро и в короткий срок, бюджет не резиновый, я «на коленке» собрал простейший лендинг, написал тексты, «бьющие по болям» потенциальных клиентов и нарисовал креатив в Figma.

Трафик запустил только на мобильные устройства, использовался этот простейший лендинг:

Спустя двое суток на лендинг прилетела первая конверсия, которая была обработана в течении 30 минут (Скорость обработки заявок — важна). Оказалось, что человек живет в соседнем доме того же комплекса, где и находилась бригада.

Сразу же договорились о встрече с клиентом на следующий день. Мне кажется, детали встречи нет смысла тут описывать, потенциальный клиент, прийдя на объект и увидев как происходит процесс, какие люди работают в бригаде, как качественно идут ремонтные работы, насколько чисто на объекте, сам же начал уже в живой беседе высказывать очень много своих болей и задавал много вопросов.

Мой заказчик вел диалог с клиентом прямо на объекте и ему оставалось просто закрыть сделку, что и произошло. Договорились на замер + просчет сметы его помещения и уже в течении 7 дней заключили первый договор на ремонт квартиры площадью 70+ квадратных метров. Сумма ремонта превышает 700.000 рублей.

Точно такая же ситуация повторилась и со вторым клиентом, который находился уже немного дальше — в соседнем ЖК. Заявка — Звонок — Встреча, а дальнейший алгоритм уже понятен.

За 7 дней показа рекламного объявления было потрачено примерно 12 000 рублей (Аудитория была очень узкая + небольшая территория охватывалась, потому стоимость заявки и была сверх дорогой, но результат оправдал себя, учитывая сумму заключенного договора)

Сейчас компания успешно ведет эти два объекта по ремонту, так как мы только-только начали — бригада пока не в состоянии брать больше 2-3 объектов одновременно, чтобы качественно вести ремонтные работы и ни в коем случае не проседать по качеству.

Планируем расширять команду специалистов и уже прорабатываем этот план. Хотим протестировать поиск мастеров на работу через таргетированную рекламу, а не через сайты по поиску сотрудников, потому что я считаю, что поиск сотрудника в такую нишу нужно делать через соцсети, так как хороший мастер — никогда не стыдится своих работ и ведет свой личный Инстаграм, где и публикует свое портфолио.

Я надеюсь, что этот простой и с одной стороны очевидный подход вдохновит вас так же не всегда идти «по накатанной», а выделять небольшую часть рекламных бюджетов на тесты, которые казалось бы, вообще не приведут вам клиента.

А так же я вам рекомендую перестать «все вылизывать до идеала», как это делал я и завершение каких-то простых вещей у меня затягивалось на 10-14 дней, вместо 2-3.

Если вам понравилась статья, покупайте мой курс по тарге… шутка! Я ничего не продавал и не продаю! : )

Благодарю за внимание!