Как начать торговать в рунете: делимся опытом наших селлеров

Привет! На связи Сергей из Seller24. С нашей помощью уже 1000+ больших и маленьких компаний вышли на маркетплейсы и прибыльно работают с ними.

Мы точно знаем, что от идеи выхода в интернет с товаром и до старта продаж у предпринимателей возникает множество вопросов. Дальше — ответы на некоторые из них и рассказ об основных вариантах перехода в онлайн для тех, у кого уже есть свой магазин или планы начать торговать.

В среднем за последние 9 лет российский рынок онлайн-продаж рос почти на 30% ежегодно, и в 2019 году составил 30,6 млрд долларов. Компании, которые начинают торговать в онлайне, получают новую аудиторию — как тех, кто не знал о товаре или магазине, так и тех, кто находится от него слишком далеко. Людям нравится покупать в интернете по нескольким причинам:

- Не нужно тратить время на прогулки по магазинам.

- Легче найти товар и быстро сравнить цены.

- Отзывы о товаре — прямо под его карточкой на сайте.

- Можно покупать в удобное время из любого места.

Онлайн-продажи стоит попробовать, если понимаете, что ваша аудитория на самом деле гораздо масштабнее той, с которой работаете. Или, например, хотите расширить бизнес без заморочек с переездом в более просторный магазин.

Не всё одинаково хорошо продаётся в интернете. В пятерку самых покупаемых онлайн-категорий товаров у наших селлеров входят:

1. одежда, обувь;

2. дом и сад;

3. красота и здоровье;

4. электроника;

5. строительство и ремонт.

Опыт одного из наших селлеров показывает, насколько важно найти площадку с целевой аудиторией, заинтересованной в продукте. Это поможет увеличить продажи в несколько раз.

Компания, о которой идёт речь, продавала детскую обувь в торговом центре и решила выйти на Ozon. В октябре 2019 года, сразу после старта на маркетплейсе, объем продаж на нем составил 8 000 рублей. К ноябрю оборот на площадке составлял 140 000 рублей. Четыре месяца спустя, в марте, торговый центр, в котором был магазин, закрыли из-за пандемии. Не будь онлайна, бизнес бы ушел в убытки. Но, благодаря маркетплейсу, с апреля по июнь 2020 года оборот взлетел до 1,5–1,7 млн рублей в месяц.

В России нет единого документа, контролирующего продажи онлайн. Правила нужно собирать по законам и постановлениям. Если решите торговать в рунете, стоит изучить следующие источники:

1. «Продажа товара по образцам и дистанционный способ продажи товара».

2. «Дистанционный способ продажи товара».

3. «Правила продажи товаров дистанционным способом» (действует до 1 января 2021 года).

4. Закон об использовании кассы.

Есть ряд товаров, которые вообще нельзя продавать в интернете, а в офлайне на это нужна лицензия. Например, этиловый спирт, рецептурные лекарства и другое; кроме них в сети запрещено распространять алкоголь. Всё, что не входит в этот список, продавать разрешено. Если площадка (соцсеть, маркетплейс) пропишет свои условия, ограничений может быть и больше. Также списки запретов могут быть и у банка, который проводит платежи в вашем интернет-магазине. Поэтому перед выходом на площадку внимательно изучите требования всех сторон.

Не забудьте, что некоторые товары с 1 июля 2020 подлежат специальной маркировке. Её нужно добавить на упаковку обуви, духов и других товаров.

Если до начала продаж в интернете не понять, на какой площадке находятся ваши покупатели, все усилия пойдут насмарку. Определить аудиторию можно разными способами: заказать исследование у профессионалов, изучить уже имеющуюся базу клиентов, проанализировать конкурентов.

Например, если вы продавали украшения ручной работы через «сарафанное радио», то поищите ваших покупателей в соцсетях и составьте портрет типичного представителя ЦА. Если же вы только собираетесь начать торговлю, то можно найти аккаунты конкурентов и изучить их подписчиков.

В портрет аудитории войдут:

● возраст клиентов — например, в диапазоне от 35 до 45 лет;

● пол;

● место проживания — населенный пункт, регион или вся страна. Проанализируйте, подписчиков из каких городов больше у конкурентов (или куда вы чаще всего отправляли заказы);

● семейное положение и количество детей;

● сфера занятости и уровень зарплаты;

● должность, связанные с ней проблемы — например, руководитель, который переживает, что подчиненные его не уважают, или менеджер среднего звена, мечтающий о повышении;

● потребности, желания, страхи — это может быть стремление выделиться из толпы, получить одобрение, стать частью определённой социальной группы.

У компании, которая продает украшения ручной работы по цене 500–1000 рублей за штуку, могут быть разные покупатели: подростки от 14 до 17 без стабильного дохода, одинокие девушки 18–26 лет со средним уровнем заработка, или парни 18–25 лет, которые ищут подарок для своей возлюбленной. Дальше, если планируете продавать, например, в соцсетях, эти параметры ЦА можно использовать при настройке таргетированной рекламы.

Чем внимательнее вы подойдете к составлению портрета своего клиента, тем проще будет его найти. Если товар предназначен сразу для нескольких групп потребителей, обязательно опишите каждую.

После определения ЦА переходите к анализу рынка: изучите, люди какого возраста и с каким доходом чаще всего бывают на выбранной вами площадке. Не всегда получается попасть в свою аудиторию с первого раза.Один из наших селлеров попробовал выйти на Ozon с натуральной косметикой. Из-за того, что там не оказалось заинтересованных покупателей, ему пришлось просить своих постоянных клиентов делать заказы на маркетплейсе. Среднемесячный оборот за полгода составлял всего 6 000 рублей и достиг максимума — 90 000 рублей — в апреле, когда в разгар пандемии люди стали скупать антисептики, которые были в ассортименте продавца. Через полгода после начала работы на площадке селлер решил с неё уйти.

В интернете нет дефицита в площадках для продаж — торговать можно на маркетплейсах, в соцсетях, или на сайте собственного магазина. Дальше расскажем об особенностях, преимуществах и недостатках этих площадок. Начнем с того, в чём разбираемся лучше всего.

Удобный канал продаж, если вы не хотите тратить время и деньги на разработку и продвижение интернет-магазина. Эта площадка станет посредником между вами и покупателем. Чаще всего маркетплейс самостоятельно занимается маркетингом и рекламой, обработкой заказов, доставкой, хранением товара на складе и получением оплаты.

Механика сотрудничества с маркетплейсом такая: нужно зарегистрироваться и добавить продукцию на сайт. Перед отправкой покупателю — убедиться, что посылка удовлетворяет внутренним требованиям площадки по маркировке. После этого доставить товар на склад.

Вы получите доступ к широкой аудитории, но за него придется платить процент от продаж или фиксированные суммы. А ещё — соблюдать требования маркетплейса к качеству продукта и упаковке.

Некоторые площадки устанавливают минимальный порог стоимости товаров. Это значит, что вы не сможете привлекать покупателей сверхнизкими ценами — их придется держать на требуемом уровне. В экстренных ситуациях, как это было в пандемию, на цены товаров первой необходимости маркетплейсы могут установить и «потолок».

Чтобы начать торговать на такой площадке, нужно:

● Оформить юрлицо или ИП. С самозанятыми по всей России работает только Wildberries, а Ozon принимает товары, которые производят самозанятые, на складе в Татарстане.

● Продавать только то, что не запрещено законом.

● Подтвердить информацию о себе, отправив маркетплейсу учредительные документы. Например, свидетельство ОГРН или ОГРНИП, выписку из ЕГРЮЛ или ЕГРИП.

● Подключить электронный документооборот и получить цифровую подпись.

● Подготовить декларации или сертификаты соответствия на товары, их могут запросить.

Требования популярных маркетплейсов и их услуги, в основном, похожи. Но, например, селлеры Ozon могут выбрать — отправлять товары сразу покупателю (дропшиппинг) или отгружать их на склад площадки. Чтобы продавать со своего склада, нужно зарегистрировать его в системе Ozon и настроить электронный документооборот. А для работы с Wildberries товары нужно будет доставить на один из складов, которые находятся в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Подольске, Екатеринбурге, Хабаровске и Новосибирске.

«Беру» предлагает два варианта сотрудничества. Первый — «витрина + фулфилмент» — размещаете товары на сайте и доставляете их на склад в Московской или Ростовской области. Второй — «витрина + доставка» — доступен для производителей и фирменных магазинов, у которых есть склады в Москве и области. Размещаете товары на сайте, храните у себя, упаковываете сами и доставляете в сортировочные центры в регионах, указанных выше.

Не хотите подстраиваться под чужие правила — запускайте свой магазин. Функциональность сайта вы продумываете сами и делаете его каким захотите. Но с этим связаны и трудности — на запуск придется потратить деньги и время:

● купить домен;

● продумать структуру и дизайн будущего магазина;

● выбрать CMS или написать свой движок;

● подготовить фото/видео-контент и текстовые описания каждого товара;

● поместить сайт на хостинг;

● наполнить магазин карточками товаров;

● подключить платежный агрегатор и онлайн-кассу;

● потратиться на SEO-продвижение и рекламу.

Естественно, все операции, связанные с сайтом может делать подрядчик. Но ему придется заплатить.

Тем, кто не хочет заморачиваться с доставкой или, например, торгует алкоголем, подойдёт формат интернет-витрины. Это ознакомительная площадка без возможности покупки, где клиент может посмотреть характеристики и цену товара, а затем прийти в ваш магазин и купить его.

Там же можно разместить вещи, на покупку которых в интернете человеку сложно решиться из-за высокой цены и отсутствия возможности увидеть товар вживую. Например, дорогое оборудование, мебель, автомобили.

Чтобы не получить штраф или даже повестку в суд, при разработке интернет-магазина нужно учитывать несколько правил:

1. Дайте покупателю всю информацию о товаре: месте изготовления, цене, порядке оплаты, доставке и возврате, сроке службы и гарантии, и вашей компании: юридическом названии организации, адресе.

2. Добавьте на сайт публичную оферту. Это договор розничной купли-продажи, адресованный тем, кто решил сделать покупку. Он содержит условия сделки, определяет права и обязанности сторон. Шаблоны этого документа можно найти в сети и переработать под свою компанию.

3. Получите у покупателя согласие на сбор и обработку персональных данных и расскажите, как будете их использовать. Если информация, которую человек предоставляет о себе, позволяет точно определить его личность, то по закону она считается персональными данными и может быть обработана только с его согласия.

В 2020 году соцсети могут стать самостоятельным местом продаж — в каждой из них для этого есть инструменты.

● У Вконтакте — раздел «Товары»;

● В Facebook — магазин, привязанный к публичной странице.

● В Instagram — ценники и товары. Правда, в России они пока недоступны.

В «Товарах» VK можно подключать доставку от транспортных компаний, а оплату за покупки принимать через VK Pay. Чтобы организовать продажи в Facebook и Instagram, нужно соответствовать требованиям. Функция Instagram Shopping в России официально пока не работает, но можно воспользоваться VPN. Facebook (владеющий Instagram) предупреждает, что если настроить тэги с VPN, можно потерять возможность отмечать товары на фотографиях.

Если не хотите разбираться с официальными инструментами продаж в соцсетях или заморачиваться с VPN, работать можно и без них. Именно так сделал один из наших селлеров, компания «Малиновые сны», которая отшивала в Москве халаты и пижамы.

Сначала продавали через сайт и аккаунт в Instagram.

Позже опробовали офлайн (спойлер — много тратили на аренду, получая от этого всего 10-15% общего дохода, так что от шоурумов отказались), затем перешли на маркетплейсы. На Ozon получили первые продажи всего через 4 дня после регистрации, на Wildberries начинали поставки с 48 единиц товара, сейчас дошли до 300.

Сейчас 70% оборота приносят Ozon и Wildberries, у Instagram — 30%, компания планирует выход на AliExpress. Соцсети и собственный сайт позволяют увеличивать чек за счёт работы менеджеров, принимать заказы на индивидуальный пошив и подарочную упаковку.

Перед тем, как начать торговать в соцсетях, вам придется ответить на два вопроса:

1. Где находится ваша аудитория?

2. С какими социальными сетями будет проще работать?

Найти покупателей в соцсетях могут не все, и этим они похожи на собственные интернет-магазины. Иногда товар рассчитан на узкую аудиторию, затраты на поиск которой могут превысить прибыль от продаж. Но это не значит, что вам вообще не нужны соцсети: их можно использовать для повышения узнаваемости бренда.

Также соцсети помогут быстро получить обратную связь — отзывы, вопросы, информацию о недостатках и преимуществах товара.

1. Изучите законодательство на предмет того, можно ли дистанционно торговать вашим товаром. В интернете нельзя продавать алкоголь и то, что запрещено свободно распространять в офлайне. Например, рецептурные лекарства, этиловый спирт, а также некоторые другие — без лицензии.

2. Определите целевую аудиторию вашего товара и площадки, где она покупает. Составьте портрет по реальным клиентам — своим или конкурентов, проанализируйте ЦА разных торговых площадок и выберите подходящую.

3. Поймите, готовы ли вы создать свой ресурс для продаж — страницу в соцсетях или интернет-магазин, или хотите сотрудничать с уже работающими площадками. Иногда цена разработки сайта или затраты на SMM-менеджера и таргетолога могут быть больше, чем прибыль, которую принесёт их работа.

4. Решите, каким каналом продаж будете пользоваться: маркетплейсы, собственный интернет-магазин или даже соцсети.

5. Если решили торговать на маркетплейсе — разберитесь требованиями площадки и ее условиями — обычно их можно найти в разделе с документацией для селлеров.

6. У каждой площадки есть приоритетные категории товаров. Например, на «Беру» — электроника, косметика, детские товары, мелкая бытовая техника, спортинвентарь. Стоит выбрать ту, на которой ваш продукт продаётся лучше всего.

7. Интернет-магазин — хороший вариант для тех, кто не хочет работать по чужим правилам или платить маркетплейсам. Но разработка и продвижение сайта могут выйти в копеечку, так что оцените затраты и свои силы заранее.

8. Пробовать торговать через соцсети можно и нужно. Делайте красивые фото, пишите интересные описания, настраивайте «Товары» (если они работают в вашей стране), быстро отвечайте на сообщения и комментарии, и есть шансы закрепиться в этой нише. Главное — помните: никакого «отправили цену в Директ».
#маркетплейсы #онлайн_ритейл #магазин